电话行销话术
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作者： 天宇 编著
出 版 社： 中国致公出版社
出版时间： 2008-4-1字数： 200000版次： 2页数： 232印刷时间： 2008/04/01开本： 16开印次： 4纸张： 胶版纸I S B N ： 9787801792549包装： 平装编辑推荐
话术的确很重要，它能使事情改变，可以使顾客自己说服自己。
——世界一流销售激励大师金克拉
电话是你第二重要的推销工具，第一个是你的嘴巴。
——世界一流销售训练大师汤姆霍普金斯
对大多数销售人员来说，电话是他们的敌人而非朋友。然而它是我们所有销售方法中最有力的一个工具。
——世界一流潜能开发大师安东尼罗宾
任何公司或专业人士，只要能够正确使用电话行销，几乎都可以产生惊人的利润。
——世界一流行销大师亚伯拉罕
帮助你成为世界上最会电话行销的人！
电话行销推销的是话术，是一种用嘴巴创造财富的过程。打对电话，说对话，财富自然快快来。
世界上最棒的电话行销话术，让你与全世界顶尖电话行销大师面对面交流。
内容简介
也许你看过国内外许多电话行销方面的书籍，内容千姿百态，但大都在谈电话行销观念、技巧和方法，当然这些是重要的。但对于已被教会了的顾客，这些观念、技巧和方法已不再是秘密。广大从事销售的朋友最渴望的不是纸上谈兵，不是花拳绣腿，而是通俗易懂、立马使用、当下见效的实战技巧。这本书就是销售人员迫切需要的操作简单。效果明显的实战电话行销读本。
电话行销不同于面对面推销，看不见人，只听得见声音，成交靠嘴巴，所以电话行销推销的是话术。电话行销是用嘴巴来创造财富的过程。
本书定位为知识经济时代电话行销话术，所以，它具有强烈的时代感和现实实用性。
本书再现了世界顶尖电话行销大师们的经典话术和经典案例，总结了世界上最有效的电话行销约访话术、产品介绍话术、成交话术、处理反对意见话术等。呈现出来的每一条话术和每一个案例都是精典的，具有代表性的，高水准的，都是亲切可信的。它一定可以帮助你成就销售事业。
目录
第一章 开场白电话行销话术
什么是“诺曼-拉文”式开场白话术？
什么是“请求帮忙”开场白话术？
如何说好与决策者的开场白？
转介绍开场白怎么说？
再次电话拜访时如何说？
什么是“靠山”开场白话术？
什么是“录音带”开场白话术？
什么是“权威”开场白话术？
什么是“激发兴趣”开场白话术？
什么是最简单有效的6种开场白话术？
什么样的留言才能吸引顾客回电？
什么是“擦边球”自我介绍话术？
第二章 约访电话行销话术
如何邀约顾客参加会议？
突破秘书的8个策略是什么？
什么是“缘故”约访话术？
如何使用“台阶”取得预约？
为什么说多用敬语是重要的？
什么是约定顾客6个策略？
什么是“人情+压力”约访话术？
如何处理顾客的拒绝预约？
什么是“创造相关联想”约访话术？
如何运用好奇心来约访？
什么是“只有你能回答的问题”约访话术？
乔吉拉德是如何约访顾客的？
什么是“甘道夫电话约访”神奇话术？
第三章 产品介绍电话行销话术
什么是“FAB”产品介绍话术？
如何使你的产品介绍更有吸引力？
什么是“区别”产品介绍话术？
什么是“FUN”产品介绍话术？
什么是“专家”式产品介绍话术？
如何介绍你的公司？
第四章 处理异议电话行销话术
什么是处理异议“排除”法？
如何处理“我已有非常好的供应商”反对意见？
什么是“是的……但是”处理异议话术？
什么是“转换话题”处理异议话术？
“凡事致谢”处理异议话术
什么是“陈述理由”处理异议话术？
什么是有效地处理“经济不景气”
拒绝话术？
……
第五章 成交电话行销话术
第六章 反败为胜电话行销话术
第七章 问问题电话行销话术
第八章 增加收入电话行销话术
后记
书摘插图
第一章 开场白电话行销话术
什么是“诺曼拉文”式开场白话术？
诺曼•拉文是美国加州旧金山拉文金融集团的总裁。在保险界拥有相当高的地位，曾获得保险业个人最高荣誉奖——约翰牛顿罗素奖。
他曾说：“成功需要我们将自己销售给自己，并把自己销售给别人。”
以下是他曾用过证实有效的开场白话术。
“我很高兴认识您，不过我对您的了解还不像我期望的那么多，不管日后我们会不会有业务上的往来，我真的很想认识您，您介意跟我聊聊吗？
“我知道我们有些重要的问题要讨论，但是就像看医生一样，我不希望在我没有完全了解您的状况之前，就贸然推荐任何解决办法。所以您介不介意在我们正式讨论前，先问您几个问题？”
“xx ，我跟您认识也有一段时间了，我不知道您的财务状况是否已经达到您个人的目标了，您也知道我擅长帮别人做财务规划、执行理财工作。即使只是从旁给您一点参考意见，我还是很乐意找机会帮您检视一下您的状况。我们下礼拜碰个面好吗？到时我们可以一起讨论还有什么可以改善的地方。”
“我们做朋友也有好长一段时间了，我想您一定知遗，我在帮人实现理财梦想方面，是个很不错的高手。基于我们的友谊，我一直不好马上跟您提起，但是我觉得您的财务方向是不是规划得适宜真的很重要。所以我想我们下星期找个时间一起吃午饭，顺便谈一谈好吗？ "
……
