整合、创造并实施真正有效的销售
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作者： （英）柯明斯，（英）马林著，陈然译
出 版 社： 中国市场出版社
出版时间： 2008-9-1字数：版次： 1页数： 294印刷时间：开本： 16开印次：纸张：I S B N ： 9787509204016包装： 平装编辑推荐
联合促销是宝洁、Lever Brothers和Kellogg等公司重要的促销工具。增加销售企业的任务，能不能达到企业目标是判断这一任务是否成功的标准。全球500强每天都在做的事。整合、创造并实施真正有效的销售。
本书以丰富的研究案例和实例，详细阐述了那些经过尝试和验证、使企业保持领先的方法；此外，还列举了一些成功的营销模式，他们既能获得新的顾客，又能使老顾客满意。
不论你的公司是刚刚起步的小企业还是国际化的大企业，如果你想让竞争者甘拜下风并保持领先，那么本书对你是很有必要的。
内容简介
促销就是要让顾客开心。购买任何产品都是这个道理。不管是顾客还是商家，如果买卖时不开心，那么还有什么生活情趣可言。实际上，在营销者的所有营销工具中，促销最能给顾客带来快乐。 增加销售是企业的任务，能不能达到企业目标是判断这一任务是否成功的标准。本书将让您了解促销的环境和结构，为什么促销、什么时候促销、怎样促销，并列举了最有影响的促销实例，以全球500强为代表，教您促销的技巧。相信在阅读本书之后，您能够以极大的热情和信心投入到促销活动中，能对促销进行监督，继而帮助您和您的公司增加销售！
目录
案例研究目录
真正有效的销售什么样
变换着的促销——增添乐趣；促销的广泛性；促销为什么发展；如何使用本书
1. 从顾客开始
顾客及其行为；新营销组合；奥妙在于顾客心理；品牌管理——影响顾客心理；促销及道德；小结
2. 促销后面的企业目标和营销目标
简介；企业目标和营销目标；促销组合；价值和价格；营销战术和战略；营销计划；案例研究；小结
3. 促销能做什么
十个核心促销目标；案例研究；小结
4. 如何运用促销
从促销目标到促销纲要；促销形式；案例研究；小结
5. 如何发挥刨造力
创造力的类型；有创意的促销案例研究；创造性地思考；发挥创造力的釜方法；使你的想法得到最好的实现；案例研究；小结
6. 如何利用供培者
促销代理商；客户服务公司；购买现场促销装置制造者；促销保险商；专业印刷商；现场营销代理；促销品供给公司；小结
7. 如何实施促销
预算；计时；信息传递；物流；法律；有组织地进行工作；实施；小结
8. 自我约束及法律
英国的惯例；英国法；欧盟和国际法；案例研究；小结
9. 营销的量化及调研
作营销量化及调研；营销量化；如何界定成功，制定KPI，衡量和评价促销；营销量化的目的；评价成果的收录；调研；市场测试；小结
10. 非直接产品的促销
免费客房；假日优惠券；折扣优惠券；机票买一赠一；商店代金券；保险促销；一条龙服务；免费胶卷促销；案例研究；小结
11. 联合促销
计划原则；样品促销；转移优惠券促销；慈善促销；忠实促销；影子伙伴；案例研究；小结
12. 价格促销
价格如何制定；分类定价；现场折扣；延迟折扣；优惠券；融资优惠；贸易价格促销；案例研究；小结
13. 赠品促销
附于包装的赠品；购物赠品；免费邮寄；成本计价赠品；品牌拓展促销；商业礼品；案例研究；小结
14. 有奖促销
竞赛；免费抽奖；即时开奖；游戏；可能性促销；案例研究；小结
15. 国际促销
国际促销的类型；全球促销的本土化；案例研究；小结
16. 自学和反馈
自学问题；小结；反馈
书摘插图
1. 从顾客开始
顾客及其行为
为什么要从顾客开始？
每个成功的企业都清楚消费者的需求，并能够预见且满足这些需求。多年以来，人们对这一点的了解只是存在于潜意识。在“营销”概念出现以前。它只是属于杰出企业家的才能。
当替代产品很少、选择面相对窄的时候，顾客会接受所有的促销，不过这已是从前推销员时代的事了。后来营销部门的任务之一就是让顾客知道产品的好处。然后进行大减价来说服顾客购买。而现在顾客选择面非常宽。他们通常自主选择产品，促销的目标是说服他们，使他们在没有推销员影响的情况下，真正愿意一次又一次地购买你的产品。
从前当有需要或出现问题时，是由顾客提出来并和商家接触，而现在．企业回过头来把顾客的需求当做是企业里每个人的事，而不仅仅是营销部门的事。
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