现代推销理论与实务
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作者： 张秋林主编
出 版 社： 南京大学出版社
出版时间： 2008-8-1字数： 325000版次： 1页数： 187印刷时间： 2008/08/01开本： 16开印次： 1纸张： 胶版纸I S B N ： 9787305054105包装： 平装编辑推荐
“这门课程的受益不仅仅足有川的知识，它还传授了许多初入礼会待人处世的道理，缩短了我们新人进入社会的磨合期，尤其是在工作中碰到的很多难题，其实都能从书中找到答案。”
——★★学员（就业仅两年即已成为某世界500强企业华东区市场部销售经理）
“推销员要成为顾客问题的解决者，成为顾客的‘发财树’。带着你的创意和解决方案去拜访顾客吧。”
“这是我在这里学到的。可见，这门课程的价值不仅仅在于行之有效的技巧，切实提高了我的推销能力，更关键的是，使我固有的推销理念得到了更新。”
——★★学员（现任江苏某知名家电连锁企的CMO）
内容简介
本书以通俗易懂的语言、丰富经典的案例，系统地阐述了现代推销的理论和技巧，特别强调“实用性”，着重加强对学员的操作能力和创新能力的培养，通过将推销的原理、案例与推销技巧融为一体，使推销理论与推销实践紧密结合。本书既可以作为高等院校经济管理类专业的本科学生、大专生、高职高专生、自学考试者以及MBA学员的教材，也可以作为企业营销培训的教材和参考书。
目录
第一章 现代推销的基础理论
第一节 现代推销的涵义
一、现代推销的涵义
二、现代推销与市场营销的关系
三、现代推销学的核心概念
四、推销观念
五、现代推销的主要手段
六、现代推销的特征
七、推销的作用
八、现代推销活动的程序
第二节 几个重要的基本概念
一、需要、欲望与需求
二、商品与产品
三、效用
四、价值与顾客让渡价值
五、兴趣
六、满足与满意
七、动机
八、市场
第三节 推销活动的基本原则
一、满足顾客需求原則
二、互利共赢原則
三、诚信原则
四、说服诱导原則
五、正当竞争原则
第四节 熟谙人性，开启推销之门
一、熟谙人性，开启推销之门
二、顾客购买动机的原动力——需要
三、消费者需要的种类
四、消费者对商品需要的基本內容
五、顾客的消费心理
六、顾客的购买动机
第五节 推销什么
一、推销产品的利益观念
二、推销需求的满足
三、推销成功的关键
第六节 三类客户
一、家庭消费者
二、团体消费者
三、中间商
第二章 推销员的基本素质
第一节 推销员的职责
一、沟通关系
二、树立形象
三、促进成交
四、提供服务
五、搜集情报
第二节 推销员的职业道德
一、要树立“顾客就是上帝”的观念
二、要遵纪守法
三、要诚实守信
四、要做客户的发财树
第三节 推销员的素质
一、要有敬业精神
二、要有成功的欲望
三、要有顽强的意志
四、要有自信心
五、要满腔热情
六、要坚忍不拔，永不服输
七、要有丰富的学识
八、心胸要宽广
九、要有正确的推销态度
十、实践是最好的老师
第四节推销员的基本能力
一、组织协调能力
二、社交能力
三、语言表达能力
四、创新能力
五、机警灵敏的应变能力
六、观察能力
七、自我控制能力
八、把握机会的能力
……
第三章 推销方格理论
第四章 推销模式
第五章 寻找与接近客户
第六章 推销洽谈
第七章 处理顾客异议
第八章 促成成交
第九章 推销管理
第十章 推销礼仪
附录
参考书目
