销售新人全能训练手册
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作者： 许进，周志刚编著
出 版 社： 机械工业出版社
出版时间： 2008-10-1字数： 215000版次： 1页数： 235印刷时间： 2008/10/01开本： 16开印次： 1纸张： 胶版纸I S B N ： 9787111250227包装： 平装编辑推荐
销售新人的必备工作手册，助你成为超级业务员！
你总被客房拒绝吗？你给客房打电话时冷汗直流吗？你知道怎样与客房有效沟通吗？你知道何时是最好的签单成交时机吗？本书可以成为那些被这些问题困扰的销售新人的助手和参谋。
内容简介
你总被客户拒绝吗？你给客户打电话时冷汗直流吗?你知道怎样与客户有效沟通吗？你知道何时是最好的签单成交时机吗？本书可以成为那些被这些问题困扰的销售新人的助手和参谋。全书主要介绍了销售心态的修炼，沟通、面谈、处理拒绝和促成交易的销售实战技巧，销售技能提升的新方法等。作为销售新人的必备工作手册，定能助你成为超级业务员！
目录
前言
第1篇心态修炼
第1章摆正心态
用信心争取胜利
心态决定命运
态度引领成功之路
强烈的成功欲望
诚恳的服务心
带上你的勇气去推销，
懒惰走向失败．勤”能助你成功
“耐心”带来成功
拥有爱心．你才能感动”上帝”
热情能得到别人得不到的订单
诚信赢得信誉
损害别人就是损害自己
第2章完善自我
丰富你的知识面
时刻注意你的形象
留下良好的第一印象
不雅举止容易造成销售失败
向时间要业绩
第3章寻找客户
客户来自潜在客户
客户无处不在
随时随地寻找客户
对潜在客户不能一视同仁
第4章从客户角度出发
先说服自己
站在客户的角度了解商品知识
称赞你的客户
称赞客户的技巧
激发客户兴趣
把握客户最关心的
用合适的方法给予客户所需要的
因人制宜才能抓住客户
表达你的真诚
第5章展现语言魅力
开场白很关键
做好销售陈述
夸大其词不利于销售
别说不恰当的话
攻其不备
巧妙应对客户问题
第6章面谈实战技巧
巧妙应变
摆脱尴尬
欲擒故纵
给予客户利益
勇敢提出要求
不要贬低竞争对手
重视销售中遇到的每一个人
让客户总是想见你
第7章化解客户的拒绝
真正的销售从拒绝开始
“拒绝”的隔壁是。成交
找出拒绝后面的真实动机
不让客户说“不”
巧妙应对客户说“不”
第8章成交攻略
成交方法很关键
给予客户质量保证
“是”的逼近法促成交易
运用技巧促成协议
以迅雷不及掩耳之势积极行动
捕捉客户购买信号
在合适的。时机主动提出成交
别让到手的订单飞掉
第9章售后服务
以满足客户需求为前提
培养忠诚客户
留住你的老客户
避免因客户不满而丢失业绩
替客户着想
第10章电话销售
第一次电话要留下好印象
提高你的沟通技能
塑造产品价值
随机应变应对客户
勾起客户对产品的兴趣
说服客户
第11章销售新概念
“积极提问”赢得订单
提问式销售
双赢成就未来
双赢的销售
顾问式销售
人脉销售
参考文献
书摘插图
第1篇心态修炼
第1章摆正心态
用信心争取胜利
销售知识
能说会道是推销员的必备能力，而充满自信地说与单纯地述说是完全不同的两码事。充满自信，会让客户不自觉地信赖你，由此而信赖你推销的东西，保持自信的形象非常重要。成功的人让信心战胜了磨难，失败的人让困境战胜了自己的精神。
推销员最需要自信。这个自信，不仅包含对自身能力的相信，也包括对自己产品、自己所属的公司的自信。相信自己的产品是一流的，是客户所需要的；相信自己的公司虽然不是最大的却是最棒的。有了坚实的精神后盾，你的腰杆才能挺直。
每个人都有遇到挫折的时候，但千万不要因为一时受挫，而对自己的能力产生怀疑，进而形成一种压力。当你遇到挫折的时候，应该保持头脑清醒，面对现实、不要逃避。
遇到挫折时，冷静地分析整个事件的过程，分析一下是自己的问题，还是由于外来因素而引起的，还是两者皆有呢？
假如是自身因素的话，那么就应该好好反省一下，为什么会犯这样的错误呢？以后应该怎样做，才能避免同类事件的发生？事情已经发生了，不要急于去追究责任或是责怪自己，而应该想想事情是否还有挽回的余地？要是有的话，应该怎样做才能把损失或伤痛减到最低？应该怎样做自己才会感觉舒服一点？
没有信心的人，经常眼神呆滞、愁眉苦脸；而雄心勃勃的人，则眼睛总是闪闪发亮、满面春风。人的面部表情与人的内心体验是一致的。
笑是快乐的表现。笑能使人产生信心和力量；笑能使人心情舒畅、精神振奋，笑能使人忘记忧愁，摆脱烦恼。学会笑，学会微笑，学会在受挫折时笑得出来，就会提高自信心。
……
