现代推销实务与案例分析（高职高专市场营销专业系列教材）
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作者： 谭一平 编著
出 版 社： 中国人民大学出版社
出版时间： 2008-10-1字数： 377000版次： 1页数： 305印刷时间： 2008/10/01开本： 16开印次： 1纸张： 胶版纸I S B N ： 9787300094809包装： 平装目录
第一章 现代推销概述
第一节 现代推销的内涵
第二节 推销渠道分析
第三节 从事推销工作的思想准备
第四节 如何找到满意的推销工作
第五节 案例分析
第六节 实训
第二章 推销员的基本条件
第一节 推销员的外在条件
第二节 推销员必备的素质
第三节 推销员必备的能力
第四节 推销员必备的知识
第五节 推销员的职业形象
第六节 提高工作效率
第七节 案例分析
第八节 实训
第三章 人际关系与沟通
第一节 处理好人际关系的意义
第二节 处理人际关系的基本原则
第三节 处理人际关系的方法
第四节 沟通的基本原则
第五节 沟通的方法
第六节 与上司、同事的关系处理
第七节 案例分析
第八节 实训
第四章 寻找客户
第一节 发现客户
第二节 与客户联系
第三节 案例分析
第四节 实训
第五章 拜访客户
第一节 第一次拜访客户
第二节 出差
第三节 收集市场信息
第四节 案例分析
第五节 实训
第六章 与客户谈判
第一节 谈判准备工作
第二节 报价的原则
第三节 讨价还价的技巧
第四节 参与招标
第五节 面对同行竞争
第六节 合同的签订
第七节 签订合同之后
第八节 回收货款
第九节 案例分析
第十节 实训
第七章 客户管理
第一节 客户日常管理
第二节 与客户的应酬
第三节 建立客户档案
第四节 案例分析
第五节 实训
第八章 自我发展
第一节 自我管理
第二节 职业规划
第三节 创立个人事业
第四节 案例分析
第五节 实训
书摘插图
第一章 现代推销概述
第三节 从事推销工作的思想准备
一、推销工作的职业优势
1. 能快速致富
因为推销的工作成果很容易被量化，而且推销对企业的生存和发展举足轻重，所以，绝大多数企业对推销员采取“底薪+提成”的政策，因此，只要你有足够的能力，推销是一种可以让你快速致富的职业。不仅如此，它还可以让你在职位上迅速获得提升，现在许多公司高管人员都是从推销方面转行来的，因为他们了解市场和客户，而这正是一个公司赖以生存的基础。
2. 行动比较自由
推销员的工作比较自由，不一定每天都要到办公室去打卡签到，而且可以去很多地方旅行；在高档的地方消费和享受，有时也是工作的一部分。
3. 能为创业做准备
推销员在为公司推销产品的同时，也拓展了自己的交际圈子，结识了更多的朋友；积累了人脉，又了解市场，善于沟通，懂得管理，这就为自己创业打下了坚实的基础。一旦有了机会，他们就可能迅速转变角色，由打工者变为老板。事实上，现在商场上的许多老板都是这么转变过来的。
二、推销工作的职业劣势
1. 失败是正常现象
俗话说“一分耕耘，一分收获”。对于一般的白领来说，只要你每天工作了8个小时，你就会得到8个小时的工作成果；你如果加班做了9个小时，自然会收获9个小时的工作成绩。但是，对于推销员来说，你再怎么精耕细作，也不一定有收获。推销是一个极其特殊的岗位，是企业竞争的前线；你不只是在和客户较量，更重要的是在和你的竞争对手较量。有时尽管你努力了，但你的品牌、价格不如对手，你就输了，不管你前期投入了多少时间和金钱，可能都没有一点回报。如果你不是100％的胜利者，那你可能就是100％的失败者。而且，你每来到一个客户面前，就有50％失败的可能性。
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