抓住大客户 把大象装进口袋
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作者： （美）卡普兰（Kaplan，S）著；闾佳等译
出 版 社： 机械工业出版社
出版时间： 2009-1-1字数：版次： 1页数： 175印刷时间： 2009/01/01开本： 16开印次： 1纸张： 胶版纸I S B N ： 9787111239260包装： 平装编辑推荐
本书将告诉经理人和营销人员：怎样往在处想，采取大行动，赢取大目标。
如果你从没逮住过大象，就是错失了人生中回报最丰厚的冒险！
作者将向你展示，怎样往在处想，采取大行动，赢取大目标。遵循他的建议，你一定会看着自己赚到的钱越来越大笔。
——杰弗里吉特默《销售圣经》及《销售红宝书》作者
这本书写得真好！从现在开始，做生意的时候，我一定不会忘记大客户。如果你想击败竞争对手，在商场上脱颖而出，最好读读这本书，下工夫钻研一番。
——哈维麦凯《纽约时报》畅销书《与鲨共泳》作者
如果你从本书学到的东西，跟我们宝洁得到的一样，你会发现本书确实值得一读。
——约翰白波宝洁公司前任董事兼CEO
不管你是公司老板、经理人、销售员，还是专业人士，都可以从史蒂夫•卡普兰这里学到东西。史蒂夫设计并利用“大象战略”，在自己还是一个小企业主的时候，率先跟最大的大象一一宝洁公司签订了合同，之后，又陆续与很多大客户开展合作。在过去十年间，史蒂夫先后领导了25家公司，并为100多家公司提供咨询服务，最终提炼、雕琢出一套行之有效的成熟战略。
内容简介
如何接触大客户，追求大客户，与大客户建立长远稳定的伙伴关系，使你的销售业绩伴随大客户成长呢？
大客户就象大象。他们很大，行动缓慢，反应迟钝，他们容易交往，但又很固执。大象也很聪明，记性又好，但有时会很威严，不太好惹。所以，跟大象打交道的时候，必须要非常地小心谨慎。
作者已经帮助过各种行业中大大小小的很多公司，教他们如何赢得大象的芳心，如何抓稳大客户，拿到大合约。只要你愿意卷起袖子，认真执行大象战略，一定能够成功！
作者简介
史蒂夫卡普兰是Difference Maker Inc.（www.differencemaker.com）的创始人，该公司提供大量创业工具，帮助各种规模的企业走向成功。史蒂夫曾任Bounty SCA的CEO，该公司在全球设有24家办事处，在不到十年时间里，收入从200万美元激增至2.5亿美元。他还是施奈德通信集团的主席，现居芝加哥。
目录
赞 誉
译者序
推荐序
前言且听我一言
第一部分 “大象”在等你
第1章第三条道路
实现持久的发展和利润
第2章你必须相信
你需要“大象”，“大象”同样需要你
第二部分 “大象”的隐秘生活
第3章大公司的焦点
学会像“大象”一样思考
第4章对于“大象”，你该知道些什么
谁、怎么样、干什么和什么时候
第5章拥抱官僚制度
让“大象”的“官样文章”为你服务
第三部分向“大象”求爱
第6章拟定“求爱名单”
寻找最合适的大公司客户
第7章叩响大门
第一次亲密接触
第8章好马须得好鞍配
展现你的最佳面貌
第9章和潜在客户面对面
为进攻做好准备
第10章抵挡“大象”的攻势
利用你的强项进行谈判
第11章征募重要支持者
在客户公司内部寻找并培养销售代表
第四部分妙用“大象”的力量
第12章让支持者保持好心情
善待朋友
第13章抄近路，跑内圈
建立稳固的同盟
第14章赶着“大象”去工作
大客户带给你的其他帮助
第五部分五大致命错误
第15章对客户心理期待处置失当
第16章在客户危机中搞砸了锅
未能预防突发灾难
第17章业务爆炸
贪多吞不下
第18章 “大象陷阱”
把所有鸡蛋放在一个篮子里
第19章忽视数字
逆水行舟忘带桨
致谢
作者简介
大象内利
创造奇迹有限公司
创造奇迹有限公司产品及服务
书摘插图
第一部分 “大象”在等你
第1章第三条道路
实现持久的发展和利润
“蜗牛小径”
唐•克拉克在菲尼克斯开着一家名为“鱼跃”的街区小店，专营地面游泳池、泳池设备和户外煤气烧烤炉具等物。虽然他开业已经6年，每个星期都工作60个小时，却还是处于勉强维持的状态。他的年增长率不过3％，比通货膨胀稍高一点儿（如果你是家大公司，每年3％的增长率还过得去，可“鱼跃”不是什么大公司）。不管唐如何尽力给公司注入生机——调整产品线，聘用更多的销售员——他从来没看到自己期望中的结果。于是，他只好寄望于某天出现奇迹。面对一成不变的业绩，他束手无策。
唐的故事再普通不过了。事实上，我评估过的半数企业主都走在“蜗牛小径”上。他们住在自己的街区里，拼死拼活地埋头苦干，但所获无几。
为什么会这样呢？
和不少人一样，唐因为自己的过度投入而身受其害。他把自己的一切都押到了商店成功上，他总是用“成功就在不远处”的想法欺骗自己。他与自己的生意同呼吸、共命运。实际上，他的这种情感投入蒙蔽了他的判断力——哪怕他一生的积蓄已经危在旦夕。他无法再面对严峻的事实。
其他商界人士选择“蜗牛小径”，是迫于资金的紧张：他们有三个尚在上学的孩子，要还房贷车贷，还有四张刷爆了的信用卡，根本没有犯错的余地。他们知道必须改变，他们害怕找麻烦。要是没了公司业务赖以维持的点滴收入，他们可怎么办啊?
害怕改变的情绪，可能会由始至终弥漫在企业上下，并越积越强。当爹的把儿女带进公司，希望年轻人的活力能促进公司发展；可当晚辈提出包含着一定风险的改进计划时，当爹的却拒绝了：让企业继续不死不活地撑着，哪怕它肩上的负担越来越重。
……
