疯狂卖手颠峰心态必修课
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作者： 祝文欣 主编
出 版 社：
出版时间： 2008-10-1字数： 182000版次： 1页数： 186印刷时间： 2008/10/01开本： 16开印次： 1纸张： 胶版纸I S B N ： 9787802342828包装： 平装编辑推荐
日本时尚零售业泰斗人物，零售百货业实战家，被誉为“日本零售之神”的柳田信之先生：中研国际是国际零售业先进管理理念的推广者，成功经验的传播者。
国美鹏润国际时尚中心首席顾问，台湾著名零售专家李春材先生：中研国际是中国零售业的财富的财富教练，它传道、授业、解惑。
实践家知识管理集团董事长林伟贤先生：我在《我爱钱更爱你》中说过，一个人要想成功必须具备丰富的知识和爱心。我想我能理解中研国际为什么会成功。成功不是自己拥有什么，而是你给了别人多少，中研国际的成功就在于它不断帮助零售企业创造价值，走向卓越。
中国商业联合会商品交易市场专业委员会秘书长路毓龙：零售业发展需要动力，中研国际为零售业不断输送智慧产品。
《销售与市场-体育营销》主编张斌先生：可用“实”来概括中研国际：立身实战，厉身实战，厉行实务，力求实效。
内容简介
为什么有人把商品知识倒背如流，销售技巧娴熟，还是业绩平平？为什么人在位心不在位，想到不能做到，理解却不能执行？究其根本，一切皆因心态而起。 疯狂卖手销售技巧必修课如何从被动到主动，从懈怠消极到努力积极？如何遭遇挫折永不言弃？如何点燃热情，提升自信心、进取心？本书将为您提供修炼个人心理素质、塑造阳光心态的秘诀和良剂！
本书针对一线销售人员终端卖场中遇到的常见的心理问题，从销售人员自我认知人手，提出了多个“黄金销售心态”和多种修炼良好销售心态的技巧，便于销售人员在了解自身情况的基础上，有针对性地进行训练。此外，本书还通过大量的案例，来说明怎样运用这些制胜销售心态来超越自己，达成超高业绩。
如果你正奋战在销售第一线，本书会帮你跨越心理障碍，培育强有力的销售心态；如果你正领导着一个销售团队，本书会帮你培训优秀的销售员，打造战无不胜的销售团队。
作者简介
祝文欣，中国连锁经营协会零售业顾问
中研国际首席零售管理顾问
在与国内外著名品牌管理咨询机构多年的合作与交流中，祝先生积累了丰富的零售终端管理、渠道运作、市场战略规划的经验，尤其擅长卖场选址、卖场布局、卖场订货、卖场促销、卖场人员管理等。
祝先生足迹遍及中国28个省，50多个城市，主持过1000多场专业培训课程，服务过200多家连锁零售企业，以及50多家知名商场。拍摄了专门针对零售终端的系列《店铺卅绩提升之天龙八部》及其他专业VCD产品200多集，主编出版了30余本品牌打造及加盟商终端管理专业书籍。多年来祝先生一直秉承“传道、授业、解惑”， “心怀助人之心”的理念，致力于将中外先进的零售终端经营理念、营销管理模式引入中国零售业，是零售业不可多得的实战派专家、顾问。
近年来主讲过的部分大型活动：
2001年中国连锁经营协会主办服装行业论坛
主讲 （创建连锁零售企业的快速反应模式）
2002年虎门国际服装博览会论坛
主讲 （生产型企业如何转向品牌零售型企业）
2003年中国连锁经营协会主办服装行业论坛
主讲：《加盟商如何投资服装品牌》
2004年人民大会堂，由高科技产业化研究中心和人民日报社主办的首届中国市场战略论坛
主讲：《赢在品牌决胜终端》
2006年与中国500强企业之一的国美集团强强联手，推出（品牌创富渠道为王》全国大型主题对话巡回论坛
主讲 （国美渠道战略）
2007年 与杭州市政府等联合成功举办经销商干人财富论坛（渠道创富决胜终端），及首届百货行业的沟通交流财富论坛。
主讲 《中国零售业的十大商机》
部分服务客户：
燕莎友谊商场北京赛特商场上海东方商厦香港新世界百货王府井百货大楼北京华联商厦中友百货北京西单商场北京翠微集团北京双安商场北京崇光百货北京东安集团北京新东安市场大连友谊商城青岛海信广场世纪金花股份有限公司皮尔•卡丹七匹狼劲霸柒牌ELLE艾格阿依莲耐克以纯美特斯•邦威等三百多家零售企业与品牌。
目录
第一章 认清自己，修炼心态
第一节 不同的卖手，不同的性格
一、卖手的性格和销售
二、活泼型性格和销售
三、完美型性格和销售
四、力量型性格和销售
五、和平型性格和销售
第二节 不同的卖手，不同的心理障碍
一、卖手也有思想牢笼
二、卖手常见的4种心理障碍及其表现
第三节 不同的心理障碍，不同的突破方法
一、过于自尊的突破方法
二、自我设限的突破方法
三、缺乏自信的突破方法
四、恐惧顾客的突破方法
第二章 企图心，卖手成功的第一要素
第一节 有企图才会有成功
一、企图心是一切的基础
二、有企图心才能成就成功
三、企图心对卖手的重要性
第二节 把销售看做成功的起点
一、把销售看成事业
二、卖手的成功之路
三、卖手的发展方向
第三节 增强企图心的3个方法
一、自我肯定
二、发挥优势
三、心理暗示
第三章 热情，燃起永不言败的销售激情
第一节 销售，是热情人的工作
一、热情是成功的必备条件
二、唯有热情才能使你更上一层楼
三、热情能使你赢得顾客
第二节 顾客愿为“热情”买单
一、销售成功来自专业的热情
二、没人会拒绝“热情之人”
三、用热情博取好感
四、因为“热情”而付账
第三节 用热情化解危机
一、巴掌不打“热心肠”
二、给冷场解冻
三、一缕热情，一丝温暖
第四节 将心变热的6大秘诀
一、克服职业倦怠症
二、认同工作
三、好奇心
四、与人为善
五、积极思考
六、坚持锻炼身体
第四章 目标，考验卖手的销售恒心
第一节 没有目标的卖手不是好卖手
一、找准自己的定位
二、设定自己的目标
三、为目标不断奋斗
第二节 有目标才能有方法
一、有目标才能发现问题
二、有问题才有解决方法
第三节 理性制定目标
一、目标要切合实际
二、目标不能缺乏挑战
三、设定一个核心目标
四、把目标具体化
第五章 挫折，让卖手意志更加坚定
第一节 有销售，必定有挫折
一、挫折是卖手王作的一部分
二、挫折并不代表结束
三、从挫折中寻找商机
第二节 “勤”是打败挫折的关键
一、卖手不能沉醉子舒适
二、好逸恶劳只能让顾客拒绝你
三、成功不会从天上掉下来
第三节 挑战顾客的拒绝
一、雷打不动，百折不回
二、从“绊脚石”变“垫脚石”
三、做永不倒下的卖场巨人
第四节 应对挫折的4种自我调节法
一、心理暗示法
二、放松调节法
三、想象调节法
第六章 信心，帮助卖手铸就辉煌业绩
第一节 成功，属于自信卖手
一、金牌卖手从不言败
二、自信是前进的“发动机”
三、自信引爆你的潜力
第二节 将自信展现给你的上帝
一、推销商品先推销自己
二、表现出对卖场的信心
三、表现出对商品的信心
四、对自己要有信心
第三节 树立自信的6大秘笈
一、做自己的英雄
二、克服自卑心理
三、保持灿烂的微笑
四、不断地进行心理暗示
五、尽量扬长避短
六、做到有备无患
第七章 进取心，让卖手永远保持积极乐观
第一节 卖手，绝不能不战而退
一、不要害十白顾客
第一节 卖手，绝不能不战而退
一、不要害十白顾客
二、勇于面对挑战
三、做事要奋勇当先
第二节 找准进取方向
一、了解商品的变化
二、明白顾客的选择
三、应对激烈的竞争
第三节 让顾客认可你的进取
一、设身处地为顾客着想
二、主动为顾客提供帮助
三、表现出鲜明的意愿
第四节 让上司读懂你的进取
一、站在全局的角度考虑
二、主动承担责任
三、自觉主动地工作
第八章 乐观，金牌卖手的心理利剑
第一节 成功，不属于悲观者
一、悲观者没有成功的概念
二、如何摆脱悲观的阴影
第二节 乐观是第一销售力
一、用乐观征服顾客
二、用乐观吸引顾客
三、用乐观影响顾客选择
第三节 用乐观突破顾客的心理围墙
一、顾客喜欢乐观的人
二、用乐观满足顾客
第四节 乐观心态修炼法
一、保持乐观开朗的心
二、乐观精神的自我训练法
三、需要乐观并不等于盲目乐观
第九章 平常心，让卖手宠辱不惊
第一节 做一个有平常心的卖手
一、要心静如水
二、要戒骄戒躁
第二节 庸人自扰，只会拖累自己
一、相同的问题，不同的心态
二、换个角度看问题
三、许多事情没那么严重
第四节 自制，是为了自己好
一、发怒是和自己过不去
二、熄灭怒火的方法
第五节 冷静面对突发事件
一、冷静面对意外事故
二、镇静面对恶性事故
三、平静处理事故
第十章 坏心态，卖手失败的根源
第一节 畏惧，卖手的心理漩涡
一、究竟在十白什么
二、没有什么让你害十白的
三、克服恐惧的方法
第二节 怯场，卖手的通病
一、卖手得有张厚脸皮
二、没有必要害羞
三、叫卖就是要引人注意
第三节 倦怠，腐化卖手的斗志
一、不要总说自己累了
二、别让自己陷入空虚
三、在销售中充实自己
第四节 淡季心态，卖手不应有的心态
一、淡季何尝没有舞台
二、淡季有淡季的卖法
三、别用淡季做借口
书摘插图
第一章 认清自己，修炼心态
第一节 不同的卖手，不同的性格
一、卖手的性格和销售
卖手的性格和销售业绩有着密切的关系。如果一个卖手的性格很开朗，他与顾客交流起来比其他的卖手就会更有优势。只有先与顾客的关系拉近了，商品才有卖出去的可能。因此，卖手的性格直接影响着他的业绩。当然，卖手的性格和普通人是一样的，也具有多样化。
从市场角度来说，客户性格的形形色色也决定了销售人员需要灵活多变。事实上，没有哪一类销售人员可以通吃，因为客户的性格和需求是不同的。有的客户认为销售人员就得能言会道。如果你不会表达，那么他们会认为你没有资格为其服务，会认为你要么是心中有愧，要么是专业不够，所以这类客户更习惯和“活泼型”风格的销售人员在一起。但是，有的客户认为销售人员就得老实厚道点。他们觉得在这样的卖手那里买到的东西能让他们放心，有安全感，所以这类客户喜欢和看起来比较老实的卖手交易。他们觉得那些“和平型”风格的销售人员的表现比较踏实，看起来显得“稳重、儒雅”；而有些客户则觉得，销售人员就要自信实干肯吃苦，所以他们欣赏的是“力量型”风格的销售人员，即使这些销售人员有时热情过头、催促过度，也认为是对自己的珍视。而有些客户，可受不了“力量型”风格的销售人员。他们会觉得那样太功利性、太强人所难，缺乏安全感；而“分析型”的销售人员的冷静比较适合他们的胃口。他们需要这样感觉上去“有素养的”“专业的”销售人员。
适应各种压力和喜欢挑战的人会与“力量型”风格的销售人员意气相投；习惯从容不迫的人则与“和平型”的销售人员相处甚好；注重气氛感染的人会与“活泼型”风格的销售人员更投缘，更有感觉；喜欢求是循理的人则与“分析型”风格的销售人员更能进入境界。
二、活泼型性格和销售
活泼型卖手大体来说是属于外向、多言、乐观的群体。他们总是表现得快乐无边，兴奋不已。他们的脸就像含苞待放的花一样随时会怒放。女孩子喜欢大红大紫，大耳环晃来晃去；男孩子喜欢打颜色鲜艳的领带，领带歪歪斜斜的。他们走起路来蹦蹦跳跳得，手势特别多，眼睛总是左顾右盼的，肢体语言特别丰富。
性格活泼的卖手和普通人一样，也存在弱点。如果业绩与他们所期待的有距离，他们会很沮丧，失去信心，面对顾客的时候，张开嘴巴才知道自己要说什么。尽管他们并不希望自己这样懵懂，但实际上他们的确如此。他们说起话来比较啰嗦，只顾自己的感受，一个人说个不停，很少考虑顾客的感受。尤其是顾客说话时，他们又好插嘴，打断顾客的话，这些都令顾客很难以接受。
……
