打造成功企业的秘诀
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作者： 刘晓荻，雪青 编著
出 版 社： 旅游教育出版社
出版时间： 2009-1-1字数： 153000版次： 1页数： 176印刷时间： 2009/01/01开本： 16开印次： 1纸张： 胶版纸I S B N ： 9787563717217包装： 平装编辑推荐
《打造成功企业的秘诀》为你深挖优秀企业创造优良绩效的秘诀。
创业之初的企业举步维艰，怎么办？处于成长期的企业，陷入营销死局，士气低落，产品竞争力下降，怎么办？身为大象级企业，运营成本居高不下，如何输血造血？
难题很多，破解有术！《打造成功企业的秘诀》为你深挖优秀企业创造优良绩效的秘诀！
内容简介
企业完成原始积累后，必然会追求进一步的发展；而进入成长期的企业在经营管理上又会面临许多以前所没有遇到过的新问题，这些新问题极大地影响着企业的持续发展。
为数甚多的企业普遍的情况是：主观上积极采取了各种措施来解决企业发展中存在的问题，以追求进一步发展，但却没有获得预期的效果。
针对企业在追求发展过程中可能面临的问题，本书广引“他山之石”，全面解读成功企业的经验，从市场营销、品牌建设、管理和决策等几个基础方面深挖优秀企业打造自身优良绩效的秘诀。我们在以下的篇章中将全面地向您展示!
目录
秘诀一学会营销，让公司的商品更畅销
一、平凡人的创业路
学会放权
我不是老板
二、成功推销的诀窍
总会有人在挡你的道
破解诀窍
与客户沟通难
破解诀窍
三、成功营销金点子
金点子一
金点子二
金点子三
四、创意营销猛点子
五大基本概念
猛点子营销17项基本法则
五、建立推销信心小妙方
妙方如下，简单操练
六、明明白白四分法
什么是四分法
四分法的实际运用
七、出奇制胜破死棋
传统思考模式让你误人“死棋灾区”
借力使力的合气道营销法
摘采受光面的果实
造新瓶装旧酒
反其道而行的手机干扰业
创造差异，反将一军
八、十大销售技巧
知道顾客真正想要的东西
服务人员的仪容整齐清洁
顺从顾客意见，解决顾客抱怨
对所有顾客都一视同仁
不要同时接待两位以上的顾客
选择正确的服务时机
可别成为让人望而却步的商店
把顾客当成朋友
热忱对待你的顾客
主动告知商品信息
九、终极营销法则
终极营销
终极营销破除八项营销误区
十大终极营销法则
十、推销常犯的九大错误
滔滔不绝，只顾讲而忘了听
客户不信任你，也不信任你的商品
不听不问，不了解顾客
无头苍蝇，劳劳碌碌无目标
急于报价，急于降价
担心说服不了客户，商品优点如数家珍
空口讲白话，没提出证据
缺乏创意，死板板不可能销售成功
过度承诺，招惹抱怨
十一、增加销售的五大黄金法则
法则一：货不在多，以精取胜
法则二：让顾客感受新的价值
法则三：为顾客解决长久以来的烦恼
法则四：以顾客需求来开发商品
法则五：加强消费者“自我价值”的消费导向
十二、改造供应链的启示
忽视供应链管理带来的弊病
重新设计供应链
秘诀二打造品牌，让你的公司更有竞争力
一、长寿畅销商品是如何打造出来的
《日本经济周刊》的发现
二、Google成功启示录
创业初期
经营与资金
管理成长
三、KrispyKreme传奇
KrispyKreme品牌的流行
四、建立网站品牌六大策略
策略一：找到可给人信任感的网站名号
策略二：建立网站商标
策略三：建立网站识别系统
策略四：加深网站品牌印象
策略五：建构网站品牌形象
策略六：网站品牌的延伸
五、箭牌口香糖奋斗史
挑战父亲的保守思维
改革是永远的主题
不犯错误就不会有创新
口香糖在变革中成长
六、韦尔奇的制胜人生
伯乐识马，贵人相助
笑骂由人，一切尽其在我
人才培养
七、雷富礼让宝洁再创辉煌
雷富礼变革
善于经营，让你的公司立于不败之地
大公司怎样向Google学创新
创新小组的运作
科技商战中的兰彻斯特法则
软件业市场占有率应“适可而止”
借力使力突破包围
效法特拉法加进攻策略
借平方定律有效瞄准目标
赢家由并购杀出樊篱
三、美国康宁公司多角化经营的启示
只有合才能得
远见与洞察
核心专长不能单一
四、韦尔奇谈成为成功企业领导人的秘诀
好的领袖必须想尽一切办法去提升你的小组
好的领袖会确保小组不只是看到目标，更要为目标而奋斗
领袖要散发出正面能量，保持乐观态度
领袖必须以公正、透明度及诚信来博取信任
领袖要敢于作出不受欢迎的、大胆的决定
领袖要近乎怀疑主义般打破沙锅问到底
领袖自己要不怕风险、好学不倦，为下属做个好榜样
领袖应该多为员工庆祝
五、成功是失败之母
一个成功的企业为什么会走向毁灭
面对环境的改变，企业领导人要怎么处理
六、小公司怎样赚大钱
弱者战略绝对与强者不同
科技是小公司的“最佳员工”
七、量身订做你的成功策略
企业制定策略时应该注意四个要素
能够获胜的策略必须与众不同
策略除了要创新，还要持久
特别注意弹性的问题
八、留住宝贵的知识财富
老员工是公司的宝
留住老员工的知识
留住知识有秘诀
九、迈向成功的心理素质
坚信
期望
情绪
因果性
吸引
重复
累积
相关性
专注
需求性
十、怎样才能赢
第一字秘诀——亡
第二字秘诀——口
第三字秘诀——月
第四字秘诀——贝
第五字秘诀——凡
记住下面的关键细节
秘诀四抓住人心，让你的公司再造奇迹
一、请员工帮你找员工
请员工推荐人才的三大优点
员工愿不愿意帮忙有不同的原因
二、部属为什么不会管理时间
这是心理方面的因素
教授的建议
三、胜任主管的三大法宝
带头做
做中学
诚意沟通
四、谈话高手是怎样炼成的
一般人需要具备的谈话术
提供他人被服务的感受
说个故事与学会闭嘴
五、识破谈判的谎言
掌握欺骗的三种类型
抓住欺骗的四个线索
不被欺骗的五项原则
六、谈判中常见问题的破解之道
常见的价格问题
关于人的常见问题
看破谈判马脚的四个方法
如何营造谈判的双赢
七、进行员工意见调查常犯的五大错误
调查没原因
员工没兴趣
问题没问对
结果没意义
时机没抓对
八、开好会议十大秘诀
九、批评员工的十种策略
十、人气指数助你成功
有好感度的人让人想付出更多
这样的老板值得我卖命
如何提高好感度指数
秘诀五 定见远谋，让你的公司把握成功的机会
一、公司董事应该知晓的十个问题
公司怎么赚钱
客户付清欠款了吗
未来几年什么问题可能会真正威胁公司的运营乃至生存
与竞争对手相比，我们做得怎么样
如果明天首席执行官出了车祸，谁能管理这家公司
我们如何增长
我们是否量力而行地过日子
首席执行官的薪水是多少
坏消息通过什么渠道传递给高层管理人
对于前九个问题的回答我理解了吗
二、公关在企业危机处理中的应用
多数组织危机起因于不良管理
越隐瞒真相，危机越扩大
卓越公关的四项基本原则
三、决定企业分治还是整合的八个关键
新公司是否只生产某项不同的产品或专门针对一部分市场
新公司依靠的竞争优势的来源是否相同
新老公司的文化是否相同
实现协同作用究竟有多难
责任制怎样实行才最好
我们是否拥有所需的人才
灵活性有多重要
四、合并或独立还有没有其他约束或限制
导致企业失败的十大错误
成功冲昏了头脑
看不到危险
惧怕老板甚于惧怕竞争
冒过度的风险
并购贪欲
相信华尔街甚于自己的雇员
摇摆不定的策略
危险的企业文化
新经济的死亡螺旋
丧失功能的董事会
五、企业陷落前的七大预兆
缺乏管理信息系统
未有效控制管理费用
过度依赖少数重要顾客
缺少财务知识与技能
企业过度预支，负债居高不下
现金流量管理不当
管理阶层不寻求协助
六、别让知识库变成垃圾桶
推动知识管理不应掉以轻心
敝帚自珍——不清楚核心竞争力
矫枉过正——不了解人性与科技面
一线之间——避免边际效用递减
知识管理沦为垃圾的七大征兆
七、变革的勇气
不敢越雷池的猴子
成功变革的五项原则
秘诀六 终极参考
一、杰出CE0的成功感言
我必须彻底铲除蓄意破坏的人
领导公司就像教育子女：你得不断后撤
我先是倾听，随后便立即行动
作为领导，你必须不惜一切，你得让别人敬畏你
最不该的就是太把自己当回事儿
寻找正直的人。我认为这是最基本的条件
透明度非常重要
二、智慧箴言
勇敢面对困难的工作
认清你自己没有的专长和特质，然后雇用这样的人
当你谈判的时候，留一些东西在谈判桌上
当所有人都知道什么东西是对的，事实上是没有人
知道任何事
清楚地描绘未来
不要被自己过去的期望限制
三、欧美家族企业兴旺不衰的秘密
家族企业业绩优越
家庭关怀特质渗入管理制度
长期相处自然默契
仍需有与时俱进的观念
后记
书摘插图
秘诀一学会营销，让公司的商品更畅销
一、平凡人的创业路
纵横商场，是否你必须要有极高的天分与显赫的家世呢？看看患有阅读障碍症的保罗奥法里是怎样带领金考公司走向成功的，你可以体会到每一个平凡的人都可以有自己的精彩。
保罗奥法里二年级时考试没及格，上到高中后，学校的副校长告诉他母亲：“也许保罗该去学习怎样铺地毯。”现在看来，他的天赋的确是在其他方面。1970年，被确诊患有阅读障碍症的保罗奥法里在圣巴巴拉开了一家复印店。当时这个不足9平方米的店面在一个卖汉堡的亭子旁边。他给这家店取名为金考。这个名字源于大学期间同学们因为他一头卷曲的红发而给他起的外号。
今天的金考公司在全球拥有1200多家店面，年营业收入达到20亿美元。2004年，公司被联邦快递收购。在奥法里任职期间，金考公司连续三年被《财富》评为最适宜工作的公司之一。100多位他以前的同事和合作伙伴现在都是百万富翁。2000年，奥法里退休了。他还出了一本介绍他白手起家成功经验的书，名字就叫《跟我学》。奥法里在他的书中讲述了他走过的不平凡的创业之路。
奥法里开店是源于他大二时做论文。
“论文完成的那天，我手里拿着论文来到了大学的复印中心。一到那儿，我就发现了一个比论文有趣得多的东西：复印。这时正是1970年的春天，人们正忙着复印大量为审判连环杀人犯查尔斯曼森而准备的法律文件。”
1970年秋天，奥法里在大学附近租了一家店面，面积只有9平方米。
“当时我还只是个南加州大学的学生，但我就是无法摆脱这种开店的想法。租金是100美元一个月，可是空间太小了，以至于需要第二台复印机的时候，我们不得不把它拉到街边去，顾客们就在店外面复印。我的艺术家朋友在柜台周围的墙上画了一系列美人鱼图案。她们上身穿着星光闪闪的比基尼，而脸和发型看起来就像玛丽莲梦露。”
学会放权
从金考开业的第一天起，奥法里就在尽力“下岗”。几年之后，当金考建立了几个分店并且开始运营之后，他真正下定了决心要放权给别人。他适时地让别人找不到自己，以避免埋头于公司每天日常琐碎事务中。
后来，只要在办公室的时候，奥法里就奉行“关门”政策。
“最近，在企业首席执行官当中很流行夸耀他们的‘开门’政策——他们怎样早上七点钟就到办公室，在办公桌前吃午餐，而且直到傍晚才会离开。这真疯狂。他们什么时候才有时间放松下来做一些思考呢？哪有时间去散步或者产生奇思妙想呢？”
“在随后几年里，我了解公司业务的另一种方法是走出办公室。我的工作时间有规律可循，大概有三周的时间出差，接着有三周的时间在总部的办公室。在出差的时间里，我到过国内很多地方。出行有几点好处。首先就是让我远离总部办公室，这样其他人就可以自由地做自己的工作了。表示你信任别人的最好方式，就是别去管他们。我发现第一周没有人相信我是真的走了。到了第二周，我的同事们就慢慢习惯了我不在。到了第三周，他们就能独立完成所有工作了。有时候我回到办公室，会发现自己有点多余，因为我不在的时候一切都运转得非常好。另外，对我来说也很重要的就是，我发现离开总部让自己脱离日常的琐碎工作，从而有了空间去领悟，去获得灵感或者去改革创新。跟‘首席执行官’相比，我更喜欢‘首席空想家’这个头衔。不断地改变，符合我的性格，同时也激发了我的创造力。这在办公室里是根本办不到的。”
我不是老板
“在柜台后面终日忙碌的员工，才是金考公司真正的英雄。他们每天都上演着英雄事迹，从事着需要极大耐心、单调乏味但又非常重要的工作。没有他们，公司就什么都没有。我不是老板，他们才是。员工对工作的认真态度是至关重要的，因为在金考公司，最完美的关系就是员工与顾客之间的关系。顾客走进店的时候又疲劳又困惑，是金考的员工解决了他们的问题。对于这种关系，我还能说些什么？什么都不用。多说无益。我知道我不能妨碍他们。我妻子对于管理下了一个我听过的最精辟定义。她说：“管理的目的就是要消除障碍。
“这里的秘密在于，我们都觉得自己才是老板，但这纯粹是胡扯。如果你不知道到底是谁在经营你的企业，你可以这样想，一个工作态度糟糕的员工会：（1）偷钱或者偷产品；（2）在工作的时候混时间；（3）破坏你与顾客之间的关系；（4）破坏其他人的士气。所以，如果你认为自己才是公司的头，那么请你再好好想想。你的员工才是真正运营企业的人。”
在打造一家企业的同时，我们也是在建立一个大家庭。资料来源：保罗奥法里著.马爽译.“复制”成功：金考公司创始人 保罗奥法里自传.中信出版社，2006年
二、成功推销的诀窍
总会有人在挡你的道
大多数握有采购大权的主管，每天都会接到无数电话、e-mail、信件，不是推销服务就是兜售商品，或是求见以便当面签订单。这些人为了节省时间、避免麻烦，都雇有秘书，以作为挡箭牌。秘书接到陌生电话总是千篇一律地询问：“请问您有什么事，可不可以先告诉我？”
心虚的推销员不敢说明真正来意，电话中常说：“这是私人的事”或“这是我和他的秘密，希望和他面谈”，紧接着留下电话号码及姓名，希望对方回电。试想，对方会回电吗？电话号码及姓名铁定被丢到垃圾桶了。
要突破秘书挡驾的关卡，千万别以“私事”、“秘密”等借口来蒙骗秘书，要记住，秘书的工作是用来过滤不必要的电话，以节省主管的时间，这是秘书的主要工作。主管有多少“秘密”，和什么人交往，难道秘书不知道吗？要想成功推销，这里提供几个有效的方法供您参考。
破解诀窍
1.打电话之前，收集客户及当事人的详细资料
了解客户，预知客户最关心的话题以及该公司目前的状况，例如，该公司的扩充计划，目前项目的执行状况、销售状况、人事变动等等，并且设身处地地思考你所提供的服务或产品，如何协助对方解决问题或是提高效率。当你有这些资料在手上时，就可以大大方方地告诉秘书说：“我晓得贵公司目前正在快速扩充产能，我所提供的服务刚好可以协助贵公司节省至少30天以上的时间，请将这个技术上的突破转告吴经理，我期望能在最近前往贵公司做一个详细的说明……”
2.提供有益的帮助，而不是推销自己
开门见山地说：“我是某某公司的技术代表，希望把一种最新的技术提供给贵公司参考，请问吴经理是否有空听一听？”秘书小姐一定说：“吴经理正在开会。”这时候，请记住，别勉强她，你可以再度强调这种新技术可以提高良品率15％，每年可以节省浪费至少500万元等等实质利益，而这些实益正是对方所喜欢听的，那么，你留下电话及姓名才可能得到回应。
3.准备吃闭门羹
并不是所有秘书都有商业上的敏感，不要期望他们对你的说法会有积极的响应，她们常常会说：“经理正在开会”、“经理出差”、“他有重要的事与总经理商谈”。碰到这类软钉子千万不要放弃，可以稍后再打电话，也可以问经理什么时候会回来，你也可以写e-mail给他，或是等秘书下班之后再打电话。
4.和秘书建立友谊
展现你的亲和力，虽然你是推销公司产品，但是请记住，先把你自己推销给秘书，然后才有机会推销你的产品，所以你不妨和秘书建立起友谊，再一步步敲开公司的大门。
与客户沟通难
业务人员每天都面对形形色色的客户，会遭受各种各样的拒绝，意志力薄弱的业务员常常就此意志消沉而打退堂鼓。有人说，业务人员每天最常听到客户的话是“不要”，不要被“不要”吓倒，因为“不要”两个字暗藏玄机，只要你努力把“不要”的“不”字拿掉，客户就会说：“要”！换个角度来看，“不要”其实是达到“要”的一个过程。要想成为一名成功的业务员，就一定要有足够的勇气去接受“不要”的事实，仔细分析一下，“不要”两个字，客户是用什么方法来表达的，然后采取相应的对策。
破解诀窍
1.请你将资料寄来，我好好研究一下
这种拒绝的方法最高明，让你觉得希望无穷，其实这样的说法客户传达给你的信息是：我懒得听你哕唆，寄资料来吧！我要挂电话或把你支开了！
资料寄到后，你再打电话过去，对方会推说：“没收到！”然后你又寄一次，他又会回答你说没收到，直到你放弃为止。
试试出其不意的方法，当对方说没收到的时候，你确定他在办公室，将资料直接送上门，让对方措手不及，争取见面的机会。
2.对不起，我们向某某公司购买了
这种客户更狠，要你死了这条心，干脆就说已经是你的竞争者的客户了。面对这种关门的拒绝，很多业务员就不敢再打电话或登门拜访了。姑且不论事实如何，老道的业务员绝不因此气馁，他们会婉转地告诉对方说：“没关系，你跟某某公司购买，但是你可以把我们的产品当作备用，万一对方来不及供货，我们也乐意为您服务。”或者说：“多参考一家竞争者嘛！毕竟同业为了争取您的生意，总会提供更优惠的条件及价格，为了节省开支，请给我3分钟，我会让您降低成本。”
3.你的价格太高了
这种客户已经有了先人为主的观念，总以价格来吓唬你，很多业务人员不明就里，于是打退堂鼓，回到公司向主管抱怨价格太贵，并要求公司降价。你的价格真的比竞争者高吗？何不问问看到底高出多少？假如一个相差五元的产品，何不检查一下，五元的差价到底在产品本身以及服务上有何差异？然后再计算一下，多了五元，所获得的品质及服务，是否物超所值？
4.我们过去曾买过，但是很不满意
这是客户最不给面子的说法，很多业务员听了就发抖，不敢提出反驳，对方咄咄逼人的说法，令业务人员几乎没有招架的力量。静下心来想一想，客户不满而且愿意讲出来，其实并不坏，把对方不满的原因彻底做个了解，倾听对方的抱怨，业务员将不满反映回公司，并且做适当的补救。 聆听抱怨之后，告诉对方，公司已经有了措施或改善的方法，借机做个完整的解释，勇敢面对问题，有助于化冤家为亲家。
三、成功营销金点子
金点子一
1.你的客户不能无利可图
服务客户的背后存在着一个现实的问题：如何把客户变成有利可图的客户？管理上常用80／20原则分析客户，获得结论是：80％的业绩来自20％的客户，所以很多企业都认为，妥善照顾那20％的客户，就可高枕无忧了。但是，事实往往更残酷，企业的利润来源可能要遵循90／10的原则，也就是说，10％的客户贡献了90％的利润。这种现象说明了一个事实，很多客户虽然有生意的往来，但是交易额太低，其他的服务项目一样不能少，所以虽有生意，但销售成本太高；有些客户虽有交易，但价格太低，几乎接近成本，也一样无利可图；有些客户要求的技术支持，消耗了技术部门的大部分人力，以技术成本来计算，这种客户也无利可图。
虽说做生意不能太现实，但是利润是一家企业生存的关键因素，不能只求销售金额的提高而忽略了利润的追求。管理大师彼得杜拉克曾说，销售额提高的同时，却发现利润下降的情况，这时候的企业就是患了肥胖症，很多经营上的问题会渐渐浮现，造成企业的衰败。他又说，假如一家企业的营业额下降，而利润也同时下降的话，这家企业就是患了癌症，其危险的程度可想而知。
那么问题是如何改善获利率呢？从业务推销员的角度应如何改变这种状况，在不减少客户的条件下如何提高获利率？检讨你所销售的产品：很多客户承袭过去的交易习惯，购买公司一些冷门产品，这些冷门产品市场规模不大，但是，公司为了维持供应该类产品，所以无法获取利润。这时候的业务员应该与客户深入探讨该产品是否可有替代品，能否改用其他类似产品，或是转用其他供货商。这样，不但可以服务客户，而且能够删除无利可图的商品，对于简化产品线有实质性的帮助。
2.让你的客户有利可图
（1）改变服务人员
倘若发现无利可图的客户，但又不能放弃这些客户的话，可以把资深推销员或是业绩较好的推销员手上那些无利可图的客户改由新任的推销员负责，一则是给新来的推销员磨炼的机会；再则是新来的推销员薪资较低，请他们来服务的话，可以让资深的推销员专门服务获利较佳的客户，为公司创造利润。
（2）客户的知名度
很多知名企业的采购量不大，但是利用他们的知名度可以协助推销其他的客户，这种客户虽不能获利，但是保有他们却可以发挥广告宣传的效果，对公司来说很有价值。
（3）客户具有开发新市场的效应
有些成长中的客户因为采购量不大，所以无利可图，但是却可以通过服务该客户的过程，学习如何开拓新领域的市场，避免客户过度集中于某一种产业。对于分散客户若具有学习效果者，仍可留下来，否则应设法删除该客户，以改善获利率。
虽说客户得来不易，但是无法获利的客户，耗费了公司的资源与人力。对这些客户应该好好地筛选一下，以免费尽心力，赔本赚吆喝，那就划不来了。
金点子二
1.把客户当上帝
推销员的好坏只是一线之隔，好的推销员把客户当上帝。
推销员靠客户维持业绩，什么样的业务推销人员才能和客户维持长久的关系，创造源源不绝的业绩呢？
2.实实在在尊重上帝
（1）把客户当上帝看待
没有客户就没有业绩，没有业绩就没有事业，这是人尽皆知的事实。推销人员仰赖客户的订单，因此为了维持订单源源不断，就必须满足客户的各种需求，通过供应有形商品或无形服务来达到。试想，没有了客户哪有订单呢？了解这样一个简单道理，就自然会对客户提供好的服务，于是推销人员就会绞尽脑汁去满足客户，做好服务工作。
……
