摇摆：难以抗拒的非理性诱惑
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作者： （美）奥瑞布莱福曼，罗姆布莱福曼 著，鲁刚伟，何伟 译
出 版 社： 中信出版社
出版时间： 2009-1-1字数：版次： 1页数： 158印刷时间：开本： 16开印次：纸张：I S B N ： 9787508613727包装： 平装编辑推荐
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《纽约时报》第一畅销书《《你的水桶有多满？》作者 汤姆拉思；《影响力》作者 罗伯特B西奥迪尼；1995年诺贝尔奖得主 马丁L佩尔联袂推荐。
“这本让人激动不已的书，即将挑战你的每个想法，《摇摆》与《决断2秒间》和《魔鬼经济学》交相辉映。——汤姆•拉思（Tom Rath）《纽约时报》第一畅销书《你的水桶有多满？》（How Full Is Your Bucket?）作者
被控制的人算上我一个——不过，我是说自己被理性的全部力量吸引住了。奥瑞•布莱福曼和罗姆•布莱福曼兄弟二人在阐释根深蒂固的倾向——这种倾向会将我们的行为推向愚蠢直至致命的境地——方面完成了极为出色的工作。如果忽视他们的这些教导，那我们就太傻了。——罗伯特•B•西奥迪尼（Robert B. Cialdini）《纽约时报》畅销书《影响力》（Influence）的作者
《摇摆》帮助我意识到了自己在物理学实验工作中非理性行为的一面。有时候，我会投入到那些感觉不太正确的研究中……某些非理性的诱惑，比如，快速成功的渴望，真的会把我拉进去。——马丁•L•佩尔（Martin L. Perl），1995 年诺贝尔物理奖得主
内容简介
一段探究隐秘心理力量的迷人之旅，即将改变你对自己惯常思维方式的看法！
为什么一名经验老到的飞行员会失去理智地在大雾中强行起飞，以致造成一起恶性撞机事故？将一只持续下跌的股票卖出或者结束一个注定会破裂的关系，为什么会如此之难？为什么一张20美元的钞票竟会被拍卖到204美元？为什么只是因为这个建议来自“重要的”人物，我们便会言听计从？为什么当我们身处危险情境时，更容易坠入情网？针对打折商品，你为什么会不太珍惜？生理与心理有什么样的有趣联系？当你在大海中游泳时遇到了潜流，你会拼命地往岸边游能顺利逃生吗？当你周围的人都赞成同一个答案时，你会做何选择?
著名组织思想家奥瑞•布莱福曼和他的弟弟心理学家罗姆•布莱福曼，在书中为我们回答了所有这些问题背后所隐藏的潜在心理力量。
利用社会心理学、行为经济学和组织行为学领域的最新研究成果，《摇摆》揭示出了影响我们个人生活和商业生活所有方面的动态力量，这些力量包括损失厌恶、表面现象的错觉、第一印象的误导、激励的负面效果、公平感的巨大作用、由生理原因产生的引力、群体的影响，等等。
不时会出现这样一本书——它不但能挑战我们的世界观，而且还能改变我们的思维方式。在《摇摆》中，两位作者不但为多种多样的非理性行为提出了合理的解释，而且还为读者指明了避免屈从于它们诱惑的道路——将自己的眼光放长远；摈弃表面印象；注意从众心理；看重反对者的意见；处理好自己的公平感觉；对即将到来的损失，要冷静判断，并准备足够的承受气魄。
作者简介
奥瑞•布莱福曼（ORI BRAFMAN），管理思想家、作家兼企业家。他在微软、亚马逊、斯坦福商学院和哈佛商学院等处做过大量的演讲。他获有斯坦福商学院的MBA学位。现住在旧金山。
罗姆•布莱福曼（ROM BRAFMAN），一名心理学家。他的心理学和个性课程曾获奖。现在他于帕洛阿尔托拥有一家高级私人心理咨询室。
目录
前言
特拉维夫草原的小房子。石棉和开胸手术。被忽视的O形圈。误诊。心理学和商业发生碰撞的地方。
第一章：跑道上的鲁莽决定
在特内里费岛起飞。过分敏感的鸡蛋购买者。费用包干的诱惑。你喜欢随带的保险吗？再见了，玛撒的葡萄园。
第二章：牵累的沼泽地
不输的比赛策略。趣味和进攻。只有短吻鳄才能走出去。花204美元买20美元的钞票。伟大社会的终结。“我们根本就不知道隧道在哪儿。”
第三章：霍比特人和缺失的环节
现实生活中的印第安纳•琼斯。搜寻缺失的环节。地铁里的斯特拉瓦里小提琴。5美分的热狗里面到底是什么东西？霍默•辛普森和皮尔丹人。打折的饮料降低高智商？莎士比亚错了。古生物学界的阵营。
第四章：迈克尔•乔丹和第一次约会式面试
选秀低位次的灾祸。“冷漠的”教授。害了相思病的大学新生与人事经理有什么共通之处。什么时候漂亮的脸蛋等于更高的利率。“镜子，镜子”效应。乔•弗雷迪的解决之道。
第五章：双相情感障碍疾病的流行和变色龙效应
精神病的爆发。糖衣片和百忧解。被骗的以色列军官。怎么能听起来漂亮。你觉得自己有多老？爱情桥。
第六章：在法国，太阳是围绕着地球转动的
谁想哄骗百万富翁？分割馅饼。感情用事的汽车经销商。治愈重罪犯和风险投资家的谈话。俄国的公平。理性的马奇根加人。
第七章：奖金和可卡因
瑞士的毒物迷局。研究生管理考试的叛逆者。愉快中枢的魔力。劫持利他主义。“共产主义中学”的快速时间。期望因素。
第八章：持有异见的法官
最高法院讨论会。同伴的压力和像可乐瓶底样的眼镜。费利斯•布依勒和拦截者。“我们不会在乎你们给土豆起的名字。”机长并不是上帝。不只是自言自语。正义已被传送。
结束语
与激流伴游。长期观点的力量。禅宗经济学。判定性思维。一个先生眼里的垃圾是另一位女士眼里的杰作。电缆工、银行家和医药代表。真正的魔鬼代言人。
书摘插图
第一章：跑道上的鲁莽决定
荷兰皇家航空公司4805号航班的乘客此时并不知道，他们的安危的确完全掌握在世界上经验最丰富、技术最精湛的一位机长手中。机长雅各•范•赞藤(Jacob Van Zantcn)深谙飞行诀窍，他对航空细节的关注、操作的有条不紊以及毫无瑕疵的飞行纪录，让他成了领导荷兰皇家航空公司安全项目的不二人选。很自然地，航空公司也开始热情有加地拿他四处炫耀。一则印有这位机长微笑照片的杂志广告说明了一切：“荷兰皇家航空公司：来自让准时成为可能的人。”甚至连经验老到的飞行员——他们可不是那种很容易表现得喜形于色的人——也将他视为了不起的人物。
在这架波音747从阿姆斯特丹飞往加纳利群岛(Canary Islands)拉斯帕尔马斯机场(Las Palmas Airport)的途中，范•‘赞藤一定有种自豪感。今天的飞行平稳、精准，这已成为他个人的金字招牌。本次航班的日程很简单：在拉斯帕尔马斯机场着陆，加油，之后，运送另一批乘客返回荷兰。
突然，范•赞藤收到了来自空中交通管制部门的一则紧急通知。拉斯帕尔马斯机场花店发生了一起恐怖爆炸事件，给机场造成了严重混乱，机场将会关闭，何时开放，另行通知。
机长知道，在这种时候，最重要的就是保持镇静并谨慎从事。他曾经针对这种情况演习过无数次。实际上，范•赞藤刚刚才从一个由他带队的为期6个月的安全培训班结业，课程培训的恰恰就是如何应对此类情况。
按照标准规程，机长遵照指令，在离原目的地50海里之外的一个机场降落。这个机场位于特纳利夫岛。下午1点10分，他的飞机和其他几架类似的飞机转道降落在那个机场。
这时候，即使你不是个训练有素的民航飞行员，也能看得出，特纳利夫岛的机场不是个像肯尼迪国际机场这样的大机场，这只是个小型机场，仅有一条并不是为大型喷气式客机准备的跑道。
在飞机安全停在跑道边时，机长看了看表。看到当时的时间，他被一个令人不安的念头纠缠住了，无法摆脱——规定停留时间。
最近，荷兰政府制定了严格且复杂的规定，每位飞行员都必须恪守不渝。与总部联系后，范．赞藤迅速计算了一下，他认为，自己返航起飞的最迟时间是下午6点30分。在规定停留时间以后起飞是不被允许的，这种做法不但是违规的，而且还是犯罪，会受到严重的监禁惩处。但是，遵守规定停留时间，则会带来很多复杂的问题。在特纳利夫岛机场，没有其他机组可以代替他们把乘客接走，数百名乘客得在此滞留过夜。这就意味着航空公司要为他们安排住处，而在这个岛上，并没有足够的旅馆可以接纳如此多的旅客。此外，在这里发生的一次时间延误，还会造成荷兰皇家航空公司多个航班的取消。看似微不足道的一次临时改道，会轻易演变成一场航运梦魇。
不难想象，范．赞藤所感受到的压力有多大，以及为什么他会变得如此坚定地希望节约时间。就像当你赶赴一个重要约会的时候，已经迟到了却又遇上红灯一样，你虽然尽力告诫自己要保持镇静，可你知道，你的声誉随时都会受到损害；你的挫败感渐趋增强，可你却无计可施。不过，有一件事范•赞藤可以做：决定让乘客待在机舱里。这样，当拉斯帕尔马斯机场重新开放时，他就可以立即起飞。
但是，特纳利夫岛机场塔台上的空中交通控制人员可没这么想。这是一个热带岛屿上的小型机场，现在停满了来自世界各地因为拉斯帕尔马斯机场发生爆炸而转道降落在此的飞机。不但塔台上的人手不够，而且空中交通控制人员也并不急于让飞机起飞，事实上，他们已经准备通过晶体管收音机收听一场实况转播的足球赛了。着陆20分钟以后，范．赞藤收到了塔台的通知，要他通知乘客们下飞机。看样子，他们得滞留好一会儿了。
其后，特纳利夫岛机场的工作一直在以蜗牛般的速度推进。时间已过了一小时。机长时刻在考虑将延误的时间降低到最低限度的办法。他和机组人员开了个应对策略会，并与荷兰皇家航空公司总部联系，以确定规定停留时问开始之前还有多少时间。一小时的等待变成了两个小时，后来，机长想出了一个主意。范•赞藤决定在特纳利夫岛机场加油，这样，在拉斯帕尔马斯机场中转的时间就能节约半小时了。
但是，这个节约时间的想法却产生了令人失望的结果。范•赞藤的飞机刚开始加油，拉斯帕尔马斯机场就传来了机场终于重新开放的消息。可是，太迟了，要耗费半小时的加油工作已经无法停止了。
最后，就在飞机准备停当，马上就可以起飞时，意想不到的事情又发生了，老天又来破坏他们的计划——浓雾开始在跑道上弥漫开来。
在此加油的决定已经使他懊恼不已了，所以，这时候，范•赞藤起飞的愿望变得更为强烈了。雾越来越大，能见度变得只有300米了——情况非常糟糕，以至于从驾驶舱的窗子望去，连跑道的尽头都看不到。
范•赞藤知道，雾气变得越大，特纳利夫岛机场关闭的可能性也会随之越来越大。他无须滞留一夜而离开特纳利夫岛的“机会之窗”正在关闭。现在，他必须起飞，否则，就再也走不成了。
机长接下来的行为完全与其身份不符。范•赞藤加快了引擎的转速，飞机慢慢滑上跑道。
“等一会儿，”范•赞藤的副驾驶不解地说，“我们还没收到塔台的起飞许可呢！”“我知道，”机长边松开制动边回答，“边走边请示。”
副驾驶打开无线电，接到了航线许可——也就是批准了航班的飞行计划。但是，塔台并没有下达至关重要的起飞许可。然而，范•赞藤已决心起飞，所以，他打开节流阀，飞机开始沿着雾气重重的跑道前进。
就在这架大型喷气式客机不断加速时，范•赞藤突然看到了一幅无法想象的、最可怕的情景——泛美航空公司的一架波音747飞机正停在前方的跑道上，而范•赞藤正在全速冲向那架飞机。
停下或者转向都已经不可能了。凭借本能，范•赞藤知道，提前起飞是他的唯一机会。“起来！求你了！”机长急切地催促飞机。他拼命拉起机头，拖在地面的机尾溅起了炫目的火花。
范•赞藤的飞机机头勉强越过了停在跑道上的那架波音747，可是，就在整架飞机看似可以飞越过去的时候，范•赞藤的飞机机身腹部却撞上了那架泛美航空公司飞机的顶部。
荷兰皇家航空公司的这架客机摔了下来，并沿着跑道又冲出去了500多码。然后突然发生了严重爆炸。
范•赞藤、其他机组人员以及所有的乘客全部遇难。那天，共有584人在这场灾难中丧生。
航空界大为震惊。这是历史上迄今为止最为严重的飞机相撞事故。一个国际专家组很快来到特纳利夫岛机场。他们检查了所有物证，并与目击者面谈，还仔细检查了驾驶舱录音的每个片段，以期确定事故原因。
专家们很快就排除了机械故障和恐怖袭击的可能。将那天发生的所有事情拼凑在一起后，事情已经变得很清楚了：另一架飞机也在跑道上，那就是泛美航空公司的736号航班，它没有进入滑行道支路，最后停在了错误的地点。罕见的大雾天气也是灾难的原因之一。范•赞藤看不到泛美航空公司的那架客机，泛美航空公司那个航班的飞行员看不到范•赞藤的飞机，而塔台上的管制人员也看不到这两架飞机中的任何一架。此外，塔台上人手不足，而且管制人员的注意力又被当天的足球赛事分散了。
尽管存在这些因素，不过，如果范•赞藤在接到起飞许可之后再起飞，这场悲剧就不会发生。为什么这位经验丰富的飞行员、航空公司安全项目的领军人物，会作出如此鲁莽而且不负责任的决定呢？
事件调查者所能给出的最佳解释就是：范•赞藤深感挫败。但是，这一说法并不完全合理。感受到挫败感是一回事儿，无视工作规程、忘记安全规则则是另一回事儿。
毋庸置疑，范•赞藤经验丰富；毋庸置疑，他训练有素；毋庸置疑，他很擅长自己的工作。可在生死攸关的时刻，他怎么能将自己所受的职业训练和工作规程完全弃之不顾呢？
航空专家在事故原因调查中遍查了所有证据，但是，特纳利夫岛机场的有些东西则仍被隐藏，无法揭示。在当时滚滚而来的浓雾和拥挤的机场中，一股无法察觉的心理力量正发挥效力，正是这股力量，将范•赞藤推离了理性的轨道。
……
