服饰店铺“三手”协作销售模式
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作者： 王士如编著
出 版 社： 机械工业出版社
出版时间： 2009-1-1字数：版次： 1页数： 152印刷时间：开本： 16开印次：纸张：I S B N ： 9787111255277包装： 平装编辑推荐
服饰店铺“三手”协作销售模式能够：让一个店铺发展5个店铺的销售能力！让您创造5倍的销售业绩！它是服饰店铺管理者必读的销售宝典！
计划提案业务。面对公司所追求的利润目标，为确保利润目标的实现，“买手”不仅需要制定数量计划、商品计划、采购计划、卖场陈列计划、上货销售计划等，同时还需要明确这些计划的执行细节。
计划推进业务。按照制定并通过的提案计划，与各关联部门（供应商、店长、导购等）协调关系，一起推进计划的顺利执行，共同达成企业目标。
业务有效控制。“买手”需要为确保终端店铺的适正状态（商品鲜度、周期控制、商品回转率等），随时通过数据分析而调整商品，业务有效控制应以最小的合理商品投入换取公司最大的利润。
商品管理业务。为确保企业利益的最大化，“买手”必须对库存商品、货品供应商、卖场货品结构乃至销售进行严格的控制和管理，避免出现由于货品结构的不合理带来的恶性连锁反应。
信息收集分析。为了在激烈的市场竞争中立于不败之地，提高顾客满意度，对终端店铺信息、竞争对手信息、流行趋向信息、供货上游信息等的收集、分析也已经成为“买手”的基本技能。
内容简介
本书从全新的角度对服饰店铺经营模式进行了全面的论述。“三手”协作销售模式摒弃了传统服饰店铺的坐等式销售模式，强调店铺“三手”共同配合协作的重要性，开创了全新的服饰店铺销售模式。内容包括店铺“三手”、店铺常规销售工作、店铺非常规销售工作、店铺陈列及运营、促销与销售策略、店铺成本控制、店铺的有效订货七个方面，是服饰店铺管理及从业者必看的一本书。
作者简介
王士如先生，买手国际文化教育有限公司总裁，买手企业运营模式创始人，服饰店铺销售师创始人，服饰店铺买手创始人。
从2000年开始，作者一直在欧美为各大国际品牌服务，进行买手企业运营模式的改制与买手的培训。涉及的课程有买手代理加盟商订货、代理加盟商如何运用买手模式进行公司化运营、服饰企业买手运营模式、买手特训营、店铺销售师特训营、店铺卖手特训营、店铺陈列师培训、服饰企业项目诊断与改制等。
王士如先生有十多年的服装及鞋业从业经验，在这个领域不断研究服饰业的发展规律与流行趋势，创建了专业化的买手群体，帮助国内外服装企业进行买手模式运营的改制。他根据中国服装业的发展状况，存国内建立了最早的中国服装买手联盟，使中国的服饰企业与困际接轨。作者在中困出版的图书有：《服装企业买手模式》、《国际服饰店堂陈列》、《造就服装买于》等；任法国出版的图书有：《流逝的服装之美梦》、《新经济下的企业模式》、《经济信仰》。
王上如先生服务过的国际著名品牌有：耐克鞋业、意大利里昂服饰、荷兰托斯服饰、法国老人头鞋业（服饰）、法国KOOP服饰、美国轻工企业联合会、GAP、美国TIH00服饰集团、范思哲、0NLY、ZARA、伊芙圣萝朗、阿玛尼、杰斯达、迪奥、夏奈尔等，并为全世界的近千家服饰品牌企业提供过咨询服务。目前作者与大部分品牌企业仍保持着紧密的合作关系，并向其提供买手培训与企业培训服务。
目录
前言
第一章店铺“三手”
第一节什么是店铺“三手”
第二节 “三手”的职能
第三节 “三手”的协调
第二章店铺常规销售模式
第一节进、补、调货品及运营
第二节信息网络共享建设
第三节款式综合分析
第四节货品时尚流行性分析
第三章店铺非常规销售模式
第一节订制服务
第二节主动销售服务模式
第三节客户管理与销售运营
第四章店铺陈列及运营
第一节陈列方案的制订
第二节陈列方案的执行
第三节陈列的维护与管理
第五章促销与销售策略
第一节促销策略的应用
第二节销售策略的配合
第六章店铺成本控制
第一节销售成本控制
第二节店铺管理成本控制
第三节货品管理成本控制
第七章店铺的有效订货
第一节店铺订货方案的制订
第二节店铺买手的订货运营
后记
书摘插图
第一章店铺“三手”
第二节 “三手”的职能
买手店铺销售模式是一种立体化的模式，需要各专业人员的协作配合，才能够完成整体的店铺销售活动，这就需要对“三手”的工作职能进行划分，以更好地协同工作。
1.销售师的工作职能
销售师的工作职能主要有以下13项：
（1）管理店铺的职能。这一职能是从原来的店铺经理或是导购员职能沿袭下来的，销售师对店铺负有管理职责。
（2）店铺财务管理职能。销售师应当具备对店铺进行财务管理的能力，这是其很重要的职能之一。
（3）店铺货品陈列及陈列维护的职能。这是对陈列师工作职能的一种补充，店铺陈列师在制订出陈列方案后，销售师就需要对陈列师的陈列进行管 理与维护，以保证陈列师的意图得以贯彻和落实。
（4）店铺销售管理。销售师要对店铺的日常销售工作进行管理，以使店铺的销售体现其专业性，使品牌的特点得以充分展示。
（5）店铺或品牌形象的维护。店铺自有品牌或店铺经营品牌的形象要靠销售师来维护，以保证店铺的品牌形象获得最好的展示效果。
（6）为顾客提供订制服务。销售师要具有服装设计师的基本技能，以便于在顾客进行成衣订制或自行设计订制的时候能提供专业化的个性服务。
（7）顾客着装服务的顾问职能。店铺应当建立对顾客着装的服务标准，由销售师提供个性化的顾问服务，使自己品牌的顾客能够在销售师的着装建议下得到更好的着装效果。
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