点规模渗透——低成本可持续的新产品销售套路
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作者： 赵延忱 著
出 版 社：
出版时间： 2008-12-1字数： 87500版次： 1页数： 112印刷时间： 2008/12/01开本： 16开印次： 1纸张： 胶版纸I S B N ： 9787300098142包装： 平装内容简介
新产品销售的特殊性是缺少销售的基础。建设基础又离不开销售实践。由此产生一个问题：“销售的可持续”是解决新产品销售的前提。
“可持续”的条件是销售的低成本。低成本的办法是“点规模渗透”。
“点”，是把销售集中在一个城市。
“规模”，是终端铺货量。“渗透”，是在渠道中持续蚕食。
——在集中的基础上完成最大面积的终端铺货：
——使用几个技术手段，使“货”有所“走动”；
——产生“虹吸”功能，实现产品自发“流动”。
结果是：
1．“点”的数量与“销售数量”成反比：点的数量越少，终端铺货量越多。
2．“渗透”的蚕食方式，减少销售环节，直接掌握流程，用距离优势控制终端。解决货款回笼、管理简单化和主动性得以发挥等问题。
3．从“低成本”和“动力源”（货款回流）两个方面解决销售的可持续，进而解决新项目“立足”和企业“存活”问题。
作者简介
赵延枕，创业圣经《民富论》作者，“中国创业学”思想体系奠基人，多个国家级创业研究机构首席专家。
目录
前言 逼出来的销售套路
过去篇 发现“创业销售”的特殊性
一、这些顽固的习惯做法——“林地主”大红樱桃高高挂
二、创业销售的致命问题——对“习惯做法”的分析
三、“芭东姑娘”的一声叹息——“致命”的经典演义
四、创业销售的十个没有——在“姑娘的叹息”中思考
五、营销总监的创业营销——成败在“有”与“没有”之间
六、创业销售服从创业规律——挖一挖“总监”的病根
现在篇 创造“可持续销售”的条件
一、基础在“持续”中建设
二、持续的条件：销售的低成本
三、持续的关键：销售货款回流
四、持续的五个构件
五、持续的四块基石
以后篇 运用“点规模渗透”的方法
一、什么是“点规模”
二、什么是“渗透”
三、三者间的关系
四、“点规模渗透”的十大功效
附录“粗放营销”法则，千万使不得
书摘插图
过去篇 发现“创业销售”的特殊性
二、创业销售的致命问题——对“习惯做法”的分析
补偿费用的需要和收回投资的压力，导致追求销售的急切，进而发生系列错误：
——销售布局上，企图“一炮打响”，要来它个“村村点火，处处冒烟”；
——通路选择上，沿袭老一套，不计销售成本大小，不管流程是否可行，不顾管理是否跟得上；
——销售方式上，“有奶就是娘”，只要能销怎么干都行，谁来干都行。
通常的结果：
——没有货款的回流，陷进一大堆坏账的烂泥滩；
——赔了夫人又折兵，销售成本竞然大于销售额；
——失去销售的主动权，面对市场和终端，如同老虎吃天，好像隔靴搔痒。
1．尽快把产品卖出去的急切
为了懂得“点规模渗透式”方法对创业销售的重要性，还是从你把产品鼓捣出来以后开始。
你就是这个企业的老板，你的项目开发走到了把产品弄出来的这个关口。这是个了不起的成果，你会有几分兴奋，还有理由激动。兴奋与激动之余，一个巨大的压力如同一片乌云慢慢向你袭来：怎么才能把它卖出去呢？
这时候的你，心里不着急是骗人的。能卖出去，企业就活，事业就成，金票就大大地有。否则，企业就死，事业就败，金票不但没有，还要赔掉老本，还有那一屁股的债。能不急吗？
急是有道理的。是出于尽快把产品卖出去的强烈愿望，是用销售收入补偿费用的迫切需要，是收回资金投入的心理压力。就是这愿望、这需要、这压力潜移默化地起着作用，加强着你的急切情绪。是这个情绪导致在销售观念上进入一个怪圈，在指导思想上进入一个死亡之谷，在销售实践中走上了不归之路：
是“急”——出了不理性，不切实际，不顾及后果的想法和做法。
2．在销售布局上多多益善
这时候的你，可能站在大地图前面，看着这幅员辽阔的中国版图，有着无限期待、无限遐想。地图上的大大小小的圆圈，特别是带圆点的圈，都在诱惑着你，吸引着你，越看越能引发想象——多大的市场啊？如果全面占领，哪怕三分之一，不，十分之一就不得了了。一个城市几百万到上千万人口，哪怕100个人，不，只要1000个人买我一个产品，那我就赢定了。错误，在这样的期待和遐想中开始。
于是乎，被刺激而放纵了的想象如同野马奔腾。在你这个老板的脑袋里，一个“村村点火，处处冒烟”的火热而蓬勃的销售场景浮现了，一个网点布局全面开花的计划形成了。
……
