一点就通——电话销售业绩倍增指南(第2版)
点此进入淘宝搜索页搜索分類: 图书,管理,市场/营销,销售,
作者： 舒冰冰，李向阳 著
出 版 社： 人民邮电出版社
出版时间： 2008-12-1字数： 180000版次： 2页数： 265印刷时间： 2008/12/01开本： 16开印次： 1纸张： 胶版纸I S B N ： 9787115191328包装： 平装编辑推荐
权威电话销售顾问10年实践精髓，出版3年来多次印刷的骄人记录。权威电话营销畅销书辉煌再现修订版，附赠光盘竭诚奉献作者培训课程精华。
内容简介
本书从实际操作角度，系统详尽地解剖了电话销售整个流程中各个环节电话销售人员使用的实用技巧和方法，总结并具体讲解了电话销售岗前准备的5个方面、6种经典开场白、突破秘书－前台－的10个策略、与客户负责人谈判的13项修炼、16类客户拒绝应对策略、18种常用的成交促成法和建立长期信任关系的9种方法。这些方法和技巧实用有效。书中还详尽分析了电话销售人员在不同时期的心态，剖析了优秀电话销售人员的销售策略，读者可以从中受到启发。
本书适合在呼叫中心或类似机构(如企业专设数部电话线)使用电话进行销售的人员、服务人员、技术支持人员，以及其他所有销售人员和销售管理人员阅读，也适合对电话销售模式感兴趣，准备或正在使用电话销售模式的人员阅读。本书可作为团队培训教材，也可作为电话销售领域研究人员的参考资料。
作者简介
舒冰冰，从事电话营销一线工作长达8年之久，平均每天超过100个电话的访问量，总电话访问量超过20万次之多。创下了通过一部电话一年完成l 000万元的销售业绩这一历史记录，目前这一记录在中国电话营销界无人能破。
现为广州布谷鸟咨询服务有限公司总经理，电话营销高级顾问，服务的客户包括中国移动、中国电信、中国联通以及银行、保险、证券、IT、互联网等行业的数百家企业和机构。
金牌课程：《高级电话沟通技巧》、 《电话营销实战技巧》、《电话营销服务技能》
邮箱：shubingbing@1 63．com
个人网页：www．buguniaol 68．corn
目录
第一章电话销售岗前准备的四个方面
第一节好环境 好心情 好业绩
第二节因为专业 所以值得信赖
第三节选对池塘好钓鱼
第四节你为什么要打“这个电话”
经典故事吴士宏在IBM的初次面试
第二章六种经典开场白
第一节好的开始 成功的一半
第二节别给客户拒绝你的机会
第三节经典开场白实例
经典故事向乞丐学营销
第三章突破秘书/前台的十个策略
第一节秘书/前台的“三板斧”
第二节为什么受伤的总是你
第三节突破秘书/前台的十个策略实例
第四节秀才遇到兵
经典故事巧取九龙杯
第四章与客户负责人谈判的13项修炼
第一节知己知彼 百战不殆
第二节万事俱备 只欠东风
第三节声如其人
第四节彬彬有礼
第五节能用“问”的绝不用“说”
第六节一个嘴巴 两只耳朵
第七节把话说到对方的心坎儿上
第八节腹有诗书气自华
第九节拒绝“犯罪”
第十节同理对方及同理自己
第十一节不做情绪的奴隶
第十二节金无足赤 人无完人
第十三节以其人之道还治其人之身
经典故事攻心为上
第五章16类客户拒绝应对策略
第一节“不需要”、“不感兴趣”
第二节“你寄份资料过来吧/先发份传真过来吧”
第三节“这事我不负责，谁负责我不清楚”
第四节“我现在很忙，没时间，以后再说吧”
第五节“把电话留下，我们有需要的时候再跟你联系吧”
第六节“我们现在还没有这个需求”
第七节“我们已经有其他供应商了”
第八节“你们都是骗子”
第九节“你们的产品没什么效果”
第十节“你们的价格太高了”
第十一节“让我考虑考虑/我需要时间考虑”
第十二节“××公司不错，我们打算跟他们合作了”
第十三节“今年我们公司亏损很严重，没钱”
第十四节“领导还没有决定，等决定好了再给你电话吧”
第十五节“你们已经打过很多次电话了，以后不要再打过来了”
第十六节客户一言不发或以“嗯、嗯”声代替
第十七节几种特殊电话的处理
经典故事还有更好的办法
第六章18种常用的成交促成法
第一节客户抛出的“绣球”
第二节把“美人”抱回家
第三节还没有结束
经典故事“没有我的允许，谁都不许进入那间屋子”
第七章两个不同时间段的客户跟进
第一节别让煮熟的鸭子飞了
第二节善始善终
经典故事善始善终
第八章建立长期信任关系的九种方法
第一节电话跟踪——环环相扣
第二节手机短信——男女有别
第三节电子邮件——不要成为垃圾
第四节亲笔手写信——字字含情
第五节精美卡片——被遗忘的就是最好的
第六节精致小礼品——绝不行贿
第七节超值服务——“艺高人胆大”
第八节联谊活动——团队的力量
第九节QQ/MSN在线聊天——激情加灵感
经典故事用虔诚的心敲钟
第九章五个不同时期电话销售人员的心态剖析
第十章电话销售终极修炼——“四个人”
附录一测测你的倾听与回应水平
附录二电话销售人员亲和力测试
附录三电话销售能力掌握表
附录四本书精彩对白
书摘插图
第一章电话销售岗前准备的四个方面
第一节 好环境 好心情 好业绩
环境的好坏对一个人的成长的影响是很大的，中国古代就有“孟母三迁”的故事，在《苟子劝学》中也有“蓬生麻中，不扶而直；白沙在堤，与之俱黑”的言论。笔者不打算探讨环境与人生这个大命题，只想和大家分享一点：一个好的环境是可以给自己带来一份好心情的，好心情就可以带来好业绩。就笔者个人爱好而言，比较喜欢将自己工作的环境布置成“环保”的绿色，在自己的桌子上通常会放一盆“节节高”的竹子盆景，办公室的地毯选用墨绿色，在办公室的四周会放置一些四季常青的绿色植物，墙壁上会挂一些风景画，通常是春天的景色。笔者非常喜欢绿色，因为绿色代表着朝气、希望，同时，绿色能够让人保持一种平和宁静的心理状态。每一个人对颜色的偏好不一样，在布置自己的工作环境时，主色调应选用自己喜欢的颜色。
除了环境的色调有讲究外，对电话销售人员来说，工作环境及相关物品的准备还有以下几个方面值得注意。
……
