销量狂飙——全球最畅销的大订单销售培训课程
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作者： （美）埃文斯 著，潘文东，周静利 译
出 版 社：
出版时间： 2009-3-1字数：版次： 1页数： 161印刷时间：开本： 16开印次：纸张：I S B N ： 9787802551114包装： 平装编辑推荐
“《销量狂飙——全球最畅销的大谭单销售培训课程》是一部伟大的著作！”
——肯布兰查德《一分钟经理人》作者之一
这是一本伟大的著作，它教会你怎样赢得更多订单．这一切远比你想象的更快更简单!
——博恩崔西 《销售中的心理学》作者
每个销售人员都想尽其所能地提升自己——但还是不能让他们的经理满意。《销量狂飙——全球最畅销的大订单销售培训课程）让每一位销售新手跳过前面的一、二、三、四档，直接进入五档。这就使得经理、销售人员、销售人员储蓄银行的老板这三方皆大欢喜。
——杰弗里吉特默 《销售红宝书》作者
《销量狂飙——全球最畅销的大订单销售培训课程》是一本有趣、充满智慧、集销售学问之大成的著作。现在我要向所有从事销售相关工作的人员推荐这本书。
——Pctcr Handal 戴尔卡耐基事务所（Dale Camee＆Associates，Inc）CEO
从埃文斯和《销量狂飙——全球最畅销的大订单销售培训课程》那里，你可以学到怎样利用热情、决心和智慧的销售策略走向成功。
——Iohn Calamos凯雷投资（Calamos Investment）CEO
我运用埃文斯的销售方法成功地管理我的销售客户、销售团队和我的职业生涯达P7年。我还要运用《销量狂飙——全球最畅销的大订单销售培训课程》训练营销新人。
——董事兼执行副总裁
《销量狂飙——全球最畅销的大订单销售培训课程）充满了帕特的成功案例，它们既能让你有所启发，又能提供促使你完成“自己的销售任务”的金点子。
——Susan Bulkeley Butler SBB女性领袖培训学院（SBB Institute for the Development ofWomen Leaders）的发起人、CEO以及埃森哲的第一位女性合伙人
帕特完全超越了我的预期。他的作品不仅提供大量关于销售的真知灼见，还有更多伟大的生活启示。
——Rjck E.Ridnour北依利诺伊州大学营销学院博士
内容简介
如果你或你的销售团队在敲定大订单时总是困难重重．那么你就需要重新思考一下自己的销售方法了。《销量狂飙——全球最畅销的大订单销售培训课程》为你提供了一个快速而有效的全方位训练计划，它将教会销售人员像企业家那样思考问題和销售产品。这项快速的销售训练计划可以让销售新手迅速成长为顶级的销售专家，销售专家还能用新的销售策略来武装自己从而取得更大的胜利。
这部全球惟一的企业销售系统——（销量狂飙——全球最畅销的大订单销售培训课程）．将你从传统的销售模式中解放出来．为你带来了更好的、全新的销售战略。它不仅教会你怎样敲定更大、更多的订单，还教会你怎样训练销售新手和团队．让他们像你一样成功地掌握这套企业家销售模式。并且能够教会你如何设定目标．围绕这些目标进行训练，直至成功。
本书系统地讲述了战无不胜的销售秘诀——怎样挽回失去的订单，以怎样的思维模式迎接连续不断的成功．与客户沟通中如何敲定订单．怎样通过更好地倾听客户去赢取更多的订单。此外，你将了解到怎样面试和雇用好的销售人员来充实你的销售团队．以及怎样推销你自己、你的销售人员和你的企业．为主注入新的活力。
《销量狂飙——全球最畅销的大订单销售培训课程》不仅充满方方面面的销售指导，其卓有成效的销售战略和策略同样会让你获益匪浅。
相信阅读完本书．并按照本书的内容采取行动，你的销售业绩将大幅飙升，那已不再遥远!
作者简介
帕特里克埃文斯是《公司》500强EVC。日公司的创始人，EVCOR是一家帮助通用电气、英特尔、戴尔、艾伯特实验室（Abbott Labs）和其他3。000多家公司简化运输过程的软件集成公司。他在自己的家中一手创办了EVCOR公司并最终以6000万美元的价格出售。帕特里克．埃文斯已经用销量狂飙的方式训练了成千上万的销售人员!
目录
致谢
序
大卫深夜秀：迅速成交
企业家销售训练的目标是什么?
定义
第一章 秘密
秘密一：失败时的提问
秘密二：把泵准备好
秘密三：达成交易的10个完美问题
秘密四：当天回访
秘密五：反击
秘密六：有计划才有收获
秘密七：水，而不是冰
秘密八：问责游戏
秘密九：给予和索取
秘密十：反其道而行
秘密十一：在自己身上下赌注
秘密十二：销售是艺术还是科学?
秘密十三：战略要辅之以及时的行动
秘密十四：激发大脑活力
第二章 提问
用一个问题回答另一个问题
清单式推销
地雷
猫，狗，还是鱼?
推销电话之外的营销策略
销售无形的商品
第三章 倾听
自我调控
让怒不可遏的客户冷静下来
第四章 招聘
最有效的面试
拒绝和印象
最初反应&事实
第五章 组织
21天的挑战
把自己当作一家企业
启动资本
凯文培根的六度空间
第六章 推销秀
推销秀：成功的展亭销售法
更多展亭营销建议
第七章 营销
免费电子商务
租赁和再融资
你的表述
良药
比新的更好
你&哥利亚
将竞争数字化并进行重新配置
书摘插图
第一章 秘密
秘密三：达成交易的70个完美问题
我的儿子布雷特（Brett）高中即将毕业，他拥有一家已有5年历史的草坪保养/美化公司。
一天晚上，我正在滔滔不绝地给我的孩子们讲什么是伟大的销售、市场营销，布雷特突然问我怎样才能吸引新客户。
我转而向他发问，因为我一贯教育自己的孩子和销售团队：销售人员惟一的自我防卫机制就是提问。下面我将会向你证实这一点。
在我的公司，销售人员被教育得甚至在孕期都不忘提问。所有的销售人员在“问题对问题。的对抗中得到历练。我们告诉他们在面试的过程中以问题的形式进行思考。我们甚至引导他们说，从头一天晚上完成训练后走出公司大楼的那一刻起，不要直接回答任何人的问题。要知道我的公司取得了500强的地位，这意味着我们在过去五年里增长了：1.019％，因此请相信我，我曾雇用过成千上万的销售人员。
当我面试那些即将上任的销售人员时，我总是让他们感受到我充沛的精力。从“谁是EVCOR（我的公司名称）?。开始，第一次面试中的问答约持续一个小时，然后我让那些HI]将上任的销售人员向我推销一些简；单的物件，比如一只笔。我们开始达成交易的训练。下面就让我们试一下。
你和我同时来体验这种面试的压力。当我要求你回答问题的时候，你要保证（举起右手）直到你照着做了并响亮地做出回答，才可以继续往下读。我的即兴评论会写在下面的方括号中。
帕特：如果我雇你做打字员和接待员，就要对你进行打字测试，以确认你打字的速度和准确度，是不是?
被试者：是的。
帕特：现在你说自己能做推销员，我希望你卖给我一些东西。你随身带着笔吗?
被试者：我带着呢。
帕特：我可以看一下吗?
[如果他拿出的是一支漂亮而昂贵的笔，我就从自己的口袋里掏出一支普通的BIC钢笔。如果他的笔很便宜，我就拿出一支贵的笔来。]
帕特：好了，下面说规则。我要你把这支看起来很贵的笔卖给我。我假装大批量地（例如144支）买钢笔，只差20支就买够了。我会给你一点时间，两种笔可以售出同样多。你必须得卖给我。准备好了吧?开始!
[读者提示：将这一页折角，把书合上。在自己面前放一面镜子，面对镜子推销。念完我的提示后再大声地练习!你在往下读之前必须先说出自己的答案，不然你就学不会。卖给我贵的钢笔。开始!]
[请翻开书，看一下实际面试中发生了什么。]
[10个销售人员中有9。5个很紧张， 目光不能直视，而是盯着会议桌上摆放在一起的钢笔。]
被试者：好吧（停顿），这支贵一点的笔（伸手拿起那支较贵的笔），看起来好一些，你又是一名经理，它跟您的工作环境很相配。这支笔之所以比较好，是因为它没有笔帽，你也不用担心笔帽掉在地上或丢掉。这支笔更耐用，因为它的墨水管可以更换。
[当被试者想尽了所有关于笔的特征和好处的说辞，他或她就腼腆地问我。]“您想买这些笔吗?”
帕特：不。
被试者：为什么?[被试者现在很狼狈，他或她已经用尽了各种说辞，开始感到压力。]
帕特：我不需要。我已经有许多钢笔了。[我从不解释销售过程为什么不顺畅。我只是跟他们交换角色，然后就开始推销。]
帕特：好，让我们换一换角色，我向你们推销钢笔。我会遵循同样的规则，你的职责是不要买我的笔。记住，不要买我的笔。
帕特：嘿，我叫帕特。埃文斯。你叫什么名字?[我在问话的同时与被 试者握手。]
被试者：比尔。约翰逊。
帕特：比尔，这是你用的笔，是吗?[做手势指着那支BIC 笔。]
被试者：是的。
帕特：你觉得它好在什么地方?
被试者：靠得住。
帕特：你觉得它哪里不好?
被试者：容易丢笔帽。
帕特：好，哪支笔看起来更专业?
被试者：你正在卖的这支。
帕特：好极了。请允许我简单介绍一下。这支笔[我指着自己正在卖的笔]看起来更专业，笔尖是可以回收的，而且不容易丢失。因此它能够用更长时间。您同意我的观点吗?
被试者：同意。[他或她当然会同意，因为我事先确认了几个问題。]
帕特：[我向左斜倚着身体，从笔记本上撕下一片普通的白纸，并在上端写下购买协议几个大字，还把被试者的名字写在购买者栏下。我们彼此沉默了30秒钟，终于有人开口了。]
被试者：你在做什么呀?[脸上有些不安。]
[不要往下看了。你有什么反应?]
[好了。现在继续阅读我的指导意见。]
帕特：[绝不要说，“我正在写一份购买协议，等你签字。”你知道为什么吗?因为如果这位潜在的钢笔客户是A型人格的人，他或她会朝你发火。我要迂回地说。这就是销售人员为什么不敢要对方下订单的原因。下面是我推荐的你要说的话。]
我只是写下我们讨论的内容，然后把它交给您。[不要说：“好吗?”我目光冲下，又写了10秒钟，然后抬起头。被试者／客户看起来放松多了。我给你（读者和／或被试者）的问题是，这时候谁掌握着主动权?没错，是我。A型人格的人朝我发作了吗?没有。我处在良好的销售氛围十。大多数销售人员害怕谈及成交?他们认为那是时间问題，不可操之过急。他们不想听别人的呵斥。31年来，我一直都是迅速成交，到现在也不知道什么时候是最佳成交时刻，所以总是试图更早地成交，现在，我把那张纸弹了一下，并把它递给被试者。]
帕特：这是不是我们讨论的所有内容?
被试者：[扫视一下内容。]是的。
帕特：好，请您签下这份订单，我非常高兴拥有您这样的客户。
被试者：我不想签。
帕特：[我伸手把纸拿回来放在自己面前。]如果你的公司今后需要这种笔，是您在购买协议上签字呢，还是必须由您的上司批准这件事呢?
[这个问题给被试者／客户留了一个出口。他只是说必须由其他人签字，那么你可以相信这个答案将把销售过程断开。]
被试者：我需要找另外一个人签字。
帕特：多长时间你才能得到批复。
被试者：一周。
帕特：[我在购买协议上写道，如果比尔在10天内取消该订单，它将失效和作废。然后，我又把文件重新推到被试者／客户的面前。这样的成交叫做意外成交。请注意，普通市民最大的一项投资就是房产。房地产业很庞大，这种意外成交的方法几乎成为业内标准的协议达成方案。EV。COR认可这种成交办法。]请确认下面的条款。
被试者：我还是不想签字。
帕特：好极了。[我随即把购买协议拿回我这边。]你说这些新钢笔看起来更专业，而且更耐用。我把这些比较好的笔给你打个折扣，你可以BIC钢笔的价格买下这些好钢笔。我并没有让你现在就订购这些笔，只是请你确认协议上的条款。让这个价格得以维持10天。[我把文件拿回
来。]您看能不能现在文件上签下你名字的首字母并标明日期，以确定这个价格保持不变?
帕特：[被试者在这个时候通常会笑出声来，因为他们知道不能不签字了。再不签就说不过去了。他签字之后，我又瞄准下一个推销对象。]
接下来，我询问被试者，是否相信我有能力教会他们如何销售。他们一般会说，“噢，是的。”记住，这些问题可以变换出许多形式。通常都是倾听、提问，等等一一多数情况下会奏效的。
你也看到了，销售员最好的、惟一的进攻策略就是提出各种问题。我总是更早更频繁地提问，我从不假设，而是不断地提问。我通常要提
出两个或以上的问题，一旦得到两个积极的关于该产品的答复，我就能敲定订单。多数销售人员都是通过让客户在纸上签字或在网络上确认来
完成交易。你掏出购买协议或者跟客户谈钱的时间越早，就越容易把谈话引向成交。
记住这个方法，我在推销邮递机、租赁(无形的)服务、电子秤、经过整合的运输系统，以及计算机主机和中型系统、电子商务等的时候都成功地运用了该方法。
我的儿子听完我的问题后，我们开始讨论懶量狂飙》中的理论。我对他说，我总是尽力使我的产品看起来是免费的。如果我给你10美元，再向你要回两个5美元，你就会毫不犹豫地成交。如果我能证明，你不买我的产品会比买我的产品多花更多的钱，那么我的产品就能大批量地销售出去。
……
