营销行家
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作者： （美）卡彭 著，赵银德，张灏 译
出 版 社： 机械工业出版社
出版时间： 2009-1-1字数：版次： 1页数： 250印刷时间： 2009/01/01开本： 16开印次： 1纸张： 胶版纸I S B N ： 9787111259114包装： 平装编辑推荐
第一手资料学习最成功的公司的营销实战精髓，奥美广告首席执行官强力推荐。
在经济动荡的年代，在顾客拥有充分选择机会的世界，看全球顶尖的营销行家如何创造顾客。
内容简介
这些营销行家来自世界一流公司排行榜。
作者在《财富》杂志全球最受赞赏公司、《福布斯》白金400强、《商业周刊》全球品牌价值100强、《广告时代》全球广告商100强、美国杰出营销企业年度100强以及《营销》杂志品牌推广50强中精心筛选，依据三个标准计算综合排名：市场领导力；公司/品牌声誉；市场影响力。最终的选择涵盖24类产业，包括了来自上市公司150强、品牌100强和私人企业40强的多家公司。
作者对入选名单中来自各行各业的40个组织的57名经理人进行了访谈，受访者包括：首席执行官、首席运营官、首席营销官以及来自上市公司、私人企业、非营利性组织的商业专家。
在此基础上，作者将全球顶尖营销人员的见解整合成简明易懂的规则，把杂乱无章的营销概念分析得深入透彻，对营销人员及管理者来说，这是通过第一手资料学习世界上最成功公司的营销实战精髓的一次不可多得的机会。
目录
赞誉
序言大营销的全新观念
第1章营销新模式
让战略落地
唯一的目标
人人有责
第2章营销执行力
致命的鸿沟
必要步骤一：选择关键市场
必要步骤二：选择占优势的细分市场
必要步骤三：设计市场供应，创造顾客
价值并确保差异化优势
必要步骤四：实施整合，服务顾客
必要步骤五：评估关键指标
雀巢预制食品：建设强势品牌
亚马逊公司：市场细分的大师
必要步骤一选择关键市场
第3章甄别市场机遇
“没用金属”的用武之地
从服务汽车到服务司机
值得更多女性拥有的产品
倾听消费者
单一化策略
评估市场并进行预测
品牌常青树
第4章市场与能力
强化传统的核心竞争力
掌握新的决窍
竞争力与新的品牌愿景
为新品类和新品牌打造竞争力
赶超对手的能力
必要步骤二选择占优势的细分市场
第5章最佳切入点
顾客现状及需求趋势
巩固核心市场
提供合适的产品
必要步骤三设计市场供应，创造顾客价值并确保差异化优势
第6章满足顾客需求
梅奥诊所：集思广益
辉瑞公司的优势
从问题顾客到利润大户
必要步骤四 实施整合，服务顾客
第7章构建服务顾客的流程与体系
以高品质为目标的丰田体系
UPS：使顾客业务与企业体系同步
星巴克体验的幕后体系
迈克尔布隆伯格及他的交互式终端
第8章培养营销文化
同一种声音
人力资源的差异
塔吉特公司：正中目标
从各自为战到一致化
甲骨文公司的日式花园
必要步骤五
评估关键指标
第9章量体裁衣
埃克森美孚公司：需求与能力
雀巢公司：衡量顾客的行为和员工的绩效
辉瑞公司：协调投入与产出
亚马逊公司：实时应用市场评估指标
三星公司：衡量顾客的惊艳度
索尼公司：保持领先地位
保德信金融集团：低概念、高内涵
结语：维持卓越营销
附录A全球最佳公司的评选
附录B接受采访的经理人
致谢
诺埃尔卡彭的著作
译者后记
注释
书摘插图
第1章营销新模式
数十年来，IBM一直是全球首屈一指的计算机制造商，并作为全球管理最佳的公司而闻名于世。在1981～1990年间，IBM实现了年均60亿美元的收益。1990年IBM的收益超出60亿美元，而1993年利润报表上的数字则超出80亿美元。不过，这其中有一点区别：这80亿美元是负值——短短两三年，收益波动达l40亿美元！
当郭士纳于1993年接任IBM的首席执行官之后，他听取了许多关于如何使这家曾经风光无限、如今步履维艰的计算机巨人重振雄风的建议。无论在公司内部还是外部，主流意见都非常一致：拆分IBM。在新兴的IT产业中，充斥着细分化的小型专业公司，当时有种颇为流行的观点就认为：那种完整产品线模式已经过时了。IT客户希望能够在浩如繁星的供应商中挑选出最符合自己需要的产品或服务——可以在一家买主机，在另一家买服务器，在第三家买软件。．
这一模式的基础就是许多人所想象的IT顾客的需求。诚然，正如郭士纳所观察到的那样，许多顾客想要“打破IBM对产业经济的控制”，而这种“控制”是通过价格捆绑来实现的。他们还想得到个人电脑所提供的分布式计算功能，而这一功能正是IBM所忽视的。随着IBM准备进行分拆，它正在“开创一条可以让业界同仁引以为鉴的道路”。
但这种结论是建立在对IT市场的肤浅见解之上的，郭士纳对此有着截然不同的观点。作为美国运通公司（American Express）的前任CEO，他曾经从顾客的角度审视过IBM。IT行业的重组的确带来了更多的选择和更低的价格，但郭士纳也深知，在这种全新的模式下，顾客们往往要在整合各类软硬件方面大费周折。由于缺乏统一的标准，这一过程会变得尤其复杂。
……
