销售主管实用手册（精装）
分類: 图书,管理,市场/营销,销售,
作者： 李笑 主编
出 版 社： 经济管理出版社
出版时间： 2009-1-1字数：版次： 1页数： 1002印刷时间：开本： 16开印次：纸张：I S B N ： 9787509604014包装： 精装内容简介
销售是企业生存与发展的重要因素，它关系到企业的生死存亡。而销售主管在其中的作用是举足轻重的。销售主管既是一个战略家、销售大师，也是联系销售队伍与公司管理层的纽带。由于销售市场千变万化，销售主管必然面临许多挑战。那么，如何处理好这些挑战，从而把挑战变成个人成功的机遇，最终成为优秀的销售主管，这是销售主管认真对待的一个难题。为此，编者编写了这部《销售主管实用手册》，本书定位于销售主管人群，目的在于告诉销售主管相关的知识，使其更好地掌握销售业务和销售管理，更好地发挥潜能，带好销售队伍，创造业绩，为企业服务，从而使个人得到提升。
本书是销售主管的良师益友，是销售主管提高其业绩及个人能力的最佳读本。
目录
第一章 销售主管的职责及任务
第一节 销售主管的职责
第二节 销售主管岗位工作说明书
第二章 销售主管的素质修养
第一节 基本素质修养
第二节 业务素质修养
第三节 心理素质修养
第四节 知识素质修养
第五节 综合素质修养
第三章 销售主管的日常工作
第一节 销售计划的制定
第二节 销售人员的领导
第三节 销售定额与目标的管理
第四节 销售行业的规范
第四章 销售主管的领导艺术
第一节 销售主管权威的树立
第二节 销售主管权力的掌控
第三节 销售主管有效领导方式
第四节 销售主管管理方法与技巧
第五章 销售主管的时间管理
第一节 时间管理概述
第二节 时间管理的程序
第三节 时间管理的重点
第四节 时间管理中的注意事项
第六章 销售主管的自我管理
第一节 销售主管的类型
第二节 销售主管的个人要求
第三节 销售主管的自检
第四节 销售主管工作中的误区及对策
第七章 招聘与培训
第一节 招聘概述
第二节 候选人的来源
第三节 测试
第四节 面试
第五节 招聘制度与表格
第六节 培训
第七节 培训制度与表格
第八章 激励与指导
第一节 激励概述
第二节 激励程序及方法
第三节 激励注意事项
第四节 销售指导
第九章 目标管理
第一节 目标管理概述
第二节 目标管理程序
第三节 目标销售额的执行与分配
第十章 绩效管理
第一节 绩效管理概述
第二节 制定绩效计划
第三节 实施绩效指导
第四节 绩效考核与评估
第五节 绩效反馈
第六节 绩效结果应用
第七节 绩效考核制度与表格
第十一章 薪酬管理
第一节 薪酬管理概述
第二节 薪酬设计
第三节 薪酬预算
第四节 薪酬沟通与制定
第五节 薪酬制度与表格
第十二章 团队管理
第一节 团队组织
第二节 团队精神
第三节 团队领导
第十三章 销售人员行动管理
第一节 销售会议
第二节 销售人员的时间管理
第三节 销售人员行动管理
第十四章 销售组织建设
第一节 销售组织概述
第二节 销售组织设计原则
第三节 销售组织部署与完善
第十五章 销售计划
第一节 销售计划概述
第二节 制定销售计划
第三节 选择销售计划的方法
第四节 销售计划的具体实施
第十六章 销售预测
第一节 销售预测概述
第二节 销售预测过程与模式
第三节 销售预测方法
第四节 销售预测范例
第十七章 预算与成本
第一节 销售预算概述
第二节 销售预算内容
第三节 确定销售预算水平的方法
第四节 预算编制方法
第五节 销售成本的控制
第十八章 客户管理
第一节 客户管理概述
第二节 寻找潜在客户
第三节 拜会客户
第四节 销售陈述
第五节 客户服务管理
第六节 客户管理制度与表格
第十九章 销售物流
第一节 销售物流概述
第二节 销售配送管理
第三节 销售终端管理
第四节 销售物流组织与控制
第二十章 销售渠道
第一节 销售渠道概述
第二节 销售渠道建设
第三节 销售渠道管理
第四节 销售渠道问题的解决
第二十一章 销售指标
第一节 销售指标概述
第二节 销售费用指标
第三节 销售量或销售额指标
第四节 顾客满意度指标
第五节 品牌价值指标
第六节 销售指标评估
第二十二章 销售价格
第一节 流通价格
第二节 价格术语和合同价格条款
第三节 价格风险防范与窜货管理
第四节 定价的程序与管理
第二十三章 销售合同
第一节 销售合同概述
第二节 销售合同的签订与履行
第三节 销售合同的担保、变更和解除
第四节 销售合同违约责任的处理
第五节 销售合同风险排查及管理
第二十四章 人际关系
第一节 销售形象的塑造
第二节 身体语言的运用
第三节 空问距离的把握
第二十五章 语言沟通
第一节 销售提问
第二节 销售会谈
第三节 销售倾听
第四节 销售拒绝
第五节 销售沟通反馈
第二十六章 销售谈判
第一节 销售谈判前的准备
第二节 销售谈判点
第三节 销售谈判技能
第四节 达成销售协议的策略
第二十七章 营销策略
第一节 商业促销
第二节 公共关系
第三节 营销方式
第二十八章 销售货款
第一节 货款结算
第二节 信用政策
第三节 账款的管理和控制
第四节 拖欠款清收
第五节 销售货款管理制度与表格
第二十九章 售后服务
第一节 售后服务概述
第二节 售后服务管理
第三节 销售退货管理
第四节 退货管理制度
第五节 售后服务制度及表格
参考文献
书摘插图
第一章 销售主管的职责及任务
第一节 销售主管的职责
一、销售主管的定义
销售主管是地区经理下一级的管理人员。从上级的管理者那里争取到资源，在团队中分配各种资源，采取有计划的销售策略，领导一个团队，把部门所分配和中层管理者制订的计划和措施准确地传达给员工。日常主要通过规划、激发、指导和控制一般员工的工作，去最大程度地帮助员工完成年初所分配到的目标。
二、销售主的职责
简单地说，销售主管的职责就是为实现营销目标而制订销售计划，并有效地完成计划，其中包括推广新产品、开发潜在市场、培训推销人员、强化销售组织等具体工作，承办企业在长期计划下有关销售业务的各种活动。业务部门是支撑整个企业经营的一个重要部门。为了企业的发展前途，销售活动必须密切地配合其他有关部门，诸如：与采购、制造、财务、人事、总务、企划、技术等各部门携手合作，努力达成经营目标，否则，企业的发展就难以期待了。显然不论销售活动本身如何优异，假如未曾协调其他有关机构就不可能期待卓越的成就。比如说，尽管业务部门经过努力而取得大批订单，倘若制造部门无法如期完成产品，或者勉强完成但在产品中掺杂许多不合规格的产品，其销售计划还是不可能完成的。企业经营就是如此，需要各部门的密切协调与配合，唯此，企业经营才能顺利进展。
概括地说，销售主管的职责，在于“借助并组织他人的力量，推行有系统的销售活动”。假如一位优秀的推销员被提升到管理者的地位，却仍如往常一样东奔西跑亲自推销，显然这与推销员没什么不同，而失去了管理者的价值。其主要错误，就是仅能发挥个人的力量，而忽略设法运用集体力量。
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