营销拍案—实景篇
分類: 图书,管理,市场/营销,市场营销,
作者： 销售与市场杂志社组编
出 版 社： 华中科技大学出版社
出版时间： 2009-2-1字数：版次： 1页数： 265印刷时间：开本： 16开印次：纸张：I S B N ： 9787560950600包装： 平装编辑推荐
他们是一群悉心研究市场营销的资深学者，他们是一群兼具实战经验和营销理论的咨询顾问，他们是一群扎根于市场；线的职业经理人，他们遍布各行各业，将自己的所见、所闻、所感，用独特的视角和见地为读者呈现了史诗般的营销故事。
销售与市场杂志社成立于1991年，中国第一家专注于市场营销领域研究的专业期刊社，为中国企业以及在中国开展业务的外资企业提供营销思想与前沿理论，营销趋势与未来方向，营销策略与实战方法等专业内容。
销售与市场杂志社以杂志出版为核心业务，同时涉及专业书籍、特刊的编辑出版，并覆盖网络、会议、人才服务、培训、咨询等多个领域，以读者为中心实现各项业务之间的联动，最大限度地满足读者的需求。
内容简介
《营销拍案——实景篇》汇集并精选了《销售与市场》30个营销案例，以故事情境韵方式解读营销技珥使读者在故事中感受职场沉浮，在情境中掌习营销知识。
管理、浚判、渠道、终端、促销，《营销拍案—实景篇》以故事阐述和案例解析相结合的形式，将营销工作所遭遇奇和这些问题一一展开、既有拓宽视野、更新理念的点拨，又有思路缜密、创新独特的实践，既有高瞻远瞩、气势恢弘的营销战略思考，又有经验丰富、引入深思的营销技能剖析。每一令案例都蕴涵着一个理念，揭示出一个道理，传递着一种信息，绐大以启迪并从中裨益。
目录
第一章 管理有方
绩效考核为何适得其反
区域经理想当然的结局
跨行，跨不过的那道槛
刀尖上的“舞蹈”
反击战前夜：山雨欲来风满楼
过程管理终成报表游戏
第二章 谈判暗战
新任区域经理“削藩”记
地区品牌如何挤进强势卖场
当面对决，谁能赢得准客户
一位销售经理的谈判奇谋（上
一位销售经理的谈判奇谋（下）
夺回去意已决的大客户
第三章 渠道之祸
一次直营折戟之旅
你敢“管”竞品经销商吗
经销商倒戈引发“厮杀”的冷思考
“灭”了经销商换货的念头
冲出一店一策的“樊笼”
窜货的代价
第四章 决胜终端
一场对市场垄断者的“诱杀”
以寡克众：一场惊心动魄的反包围战
花样终端
大卖场：主攻死，侧袭生．
“熬死”对手只在毫厘之间叭
无声的促销员
第五章 高调促销
长短结合横扫市场
高贵的甩卖
降价，降出泉涌般销量
无人喝彩的积分返礼
一次让战略意图“猝死”的联合促销
新货也八折的促销选择
书摘插图
第一章管理有方
绩效考核为何适得其反
问题：绩效无意义，影响销售量
A公司是一家从事机械生产的企业，公司年销售额约为1亿元。近年来随着行业竞争的加剧，樊总发现原有的粗放型管理已经不适合企业的发展。于是，樊总邀请管理顾问公司为A公司制订了一套绩效考核制度，以增强公司的竞争力，让公司能够跃卜一个新台阶。
新制度执行的第一年，樊总决定提前(新制度仅执行了10个月)检查执行情况，结果却让他大吃一惊——虽然各部门和员工的绩效考核表看上二去虽然清晰了不少，但是出现了新的问题：一是于得最好的员工其绩效却是最差；二是考评工作效率低下，且各部门对考评工作普遍有抵触情绪；三是虽然工作成绩相当，但在不同部门工作的员工的绩效却相差很大；四是企业的凝聚力和团队意识开始减弱，一些员工呈现“各自为政”状态；五是经常出现订单不能按时完成的情况，引起很多客户的索赔，公司的损失自然不少；六是由于绩效考核引发了种种问题后，销售额首次出现了下滑。
……
