世界上最伟大的推销员：实训（提升版）
分類: 图书,管理,市场/营销,销售,
作者： 马福存编著
出 版 社： 中国纺织出版社
出版时间： 2009-4-1字数：版次： 1页数： 336印刷时间：开本： 16开印次： 1纸张：I S B N ： 9787506454964包装： 平装内容简介
本书根据推销员的需要，从实际工作出发，用简单通俗的语言介绍了推销员如何处理日常的推销工作，并详细介绍了推销员应具备的技巧和提升这些技巧的方法。本书还附有大量完备、翔实的案例，让读者能够在细细品味推销大师的风采之余，对推销的精髓有进一步的了解。
目录
第1章顶尖推销员的N种“维生素”
秘籍1：具备出众的个人素质
秘籍2：掌握渊博的知识
秘籍3：深刻了解你的主“打”产品
秘籍4：精通推销语言
秘籍5：拥有扫描客户的眼光
秘籍6：具备双赢的销售理念
秘籍7：机智灵活的思维方式
秘籍8：时间上的运筹帷幄
秘籍9：始终如一的勤奋
秘籍10：热爱销售，并能将其当作一项事业
第2章巅峰情绪，决定巅峰成就
秘籍11：用自信拉开帷幕
秘籍12：没有做不到，只怕想不到
秘籍13：积极的自我暗示与确认
秘籍14：“拔出”心中的自卑
秘籍15：咬定目标不放松
秘籍16：用100％的热情做事
秘籍17：坚持到底，永不放弃
秘籍18：激情是成功的炼金石
第3章让客户第一时间接纳你
秘籍19：适合时宜地着装
秘籍20：展现积极健康的仪容
秘籍21：举止优雅宜人
秘籍22：细节成就卓越
秘籍23：“握”出优雅与风度
秘籍24：来一个闪亮的开场白
秘籍25：营造良好的第一印象
秘籍26：博取客户的信任和好感
秘籍27：巧给客户戴“高帽”
秘籍28：让客户认可你的微笑
秘籍29：获得客户的认同
秘籍30：“听懂”客户的话
秘籍31：恰当应对客户回应
秘籍32：将形象“烙”在客户心上
秘籍33：怎么说比说什么更重要
第4章亮出产品的卖点
秘籍34：用独特卖点打动客户
秘籍35：引导客户多了解产品优点
秘籍36：点燃客户的“好奇心”
秘籍37：让缺点变卖点
秘籍38：多谈价值，少谈价格
秘籍39：向客户展示产品的好处
秘籍40：有创意才有好卖点
第5章引爆客户的购买欲望
秘籍41：一开头就激发客户的兴趣
秘籍42：让自己的介绍更专业
秘籍43：帮助客户寻找购买理由
秘籍44：创造客户的迫切需求感
秘籍45：调动客户的竞争心理
秘籍46：营造“欲购从速”的感觉
秘籍47：给客户创造好故事
秘籍48：卸载客户的压力
秘籍49：让客户感受到利益
第6章用提问掌控销售方向盘
秘籍50：说得多不如问得巧
秘籍51：营造轻松提问的氛围
秘籍52：直接式提问
秘籍53：选择式提问
秘籍54：引导式提问
秘籍55：证实式提问
秘籍56：反问，锁定客户注意力
第7章嫌货才是买货人——异议的化解
秘籍57：炼就区分真假异议的火眼金睛
秘籍58：使异议变得无足轻重
秘籍59：巧妙应对客户的价格异议
秘籍60：选择好回应时机
秘籍61：让客户回答自己反对的问题
秘籍62：化解异议有招数
秘籍63：态度诚恳，直接反驳
秘籍64：旁敲侧击，巧妙转化
秘籍65：先是后非，间接否认
秘籍66：重申优点，强调紧迫性
秘籍67：改造自身的销售行为
第8章将客户一个个地说服
秘籍68：把东西卖给“没钱”的客户
秘籍69：创造有说服力的声音
秘籍70：用精确的数据说服客户
秘籍71：用幽默说服客户
秘籍72：说服直爽型客户的有效话术
秘籍73：说服慎重型客户的有效话术
秘籍74：说服优柔寡断型客户的有效话术
秘籍75：说服果断型客户的有效话术
第9章成交才是硬道理
秘籍76：辨别成交的几种信号
秘籍77：把握成交的时机
秘籍78：请求式成交法
秘籍79：小点成交法
秘籍80：设想式成交法
秘籍81：鲍威尔式成交法
秘籍82：激将式成交法
秘籍83：幽默成交法
秘籍84：“不景气”成交法
秘籍85：骑虎难下法
秘籍86：从众成交法
秘籍87：锐角成交法
秘籍88：富兰克林成交法
秘籍89：最后机会成交法
秘籍90： “别家可能更便宜”成交法
第10章网络人脉——永久销售的秘密
秘籍91：用“人脉”拉动“财脉”
秘籍92：陌生人中找“贵人”
秘籍93：让客户为你推荐客户
秘籍94：成交之后有讲究
秘籍95：不断提供超值服务
秘籍96：灵活运用“外围影响”
秘籍97：比你承诺的多做一点
秘籍98：节假日，问候客户一声
秘籍99：开放你的人脉圈子
秘籍100：双赢才是真正的赢
秘籍101：诚信，将订单持续到底
参考文献
书摘插图
第1章顶尖推销员的N种“维生素”
原版精读
我是自然界最伟大的奇迹。
自从上帝创造了天地万物以来，没有一个人和我一样，我的头脑、心灵、眼睛、耳朵、双手、头发、嘴唇都是与众不同的。言谈举止和我完全一样的人以前没有，现在没有，以后也不会有。虽然四海之内皆兄弟，然而人人各异。我是独一无二的造化。
我是自然界最伟大的奇迹。
我不可能像动物一样容易满足，我心中燃烧着代代相传的火焰，它激励我超越自己，我要使这团火燃得更旺，向世界宣布我的出类拔萃。
没有人能模仿我的笔迹、我的商标、我的成果、我的推销能力。从今往后，我要使自己的个性充分发展，因为这是我得以成功的一大资本。
我是自然界最伟大的奇迹。
我不再徒劳地模仿别人，而要展示自己的个性。我不但要宣扬它，还要推销它。我要学会去同存异，强调自己与众不同之处，回避人所共有的通性，并且要把这种原则运用到商品上。推销员和货物，两者皆独树—帜，我为此而自豪。
我是独一无二的奇迹。
物以稀为贵。我独行特立，因而身价百倍。我是千万年进化的终端产物，头脑和身体都超过以往的帝王与智者。
但是，我的技艺、我的头脑、我的心灵、我的身体，若不善加利用，都将随着时间的流逝而迟钝、腐朽、甚至死亡。我的潜力无穷无尽，脑力、体能稍加开发，就能超过以往的任何成就。从今天开始，我就要开发潜力。
我不再因昨日的成绩沾沾自喜，不再为微不足道的成绩自吹自擂。我能做的比已经完成的更好。我的出生并非最后一个奇迹，为什么自己不能再创奇迹呢？
我是自然界最伟大的奇迹。
我不是随意来到这个世上的。我生来应为高山，而非草芥。从今往后，我要竭尽全力成为群峰之巅，将我的潜能发挥到最大限度。
我要吸取前人的经验，了解自己以及手中的货物，这样才能成倍地增加销量。我要字斟句酌，反复推敲推销时用的语言，因为这是成就事业的关键。我绝不忘记，许多成功的商人，其实只有一套说词，却能使他们无往不利。
我也要不断改进自己的仪态和风度，因为这是吸引别人的美德。
我是自然界最伟大的奇迹。
我要专心致志对抗眼前的挑战，我的行动会使我忘却其他一切，不让家事缠身。身在商场，不可恋家，否则那会使我思想混沌。另一方面，当我与家人同处时，一定得把工作留在门外，否则会使家人感到冷落。
商场上没有一块属于家人的地方，同样，家中也没有谈论商务的地方，这两者必须截然分开，否则就会顾此失彼，这是很多人难以走出的误区。
我是自然界最伟大的奇迹。
我有双眼，可以观察；我有头脑，可以思考。现在我已洞悉了一个人一生中伟大的奥秘。我发现，一切问题、沮丧、悲伤，都是乔装打扮的机遇之神。我不再被他们的外表所蒙骗，我已睁开双眼，看破了他们的伪装。
我是自然界最伟大的奇迹。
飞禽走兽、花草树木、风雨山石、河流湖泊，都没有像我一样的起源，我在爱中孕育，肩负使命而生。过去我忽略了这个事实，从今往后，它将塑造我的性格，引导我的人生。
我是自然界最伟大的奇迹。
自然界不知何谓失败，终以胜利者的姿态出现，我也要如此，因为成功一旦降临，就会再度光顾。
我会成功，我会成为伟大的推销员，因为我举世无双。
我是自然界最伟大的奇迹。
秘籍1：具备出众的个人素质
作为一名推销员，时刻要面临起起落落的变化，要想保持精神的愉悦而不被打倒，很重要的一点就是：训练出出众的个人素质！只有具备了良好的个人素质，在推销过程中遇到挫折或者考验时，才能够使客户对你另眼相看。
一位推销员到宁波的另外一家公司去推销，刚进门，该公司的部长要开会，这个部长很傲慢，打了个手势， “你等我一下，散会后我们再谈。”说完就开会去了。
这时候，推销员的心理犯了嘀咕，但他的第一反应不是能不能将这笔生意做成功，而是如何将他的嚣张气焰打下去。
25分钟左右，部长出来了，见面就说：“我只有15分钟的时间，很紧，你有什么事就快说吧。”说完，向椅子上一坐，接着腿跷到了桌子上。
这阵势如何谈生意？如果当时是你在场，你会愤慨吗？你会扭头就走吗？如果你这样做了，正中对方下怀，他会笑话你的懦弱和怯于挑战。而这位推销员的个人素质显然是一流的，他既没怒形于色，也没默默忍受，而是第一直觉是如何让对方把跷在桌子上的腿放下来。这位推销员说： “张部长，您开了这么长时间的会议，一定是很累，我们先不谈生意，您先喝杯水休息一下。”接着给他倒了一杯水送了过去，并故意把水端到了他的面前，但没有放下去。
最后是这位推销员赢了这场心理战，这位部长坐不住了，急忙把腿放下，站了起来，双手把水接下，“周经理，我们屋里谈。”那次两人聊了足有40分钟，最后不仅生意做成了，两人还成为很好的朋友。
从这里可以看出，一个优秀的推销员必须具备出众的耐性、心理素质和随机应变的特征，而这些，正是一位优秀推销员必备的个人素质。动不动就火冒三丈和灰心丧气的人，是干不好推销工作的。
由于传统观念束缚，人们总是把推销员同旧社会那些走街串巷的小商小贩往一起联想，对这一行业的人多多少少都心存偏见。做推销工作的，每日四处奔波，饱受别人的冷言恶语，老板这边还有不断加码的业务指标，如果不善于心理调节，工作没有声色不说，心情怕也会弄得像《红楼梦》里的林妹妹一样：整日“秋闺怨女拭啼痕”。其实，这种情绪，陈安之有，安东尼罗宾也有，不管他是多么的伟大，不管他是总统也好，不管他是首富也好，都会有这种情绪。
《世界上最伟大的推销员》的作者奥格曼狄诺对此的解释是：“人类的情绪周期是我们面对的一个重要周期。几年前，加州大学的雷克斯赫西教授进行了一项科学研究，结果表明人类情绪周期平均有五周。也就是说，一个人的心情由高兴降到沮丧，再回到高兴，往往需要五周的时间。”五个星期！你该如何调整自己的情绪？如果你不能把自己训练得具备出众的个人素质，你能在这五个星期里“平安度过”吗？而学会化解自己的负面情绪正是个人素质的体现。
日本推销之神原一平的做法，非常值得我们借鉴。
原一平先生年轻时涉足推销，是因为家境贫困、被逼无奈。在最艰难的时候，他觉得自己前途茫茫、孤苦无助，已无法再坚持下去了，好在他善于进行自我心理调节，硬是靠顽强的毅力走过这段艰难时刻，熬过这段低谷期后，很快找到了推销的快乐。
看到了吧？出众的个人素质来自艰难困苦的生活打磨，只要你能在困苦生活中有意识地训练自己的耐性、信心、热情……只要你能挺过这段黎明前的黑暗，那么你的个人素质就会得到全方位的升华。当你再遇到这种考验的时候，你就会很自然地对自己说： “最黑暗的时刻我都经历过，这点考验算得了什么！”坦然，就是你出众的个人素质最直接的体现。
升级训练
真的能够通过训练让自己具备出众的个人素质吗？答案是肯定的。一个优秀的推销员不是天生的，而是通过后天的努力才得以成功的。所以，只要通过持之以恒的训练，你一定能够在现有基础上得到质的飞跃！出众的个人素质主要体现在以下几个方面。
（一）人品端正，作风正派
超级推销员都是人品端正的人。人品端正也是现代企业市场推销员必备的一个基本条件。只有人品端正，别人才能尊重你，把你当朋友，信任你，才能成为生意上的伙伴。不诚实的推销员绝不可能成就大事业，要设身处地为客户着想，真心诚意为客户服务，和客户交朋友，实行客户固定化策略，发展客户关系，客户是企业及其市场销售人员的最重要的资源。须知，欺骗客户就是欺骗自己！因为客户一般都通过推销员来获知这个企业的形象、企业的素质、企业的层次，推销员是这个企业站在与社会接触的最前沿，是向社会反映企业的一面镜子。社会大众通过对营销人员工作的认可来接受这个企业、这个企业的产品。如果一个企业推销员态度好、敬业、品德高尚，消费者接受该企业的产品会更快。
（二）信心
没有信心，则一事无成。如果你自己都不相信自己，也就很难指望别人会相信你。信心应包括三个方面，第一是对你自己的信心，你相信你能干好，是一位敬业的、优秀的推销员，那么你就能克服一切困难，干好你的工作。“事在人为”，只要你想干好，就一定能干好。第二是对企业的信心，相信企业能为你提供好产品，给你发挥你的才能、实现你的价值的机会，使你自己的一切活动完全纳入企业行为中，并以你能成为该企业的一员而骄傲，即一种企业自豪感，对企业的认同，一种忠诚。第三，对产品的信心，相信你所推销的产品是最优秀的，你是在用该产品向你的消费者、你的朋友提供最好的服务，一定会让对方幸福、快乐的。
……
