回款比销售更重要
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作者： 朱志明编著
出 版 社： 机械工业出版社
出版时间： 2009-4-1字数：版次： 1页数： 184印刷时间：开本： 16开印次： 1纸张：I S B N ： 9787111266709包装： 平装编辑推荐
回款压倒一切！本书紧扣销售回款展开论述，把回款的技巧上升为通俗易懂的理论，并穿插了大量妙趣横生的案例。战斗在销售一线的业务人员若能学以致用，举一反三，搞定回款就易如反掌。
——中国十大杰出营销经理张小虎
销售人员的最大价值就是取得回款，完成销售任务。如果销售人员拿不到回款，销售工作就不能算圆满成功。
内容简介
回款是销售工作中永恒的重要话题，它不仅是衡量一家企业经营管理水平高低的尺码，也是企业老板衡量销售人员是否合格的主要标准之一。在金融危机背景下，对面临资金紧缺危险的企业来说，回款是生死攸关的大事。
本书作者在自己担任多年企业总经理和营销咨询顾问，对企业回款管理深入了解的基础上，站在企业管理的高度，收集了大量有关回款的真实案例，运用生动活泼的语言，深入浅出地讲述了回款的重要性、计划、方法和技巧等，为一线的销售人员做好回款管理工作提供了一本“读之能用，用之能灵”的实用指南，对企业营销和销售高级管理人员以及总经理也会有所启发。
作者简介
朱志明，三眼国际创意文化传播机构签约专家，安徽思行者智业营销传播机构副总经理、中科大工商管理硕士（MBA），聚成华企、中国总裁培训网特聘讲师，国家注册培训师，渠道市场研究专家，中国品牌研究员，《中国经营报》、《销售与市场》、《世界经理人》等数十家营销管理类专业性报纸、杂志和网站的专栏专家或特约撰稿人。在酒水、饮料、家电、计算机等行业的品牌策划、广告创意、产品推广、市场运作、经销商管理、营销人管理培训等方面有着独特造诣，被企业人士誉为实战营销操作指战员！著作有：《怎样做终端》。
目录
推荐序 回款才是硬道理
前言
第一章回款：销售能力的最佳证明
第一节销售计划，让回款“名花有主”
第二节六力修炼，让回款“无所借口”
第三节察微知著，看清回款背后的问题
第四节精于沟通，轻松回款在话中
第五节通晓策略，搞定回款有方法
第二章 回款：销售管理的真实体现
第一节制衡有度，销售博弈为双赢
第二节层次分明，回款心中有丘壑
第三节有效回款，管理客户为上策
第四节加强回款，赊销管理是基础
第五节讨回货款，该出手时就出手
第三章 回款：玩转资源才有价值
第一节玩转政策，销售回款必修课
第二节读懂客户，销售回款并不难
第三节资源易得，销售回款为前提
第四节掌握回款，玩转资源需手段
第五节巧用客户，回款源头活水来
第六节淡季销售，有效回款落谁家
第四章回款：终端销售不可疏忽
第一节终端建设，销售回款基础工程
第二节搞定分销，回款才能良性循环
第三节有效终端，小客户也能大回款
第四节终端促销，顾客掏钱是关键
第五章 回款：企业生存的必要条件
第一节回款重要，还是销售重要
第二节回款困难，先从自身找原因
第三节掌握规律，让回款步步为“赢”
第四节“亲现款，远赊销”才是根本
后记
参考文献
媒体评论
看似简单的临门一脚，却是营销中最为重要的环节。只有轻松地售出产品，稳妥地取回货款，有效地管理客户，才算是一个合格的销售人员。朱志明先生的文章惜字如金，环环相扣，实战性很强，值得我们营销人细细品读、学习。——中国品牌研究院研究员、实战派营销专家冯启 销售回款是一项极具挑战性的工作，它是销售人员综合能力的最佳体现。本书通过真实可信的故事和案例，把一个资深销售人员的销售回款秘诀呈现在读者面前。对于在一线苦苦摸索的广大销售从业人员来说，本书无疑是一本参考价值极高的实战手册！——《中国计算机报》执行总编刘保华 回款是销售永恒的主题！本书从实战中来，再回到实战中去，更需要实战中的营销人深刻体会，细细品味，并有效运用到现实的销售工作中。——《现代家电》主编傅教智
书摘插图
第一章回款：销售能力的最佳证明
第一节销售计划，让回款“名花有主”
回款是销售的终结证明，销售是回款的前提和保证。
然而，回款的状况有时确实很难让人把握，销售人员也根本无法在一个混乱的市场中找到答案。
那么，销售人员为确保完成回款任务，首先要做的事情是什么呢？
“凡事预则立，不预则废。”
制订合理的销售计划，是保证销售人员回款成功的第一步，也是每位出色的销售人员首先应该做的事情。
所谓销售计划，简单地说，就是销售人员如何安排自己的工作事项，具体量化到各个时间、渠道和客户等元素上。
一、制订销售计划的SMART原则
一份好的销售计划，能够帮助销售人员合理安排工作的进程，有效地控制销售的进展、回款工作的进程，从而有效提高工作的效率。
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