破围-大区经理的智博弈
点此进入淘宝搜索页搜索分類: 图书,小说,职场,
作者： 元亨著
出 版 社：
出版时间： 2009-4-1字数：版次： 1页数： 280印刷时间：开本： 16开印次： 1纸张：I S B N ： 9787807670650包装： 平装编辑推荐
沈默成为艾洁公司最年轻的大区经理之后，会发生什么样的事情呢？初来乍到，下属不合作、客户刁难、领导怀疑，高额的费用欠账、大量的库存积压、巨大的指标差距，让沈默步履维艰。突出重围势在必行！沈默殚精竭虑，稳扎稳打，一步步争取各方面的资源，灵活运用销售技巧，驾驭复杂局面，蓄势待发……
内容简介
突围式销售、全程深度写实，心智与承受力的强悍对决。一位世界百强企业区域经理的真实成长历程，一部让8000万销售人员提升职业能力的销售实战小说。
作者简介
元亨，一个精英团队的领头人，一位声名显赫的资深销售，一位世界百强企业的区域经理。
目录
第一卷 两山之间必有一伏，两波之间必有一谷
第一章 初入绝境
第二章 结缘俱乐部
第三章 关于麦丰
第四章 第一次出手
第五章 李伟出场
第二卷 如果你前面有阴影，那是因为背后有阳光
第一章 常德之旅
第二章 杨燕和雷垒
第三章 拜访谢和平
第四章 周五
第三卷 硬权力软用，软权力硬用
第一章 关键的湖南省会议
第二章 会议之后的博弈
第三章 茶馆
第四卷 球是打不赢了，就更不要输在装备上
第一章 醉酒
第二章 李伟将至
第五卷 在路上
第一章 晚餐
第二章 郑挺的感伤
第三章 李伟的功夫
第四章 李伟的道
第六卷 无可无不可
第一章 直面郑挺
第二章 独孤九剑与阴阳真经
第三章 付波的阴谋与沈默的一夜情
第七卷 佛说，放下
第一章 R超市采购的挑战
第二章 谁动了我的奶
第三章 库存处理方案
第八卷 天做棋盘星做子，地当琵琶路当弦
第一章 团队聚餐
第二章 郑宇的生日宴
第三章 贝勒爷
第四章 与TOM论剑
第九卷 阴谋不代表人品
第一章 沈默中招
第二章 烦躁
第三章 逼退谢长生
第四章 贝勒爷的输赢
第五章 人生的船
第十卷 战争为了和平
第一章 与谢和平的钓鱼比赛
第二章 利用雷垒
第三章 雷垒的背叛
第四章 黄云的红包
第五章 付波的意外与谢和平的打算
第六章 最后的宴会
第七章 李伟回来了
第八章 再陷绝境
书摘插图
第一章初人绝境
长沙的八月热得发闷，很难见到一滴雨。大地没有绿色，市区植被不多，到处都是水泥车的施工现场，整个城市都落上一层尘沙。可能上天觉得下面有点脏了，断断续续、有气无力地下了几天雨，非但没有把城市洗干净，倒让人的视线一片朦胧。
沈默黑着脸径直推开王姑大厦的玻璃门，感觉到了外面些许清凉的湿润，轻吐口气，站了站，然后马上冲上芙蓉路边，挥手拦车。下雨天车速慢，打车的人多，的士不好拦。付波和李大海走得没有沈默快，有说有笑地踱到门口，看到沈默拦车的背影，付波嘴一撇，对李大海扬扬脸说：“公司又搞新花样，派个刚毕业的大学生，顶鸟用。”
李大海哈哈一笑，把腋下的夹包整了整，用大手拍拍付波的瘦小肩膀，说：“小付，那个位置什么时候到你啊？”
“混不上去了！现在公司讲学历。老子只要挣到钱，才不管呢。”
“哈哈，就是。他拦到车了，过去吧！”
三个人坐在车里，有点沉默。沈默坐在副驾驶位，把后脑勺留给了李大海和付波。
李大海向付波挤挤眼，对着前面的后背说：“沈总，打桌球去吧！”
等了两秒钟，沈默偏过半张脸：“李经理，我就不能陪你了，又快月底了，销售还差一大截。今天跟你们郑老板拍了桌子，估计他是不会进货了。我得去想想别的办法。”
付波给李大海一支烟，笑着说：“老沈，长沙的销售指标占70％，你今天火气这么大，把郑总骂了，他肯定不会帮忙进货，这个月的任务肯定完不成了。”
沈默在心里哼一声不说话。
“沈总，没关系，我再去跟郑总说说，让他帮你再压一个月货看看。你刚来，要支持你啊，不能让你完不成任务啊，是吧？”
“李经理，谢谢你的好意，郑总不继续生我气就不错了。”
付波是自己的下属，可以不理他，但这李大海毕竟是经销商郑总的业务经理，沈默不好不理。再说刚才谈判的时候，一下没忍住，当着这么多人骂了郑总，确实不应该。不能再不给面子了。
付波换了个舒服的姿势：“老沈，你太年轻了，经销商也确实应该尊重啊！”
沈默心想：“尊重！哼，谁拥有市场我就尊重谁。这个经销商就知道用钱压货，甩货，吞费用，哪儿有做过市场。批发批发没在手上，小店小店没在手上，超市超市做得稀烂，这样下去我们艾洁迟早得死。”
当着李大海，沈默克制了一下自己，说：“你是看人年不年轻，我是看市场做得好不好！”
付波被呛了，脸一黑。想反驳，又无从说起。
李大海呵呵一笑：“沈总，我见过你们艾洁好几任区域经理了，都是这样的，月底两天就来找我们压货，给我们点费用，批发价格便宜点一甩货就完成任务了。这样也挺好嘛，不要想这么多，每个月就忙两天休息一个月呢，多爽啊！”
沈默说：“李经理，我知道你在郑总公司做了好多年了，又是郑总的亲戚，今天其实我也是无意冒犯郑总。只是着急，毕竟销售要从市场中来，完成指标最重要，但如果市场没打开，这个月可以压货，下个月呢？下下个月呢？你看现在我们长沙每个月指标一百万元，可你们库存已经达到两百万元了，可以两个月不用进货了。这就是只要完成指标月底压货造成的结果。”
“沈总，你说得对。反正我们郑总有钱，再压几个月也没有问题呢。你前几任区域经理这样做不也挺好吗？有几个还升了呢。公司看的是结果，只要把指标完成，谁管你啊！对不对？依我说，喝酒打球去。”
“对对，先过了这个月再说，下个月再想下个月的办法。老沈你只要从公司搞点费用补贴给郑总就行了，郑总肯定帮忙压。你刚来，又是公司从学校招的第一批管理培训生，公司抱以厚望，如果一来就完不成，怕不好交代啊。”
沈默拿出手机，仔细看了看日期，离这个月结账只有一个星期了，而这个月长沙的销售额还没动一分，虽然二级的生意还能跟上节奏，但公司考核自己整个湖南省的生意，再不想办法，到月底整个湖南就只能完成30％了，差距太大了！毕业就被招到公司，从基层业务员开始实习，一年了，好不容易第一次能自己独立运作一个省的生意，就交这份答卷吗？肯定不行！就算不能完成指标，也不能差距这么大。怎么去完成呢？还要在长沙动脑子，长沙就这一家经销商，他顶住不进货，去哪里要销量？刚才自己慷慨陈词说要做市场，但市场需要时间，不是一个星期一个月就能做好的。回头去求郑总压货吗？这个月压了下个月呢？再说刚吵了架拍了桌子，也不愿意低这个头啊！就算回去求，郑总肯定要狮子大开口，要费用要政策，哪里去弄？这个月的预算早就填以前的窟窿了。
沈默紧锁着眉头，不说话。窗外的小雨像一层薄雾笼罩了城市，让他看不清前路。付波不以为然地看着这个比自己小10岁的领导，李大海眯着眼打瞌睡，都没说话，车里一片寂静。
沈默实在没有心情与付波他们去打球，况且自己没那水平。自小在农村长大，桌球这种东西上大学才看见，自行车大一才学会，篮球高中才有机会玩。读高中时到了梦想中的县城，看到大家都迷足球，觉得特别不可思议，还以为是多时尚的运动。曾经在网上看到个帖子《回忆那些伴我们长大的动画片》，沈默惊奇地发现诸如《铁臂阿童木》、《奥特曼》等，自己根本就没看过。记忆深处的动画片，就是黑白色（黑白电视机）的《恐龙特急克塞号》。沈默想想，自己被电视节目里的人物触动而流的处男泪就是《小龙人》了。或许，自己在农村长大比起在城市长大的孩子看起来少了些什么，但那时的自己过得一样精彩。池塘边的梨树，邻居家的葡萄架，村里的小山坡，黑黑的窑洞，火红的高粱地，青青的秧田，神秘的芦苇荡，到处都有我们深深的脚印，灿灿的笑脸。憨厚的老牛，凶狠的大花狗，高傲的大鹅，臭臭的大黑猪，烦躁的麻雀……哪一个不是我们重要的伙伴，高兴的时候说说话，烦躁的时候吵吵架。小时候，父母们教育孩子要好好读书，跨出农门，到城市里去生活。现在的沈默成了那幸福的十分之几，终于来到了城市，但是否这就是父母希望他过的生活呢？多了物质丰富的城市人生，也多了繁忙与烦躁，却少了那份久远的青绿与恬然。
沈默并不想去总结自己的人生，人生漫漫几十年，还不是总结的时候。艾洁，是自己职业人生的开始。一毕业，就进了这个知名的洗涤公司。同学们听到自己进了艾洁公司，都羡慕不已。沈默在一片憧憬中，抱着现在我以艾洁为豪，以后艾洁以我为豪的雄心壮志来到北京艾洁总部。在那个叫怀柔的郊区里，进行了半年的实习，然后辗转成都、上海、黑龙江进行实地实习。可能是因为有学生会主席的经历，沈默进步得特别快，对销售、管理的理解也深得公司总裁赞许。在全国走马观花实地实习一年三个月后，沈默在北京被总裁神秘召见。第一句话就是，沈默，你是我们学习欧美公司首批从毕业生中招聘的储备干部，经过这么久的实习，怎么样，想不想挑战一下？被常年奔波国内国外的总裁亲自召见，沈默热血上涌，感慨激昂，在总裁的呵呵笑声中，到了湖南。
下车伊始，沈默甩开膀子就想大干，哪知情况复杂得远远超过想象。长沙生意在付波这个城市经理手里，只见他吃喝嫖赌，耕耘女人的床，唯独不见他耕耘艾洁的市场。整个分公司，无人可用，一个叫麦丰的女孩天天打游戏，负责行政财务的杨燕声言怯怯，专等领导发令，好做一个听话的算盘珠子，拨一下动一下。业务员团队虽然单纯可用，但负责人雷垒是付波的亲表弟。二级市场就两三个城市有分销，其余都一片空白，被长沙经销商发展的分支霸占着。这个挺立也倒好，占着长沙的代理权，在李大海与付波的操作下，占着茅坑不拉屎。一个月一百万的销售指标，倒有两百万的库存，足够卖两个月了。市场基本上是无政府无组织状态，零售超市、卖场空了大半，除了小店被雷垒的业务员队伍把持外，批发渠道也没有影响力，议价能力低。本来艾洁的批发市场价格就低于厂价，经销商亏钱销售本来就喊声连连，挺立的出货价格居然还要比市场价低才能卖得出去。为何？因为批发市场被和平商贸等几个批发大鳄占据着。没有影响力，那就只能拼价格了。
沈默在车过芙蓉广场的时候，就先下了。今天跟经销商吵了一架，对郑挺拍了桌子，气没有出顺，倒让自己更加郁闷。怎么办？一说到销售，郑挺就要费用，说批发亏损要补贴，库存处理要支持，还拿出一大摞账单，说艾洁欠挺立几十万的费用。销售压力紧，眼看着8月结束还颗粒无收，季度将尽，前途渺茫。沈默自己的家底，这个季度的费用预算基本都被付波还了以前的窟窿，剩下的预算做市场都不够，更不要说还那几十万的欠账了。沈默越想越烦躁，怎么办？没有费用，产品积压，无人可用，时间紧迫，销售还是零。想起总裁对自己的期待，沈默头皮都麻了。
……
