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　　分類: 图书,管理,市场/营销,销售,

作者： 影响力中央研究院教材专家组编著

出 版 社： 电子工业出版社

出版时间： 2009-4-1字数：版次： 1页数： 180印刷时间：开本： 16开印次：纸张：I S B N ： 9787121065378包装： 平装编辑推荐

工具化、本土化、实战化、系统化，让您的职业生涯从此发生实质性改变

学管理，而不是管理学，40％学完能用，40％明天能用，20％将来能用。

内容简介

本书是“影响时空管理丛书•顶尖销售系列”之一。本书从锁定大客户、剖析大客户、拿下大客户、签约大客户、持续耕耘大客户5个方面详细介绍了与大客户成交的策略和技巧。本书内容注重实战；论述深入浅出，通俗易懂；工具多，方法多，案例多；不仅可以作为销售人员提升销售能力的指导工具，而且也可以作为企业内部培训销售人员的教材，同时也是大、中专毕业生进行职业化训练与学习的辅导用书。

目录

第1章 锁定大客户

1.1 寻找潜在大客户

工具 销售人员综合素质自查表

案例讨论 CBD写字楼的大客户定位

1.2 筛选潜在大客户

工具 客户吸引力计算表和竞争优势计算表

案例讨论 选择最适合自己的大客户以保持赢利

1.3 掌控客户群

工具 接近大客户的活动设计流程图

案例讨论 2004年罗森照明公司展览的展会策略

本章小结

第2章 剖析大客户

2.1 了解大客户

工具 大客户的类型及联系方式表

案例讨论 如何使方案符合需求

2.2 解析大客户采购

工具 大客户采购调查流程图

案例讨论 重视大客户内部的影响因素

2.3 挖掘大客户的需求

工具 大客户需求记录表

案例讨论 掌握大客户的真正需求

2.4 分析大客户的其他供应商

工具 竞争对手信息收集表

案例讨论 对竞争对手分析定位

本章小结

第3章 拿下大客户

3.1 与大客户的初步沟通

工具 说服性介绍的常见错误表

案例讨论 为什么老李能拿下大单

3.2 跟进大客户

工具 销售人员工作日志表

案例讨论 跟丢的订单

3.3 公关大客户

工具 公关能力测评表

案例讨论 巧公关，赢订单

3.4 在竞标中取胜

工具 投标工作说明书

案例讨论 小宋的成功

3.5 与大客户的谈判

工具 谈判不同阶段的礼仪

案例讨论 以退为进促谈判

本章小结

第4章 签约大客户

4.1 大客户信用管理

工具 大客户信用评估表

案例讨论 加强信用管理减少坏账

4.2 合同审核

工具 大客户风险评估与控制表

案例讨论 赊销合同，只字抵万金

4.3 预防赊销风险

工具 赊销判断正误表

案例讨论 2001年中关村第一大案——仪科惠光诈骗案

本章小结

第5章 持续耕耘大客户

5.1 大客户满意度管理

工具 大客户问题记录表

案例讨论 好态度赢得高满意度

5.2 大客户关怀计划

工具 大客户关怀计划表

案例讨论 让大客户感动的问候

5.3 大客户挽留计划

工具 留住大客户的步骤

案例讨论 江西联通用心服务大客户

本章小结

后记

参考文献

媒体评论

这套影响时空管理丛书具有很强的操作性和很高的应用价值，对于广大企业管理者来说，是一套不可多得的工具书。——国家人力资源和社会保障部中国人事科学研究院副院长 吴德贵我想告诉所有销售培训人员，这是一套非常棒的销售图书！如果此时您正在为怎样培训销售人员而犯愁，我建议您毫不犹豫地选择这套顶尖销售系列。——北京影响力管理咨询公司培训经理 沈一飞这套顶尖销售系列全面、系统地阐述了销售管理的全过程，内含众多实用、精辟的案例，对企业具有很高的应用价值。拥有它，阅读它，您就能获得新的财富！——欧林家具（北京）有限公司总经理 刘建勇这套书理论有深度，实践有力度，点点到位，层层极致，有助于销售管理者立体、系统地打造一支优秀的销售队伍。——广东中山凯立洁具有限公司营销总监 列潮阳销售人员使用书籍如同用餐，贵在对口。这套顶尖销售系列剥丝抽茧，山水渐露——原来大单就是这样落袋的。——北京大唐兴竹软件技术有限公司销售部经理 李骅对于销售团队来说，缺少的不是理论、方向和一时的激情，而是怎样才能将其执行到位，得到期望的结果。那么，如何在执行过程中把每个环节紧密连接并充分发挥其最大能量呢？这套顶尖销售系列提供了具体、实用的方法。——北京紫真商贸有限责任公司总经理 王晓波

书摘插图

第1章 锁定大客户

1.2 筛选潜在大客户

本节要点

1.筛选大客户的两大要点

2.大客户分类管理

3.主动放弃三类大客户

销售人员要想获得良好的业绩，就必须对市场中的大客户进行认真分析与评估，从中筛选对企业价值较大的大客户，剔除对企业价值较小的大客户。

1.2.1 筛选大客户的两大要点

当企业有能力满足大客户的需求，又能从满足大客户需求的过程中获得企业所需时，企业与其大客户之间的交易才有可能达成。因此，在筛选大客户时需要注意两个问题：企业有能力满足大客户的需求，即大客户认可企业的竞争优势；满足大客户的需求能为企业带来利润，即大客户对企业有吸引力。

小张是天津市一家生产混凝土和石材大型切割设备厂的销售人员。最近，他了解到北京某大型建筑承包公司承接了一项高速公路改扩建工程，需要用到大型切割设备，而且极有可能订购10台。得知这一消息后，小张与该承包公司的采购部门刘经理取得了电话联系，并在第二天从天津赶到了北京与刘经理见面。见面后，刘经理告诉小张，他们公司目前正处于供应商调查、初选阶段，已与几家大型切割设备生产厂谈判过，其中有一家厂家——瑞士工程机械设备制造商在业界非常有名，技术水平高，生产规模大，但是产品价格也最高。……

 

 

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