引荐式营销
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作者： （美）凯茨著，郑水富译
出 版 社： 高等教育出版社
出版时间： 2009-1-1字数：版次： 1页数： 186印刷时间：开本： 16开印次： 1纸张：I S B N ： 9787040207033包装： 平装编辑推荐
比尔凯茨，美国引荐式营销教练国际顾问公司总裁，美国引荐式营销首席教练，拥有28年的业务经验。现为许多知名企业的顾问，包括美国运通公司、美林证券、大都会人寿保险集团和奥马哈互惠银行。本书为其所著，主要介绍了全球最具威力的销售方式：引荐式营销。通过该书，你将学到以下一下技能：提高自身的可引荐性；保证电话营销的汇报率；寻找有力的人士为你做引荐；策略性地创建人际网络；获得源源不断的客户；……
内容简介
如果你想获得更多的业务商机，达成梦寐以求的良好业绩，不能仅凭埋头苦干，更要懂得用聪明的方法做事——以优质服务为基础，形成口口相传的好口碑，进而获得更多引荐的机会！在今天的商业环境下，销售比以往更具挑战性。但是，成功的秘诀不在于延长工作时间，或是打更多电话，而在于获得更多引荐。美国顶级销售专家比尔凯茨所创造的引荐营销系统，能将每一次的业务接触转变成更深一层的客户关系，导向成功的销售。
作者简介
比尔凯茨，美国引荐式营销教练国际顾问公司总裁，美国引荐式营销首席教练，拥有28年的业务经验。现为许多知名企业的顾问，包括美国运通公司、美林证券、大都会人寿保险集团和奥马哈互惠银行。
目录
第1单元 基本原则：采取一种引荐的心态
第1章 “拒接电话名册”——电话营销的终结
第2章 建立以引荐为基础的事业
第3章 关系就是一切
第4章 发展引荐的心态
第2单元 第一项技巧：提高你的可引荐性
第5章 超越客户的期望
第6章 将服务的心态转化为实际行动
第7章 让客户感到惊喜
第8章 客户抱怨的价值
第3单元 第二项技巧：为引荐做探询
第9章 种下引荐的种子
第10章 在适当的时机请求引荐
第11章 以有效的方式寻求引荐
第12章 探询客户拒绝引荐的原因
第13章 档案资料的力量
第14章 提升引荐的品质
第15章 关于被介绍给潜在客户
第16章 创造完美的引荐经验
第17章 修正错误的假设
第4单元 第三项技巧：策略性地创建人际网络
第18章 建立个人的销售力
第19章 拥有业务活动战略
第20章 让商务活动发挥最大效用
第21章 活动结束不代表行动结束
第5单元 第四项技巧：以利基市场为目标
第22章 对你最有利的营销策略
第23章 锁定你的利基市场
第24章 培植你的信誉
第25章 目标市场的营销计划
第26章 将所有技巧进行整合
附录A 过程的重要性
附录B 收集并利用证明信
媒体评论
自从3个月前引入比尔凯茨的引荐式营销系统后，我们公司的销售业绩取得了突飞猛进的增长。比尔凯茨的引荐式营销系统太神奇了！——文森特阿里纳，FDLIC公司副总裁兼首席行政官借助比尔凯茨的引荐式营销系统，你再也不需要冷冰冰的电话推销，你需要的是超强的人脉。这是每个商务人士都必读的一本书。——托尼亚历山大，《白金定律》作者15个月前比尔为我们带来的课程，到现在还一直在发挥作用。我们的顾问以寻求引荐的方式获得了更多的新客户，业绩比同行高出40％。——蒂姆霍兰，美国运通公司财务部副总裁
书摘插图
第1章 “拒接电话名册”——电话营销的终结
我在1996年出版的《无限引荐》一书中，提出了“电话营销的终结”这个论断。看起来，我的预言即将成为现实。2003年10月1日，美国开始全面实施“全美拒接电话名册”（national d0—not—call list）。这个名册系由电话销售规章——“电话客户保护行动”（the Telephone Consumer Protection Act）而来，由美国联邦贸易委员会（Federal Trade Commission，FTC）及美国联邦通信委员会（Federal Communication Commission，FCC）共同执行。这份全国性名册最主要的目的，就是防止消费者接到不想接听的推销电话；公司也被要求不可为特殊的业务目的打电话给不想接到推销电话的客户，并将这些客户记录在案。那些主要以打电话开发客源的公司，被要求定期依据“全国拒接电话名册”来“清理”他们的电话推销名单；同时，在对方表明不愿再接到推销电话时，必须立即将对方加入“拒接电话名册”当中。
如果你打电话至消费者家中，而对方已登记在全国拒接电话名册（即使有人为你做引荐）或你所在公司内的拒接电话名册上，每违反一次就必须支付11000美元的罚金。这足以让你现在起就将“电话营销”这个策略放置到冷冻库里去了！
我写这本书时，“全国拒接电话名册”是最受欢迎的一个网站（在美国地区），名单上的人数预计将超过六千万名。这对每一位商业人士及每一个业务员传递出一个强烈的信息：人们真的不喜欢接到推销电话。事实如此，没什么好说的。
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