汽车营销实训
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作者： 霍亚楼主编
出 版 社： 中国劳动社会保障出版社
出版时间： 2006-2-1字数：版次： 1页数： 176印刷时间：开本： 16开印次：纸张：I S B N ： 9787504553928包装： 平装内容简介
本书为劳动和社会保障部推荐教材，用于高职高专院校学生专业课和实训课程教学，由劳动和社会保障部教材办公室组织编写。
本书面向汽车营销活动中销售及管理人员的工作实际，按照课题模式编写，内容涉及：汽车行业、汽车产品、汽车文化、汽车营销礼仪、汽车市场调研、汽车推销技巧、汽车4S店的销售与管理、汽车营销策划和二手车营销等。
本书由霍亚楼任主编，由胡艳春、卢浩义任副主编；由卢浩义主审。具体编写分工：霍亚楼（模块一和模块六）；胡艳春（模块二和模块七）；卢浩义（模块八）；贾兴洪（模块三、模块四）；董亚辉（模块五）。
该书还可供从事汽车营销工作的有关人员参考，也可作为汽车销售企业人员培训教材。
目录
模块一 汽车行业、产品与文化（建议学时数：3）
1.1 相关内容
1.2 实训课题
实训课题1认识汽车行业（建议学时数：1）
实训课题2了解汽车产品（建议学时数：1）
实训课题3了解汽车文化（建议学时数：1）
1.3 综合训练
模块二 汽车营销礼仪与沟通能力（建议学时数：3）
2.1 相关内容
2.2 实训课题
实训课题1基本仪态训练（建议学时数：1）
实训课题2接待礼仪训练（建议学时数：1）
实训课题3沟通能力训练（建议学时数：1）
2.3 综合训练
模块三 汽车市场调研（建议学时数：4）
3.1 相关内容
3.2 实训课题
实训课题1小组（焦点）座谈法基本训练（建议学时数：1）
实训课题2市场问卷调查（建议学时数：2）
实训课题3撰写汽车市场调查报告（建议学时数：1）
3.3 综合训练
模块四 顾客购车行为分析与引导（建议学时数：3）
4.1 相关内容
4.2 实训课题
实训课题1顾客购车心理分析与引导（建议学时数：1）
实训课题2顾客购车动机分析与引导（建议学时数：1）
实训课题3购车过程分析与引导（建议学时数：1）
4.3 综合训练
模块五 汽车推销技巧（建议学时数：6）
5.1 相关内容
5.2 实训课题
实训课题1顾客接待与咨询技巧（建议学时数：1）
实训课题2座店式销售技巧（建议学时数：1）
实训课题3访问式销售技巧（建议学时数：1）
实训课题4达成协议技巧（建议学时数：1）
实训课题5验车与交车（建议学时数：1）
实训课题6售后跟踪服务技巧（建议学时数：1）
5.3 综合训练
模块六 4S店销售与管理（建议学时数：6）
6.1 相关内容
6.2 实训课题
实训课题14S店组织结构和部门职能（建议学时数：1）
实训课题2店内销售人员职务说明（建议学时数：1）
实训课题3汽车产品展示（建议学时数：2）
实训课题4展厅营业活动管理（建议学时数：1）
实训课题5顾客（关系）管理（建议学时数：1）
6.3 综合训练
模块七 汽车营销策划（建议学时数：5）
7.1 相关内容
7.2 实训课题
实训课题1汽车营销策划书的编写（建议学时数：1）
实训课题2汽车广告传播策划（建议学时数：1）
实训课题3汽车促销活动策划（建议学时数：1）
实训课题4汽车公关活动策划（建议学时数：1）
实训课题5汽车展销会策划（建议学时数：1）
7.3 综合训练
模块八 二手汽车营销（建议学时数：2）
8.1 相关内容
8.2 实训课题
实训课题1二手汽车鉴定评估（建议学时数：1）
实训课题2二手汽车营销技巧（建议学时数：1）
8.3 综合训练
主要参考文献
书摘插图
模块一 汽车行业、产品与文化（建议学时数：3）
当今世界，在人们的生产、生活中可以离开汽车的活动已经不多了，而且越来越多的人类活动都被汽车改变了。
我们无法忽略汽车带给商业社会的变化，在改变人类生活的同时，汽车改变了人们的工作效率，改变了人们的工作方式，改变了人们的经商习惯。对于商业社会来说，对汽车的需求也不仅仅地是速度、效率、豪华，汽车营销人才销售的是商业人士的气质、身份和专业性，是客户的出行顾问、运输顾问和购车顾问。
汽车营销绝不是在简单地销售汽车，实质上是在销售生活，销售一种人类不断追求的舒适和便捷的生活。
1.1 相关内容
汽车行业
《中国汽车报》于2005年2月21日报道了来自韩国汽车工业协会在日前发表的2004年世界汽车产量统计资料。该数据表明，中国汽车产量排名世界第四，比世界第三名的德国低8.88％，同时该协会认为2005年中国将取代德国成为世界第三大汽车生产国。
未来我国汽车市场发展空间巨大。随着汽车价格、居良收入和消费结构、消费信贷、消费环境的改善，特别是新产品的推出，今后10．15年中国将成长成为全球最大的汽车市场，年销量将达到1700万辆，汽车保有量超过1亿辆。
随着汽车工业的快速发展，市场竞争加剧，促使汽车价格持续下降，最终达到合理价位；推动竞争领域扩展，从价格、质量、性能的竞争拓展到市场营销、售后服务、市场应变能力的竞争。政策和市场环境改善，民营企业异军突起。放松管制、鼓励竞争、推动重组、发展汽车服务业将成为今后一个时期我国汽车产业政策的主旋律。
我国汽车行业从业人员整体知识水平不高、生产力水平相对较低。作为高素质的汽车营销人员应该对处于高速发展中的汽车行业有全面的了解和认识，通过实训，学会在汽车营销实践中不断总结和积累行业知识以及经验。
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