金牌销售员的15项训练(金牌销售员实战丛书)
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品牌: 杰哈德·葛史汪德纳
基本信息·出版社：人民邮电出版社
·页码：256 页
·出版日期：2008年
·ISBN：7115179212/9787115179210
·条形码：9787115179210
·包装版本：1版
·装帧：平装
·开本：16
·正文语种：中文
·丛书名：金牌销售员实战丛书
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内容简介《金牌销售员的15项训练》是营销学泰斗杰哈德·葛史汪德纳编写的一站式销售培训教材，具有极大价值，可以给你提供巨大的帮助。《金牌销售员的15项训练》以15个最重要的营销实战专题为切入点，采访实录顶级销售大师们的实战经验和指导意见，全面阐述营销培训工作。行文言简意赅，分析透彻深刻。每一个培训专题只需花费一个小时，读者可随意选择自己最需要的专题阅读，非常适合工作繁忙的职业销售人员使用。整个培训过程无需你劳神费力，只要按照书中设计的培训流程，按部就班步步展开，就能收到良好的效果。
作者简介�
媒体推荐�
编辑推荐你是否希望大大提高自己或销售团队的战斗力，而又苦于没有时间制定切实可行的培训计划呢？《金牌销售员的15项训练》适合销售人员、销售培训人员和客户管理人员使用。
专业书评�
目录
培训专题1：如何争取新客户推荐1
1.1 如何争取现有客户为自己推荐潜在客户2
1.1.1 新客户推荐的2种定义2
1.1.2 争取新客户推荐的5种途径2
1.1.3 客户推荐的3个类型3
1.1.4 成交时请求客户推荐新客户吗4
1.1.5 当关系深化时要求客户推荐5
1.1.6 争取主动推荐和志愿宣传推荐5
补充阅读材料1-1会见新面孔，赢得新机会9
补充阅读材料1-2约见一面难求客户的6种新方法13
补充阅读材料1-3关注竞争对手忽略的客户17
补充阅读材料1-4积极引导客户，发展业务关系20
培训专题2：正确管理销售过程25
2.1 什么是销售过程26
2.2 培养以过程为导向的销售理念的4个步骤27
2.3 如何进行富有成效的销售陈述30
补充阅读材料2-1提高销售业绩的16种途径34
补充阅读材料2-2销售过程就像拍照37
培训专题3：赢取战略客户43
3.1 与战略客户建立战略关系44
3.1.1 什么是战略客户44
3.1.2 选择战略客户45
3.1.3 对战略客户达成共识需要4个步骤45
3.1.4 成为战略性销售者的2个关键46
补充阅读材料3-1进一步提高最佳客户的应用价值51
补充阅读材料3-2如何有效管理关键客户的销售情况53
补充阅读材料3-3大客户销售的方法与手段56
培训专题4：约见客户决策者59
4.1 成功接触决策者60
4.1.1 谁是决策者呢60
4.1.2 步骤1：接近访问接待负责人61
4.1.3 步骤2：将客户访问接待人转变成自己的支持者63
4.1.4 步骤3：向问题负责人销售你的解决方案64
4.1.5 步骤4：向预算负责人销售ROI64
4.1.6 步骤5：完成销售65
补充阅读材料4-17个步骤确保成功约见67
补充阅读材料4-2成功走进客户公司70
补充阅读材料4-3业务发展只需每天一小时电话约见73
培训专题5：发展友好客户关系75
5.1 如何建立友好客户关系76
补充阅读材料5-1建立良好的客户关系83
补充阅读材料5-2要迅速，要友善，要冷静86
培训专题6：提高销售陈述技巧89
6.1 说服型销售陈述90
6.1.1 步骤1：确定客户身份90
6.1.2 步骤2：会晤准备91
6.1.3 步骤3：正式陈述91
6.1.4 步骤4：提高你的销售技巧93
补充阅读材料6-1做好充分准备，应对突发事件97
补充阅读材料6-2“倍儿棒”的优秀陈述元素100
补充阅读材料6-3完善你的销售过程104
培训专题7：有竞争力的投标建议书109
7.1 优秀投标建议书的奥秘110
7.1.1 步骤1：打好基础111
7.1.2 步骤2：调查研究111
7.1.3 步骤3：编写执行概要111
7.1.4 步骤4：书写投标建议书的主体部分113
补充阅读材料7-1如何编写优秀的建议书赢得客户117
补充阅读材料7-2投标建议书陷阱120
培训专题8：顾问式销售125
8.1 顾问式销售策略126
8.1.1 步骤1：重新考虑销售过程127
8.1.2 步骤2：设计销售提示问题128
8.1.3 步骤3：让产品作为解决方案的保证130
补充阅读材料8-1突出产品优势，促进成功销售133
补充阅读材料8-2成为客户业务发展的宝贵财富136
培训专题9：巧妙应对客户异议139
9.1 如何处理客户异议140
9.1.1 步骤1：把客户异议推迟到销售陈述后再予以解决140
9.1.2 步骤2：把异议交给客户141
9.1.3 步骤3：明确断定客户的真正异议141
9.1.4 步骤4：对客户异议的重要性提问143
9.1.5 步骤5：确认已经解决客户异议，然后转向下一步工作144
补充阅读材料9-1不存在价格太高的问题147
补充阅读材料9-2成功的价格谈判技巧150
培训专题10：谈判的真谛153
10.1 销售谈判的艺术154
10.1.1 什么是影响力154
10.1.2 施加影响的原则是什么154
10.1.3 如何运用这些原则156
补充阅读材料10-1提高销售谈判技巧160
补充阅读材料10-2处理纠缠客户的谈判艺术163
培训专题11：积极处理客户拒绝167
11.1 客户拒绝在成功销售中的作用168
11.1.1 客户开发目的之一168
11.1.2 客户开发目的之二168
11.1.3 客户开发目的之三169
11.1.4 正确回应两种客户拒绝171
补充阅读材料11-1如何处理客户拒绝175
补充阅读材料11-2积极的务实精神179
补充阅读材料11-3从失败中快速站立起来182
培训专题12：轻松成交187
12.1 如何实现更多销售188
12.1.1 步骤1：培养正确的销售心态189
12.1.2 步骤2：确定客户会谈目标189
12.1.3 步骤3：经常检查确保向目标迈进189
12.1.4 步骤4：利用最后一次验证争取客户同意191
12.1.5 步骤5：要求成交193
补充阅读材料12-1现在是不是该进入成交196
补充阅读材料12-2利用正确的销售技巧完成对一个委员会的销售200
补充阅读材料12-3轻松成交203
培训专题13：心态决定业绩207
13.1 培养积极的工作态度208
13.1.1 方法1：重新定义外部事件的含义209
13.1.2 方法2：每天开始工作前都至少进行15分钟的自我鼓励和充电209
13.1.3 步骤3：尽量避免接触刺激性的媒体内容211
13.1.4 方法4：避免受态度消极者的影响213
补充阅读材料13-1扫清前进道路上的障碍215
补充阅读材料13-2你的工作动力是什么219
补充阅读材料13-3自我激励224
培训专题14：与客户保持一致227
14.1 销售心理学228
14.1.1 步骤1：从核心理念上获得一致228
14.1.2 步骤2：确定客户的行为类型230
14.1.3 步骤3：根据客户的行为类型调整自己，实现步调一致231
补充阅读材料14-1成功销售心理学——第一部分234
补充阅读材料14-2成功销售心理学——第二部分237
补充阅读材料14-3销售欺诈心理学239
培训专题15：情商确定优势243
15.1 利用情商促进销售244
15.1.1 什么是情商(EQ)244
15.1.2 自信果敢245
15.1.3 情感的自我认识245
15.1.4 移情作用246
15.1.5 解决问题的能力247
15.1.6 幸福快乐247
15.2 提高自己的情商248
补充阅读材料15-1利用6项情商技能培养销售优势251
补充阅读材料15-2时尚话题？257
……[看更多目录]
序言�
文摘�
后记�
