不会提问就做不好销售:金牌销售员有效提问1000例(金牌销售员实战丛书)(Sales Questions That Close Every Deal: 1,000 Field-Tested Questions to Increase Your Profits)
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品牌: 杰哈德·葛史汪德纳
基本信息·出版社：人民邮电出版社
·页码：203 页
·出版日期：2008年
·ISBN：7115181624/9787115181626
·条形码：9787115181626
·包装版本：1版
·装帧：平装
·开本：16
·正文语种：中文
·丛书名：金牌销售员实战丛书
·外文书名：Sales Questions That Close Every Deal: 1,000 Field-Tested Questions to Increase Your Profits
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内容简介《不会提问就做不好销售:金牌销售员有效提问1000例》作者通过对全球范围内超过一百位顶级销售精英的研究、访问以及听取他们所给出的建议，归纳和总结出各种特定类型的销售问题，这些问题经检验都是极为强大和富有效力的提问。读者阅读《不会提问就做不好销售:金牌销售员有效提问1000例》可以获得像销售专家一样的销售能力。《不会提问就做不好销售:金牌销售员有效提问1000例》适合销售人员、销售培训人员和客户管理人员使用。
作者简介杰哈德·葛史汪德纳（GerhardGschwandtner），美国著名营销学专家，具有三十多年的国际销售和市场营销工作经验。世界著名销售杂志《销售力》（SellingPower）的创始人兼出版商。该杂志为销售领域的领袖刊物，行销全球67个国家。
20世纪70年代，杰哈德作为独立的销售培训顾问，创办听觉与视觉培训课程，向《财富》杂志500强公司的销售经理们传授销售方面的体态语沟通和专业销售技巧。如今，杰哈德已成为美国销售与销售管理方面的领军人物，在网上开辟专栏为SAP这样的大公司提供咨询服务。最近。他的公司专门成立一个会议管理部门，组织和实施高级销售会议，只有那些具有巨额销售业绩和大规模销售团队的公司才有资格参加。
编辑推荐像专家一样提问，就能具备专家一样的销售力。研究表现：80％的销售人员不习惯在销售访问前预备好一份精心措辞的问题清单。在通常的销售访问中，销售人员提出的问题就有90％是封闭性的。大多数错失销售良机的情况，都是因为销售人员未能探查出客户的特殊需求所致。大多数的销售培训都未涉及以提问技巧和提问策略为主题的内容。《不会提问就做不好销售:金牌销售员有效提问1000例》中的1000例有效提问由业内专家证明绝对可靠，这些专家出席演讲与座谈会的酬劳能达到1000美元以上。
目录
第一章开场问题1
直接介绍益处2
表明拜访意图9
建立友善关系13
获得接待员的合作18
第二章对潜在顾客的资质进行判定21
确定购买的理由22
判定客户购买的财务能力25
判定顾客的购买职权27
确定购买的时间表30
确定竞争形势33
第三章探查潜在顾客的需求37
找出潜在顾客的期望值38
明确购买动机44
理解关键词47
第四章陈述性问题51
关于特色与益处的反馈52
结束检验58
第五章以问题来处理异议65
对异议进行分解66
理解异议背后的原因69
以问题来回答对方的异议72
第六章成交问题77
选择式成交78
假设式问题81
总结式成交84
额外激励式成交87
迫近事件式成交90
条件式成交93
直接式成交97
“Yes套路式”成交101
第七章“向上销售”中所使用的问题105
“向上销售”中所使用的问题106
第八章争取得到推荐的问题115
争取得到推荐的问题116
第九章跟进问题123
满意程度124
产品性能126
服务/维修129
第十章经过检验的提问技巧133
致歉问题134
利益问题136
一览表问题138
共同点问题140
比较问题142
表示称赞、恭维的问题144
条件性问题146
表示亲密关系的问题148
表示确认的问题151
明确定义的问题153
表明期望的问题155
经验性问题157
解释性问题160
旨在找出事实的问题162
感受性问题164
对未来进行预言的问题166
“好理由”问题168
表现犹豫、踌躇心态的问题170
富有幽默感的问题172
想象式问题174
表明重要性的问题176
“仅仅是假设”式问题179
缩小限制范围的问题181
表明观点的问题183
乐观的问题186
悲观的问题188
礼貌的问题190
“采取措施促进发展”的问题192
正反方面因素的辩论性问题194
转用其他措辞表述的问题197
反问200
引发思索的问题202
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