金牌推销员的成功话术
点此进入淘宝搜索页搜索分類: 图书,艺术,综合,
品牌: 一鸣
基本信息·出版社：企业管理出版社
·页码：252 页
·出版日期：2008年
·ISBN：780255022X/9787802550223
·条形码：9787802550223
·包装版本：1版
·装帧：平装
·开本：16
·正文语种：中文
产品信息有问题吗？请帮我们更新产品信息。
内容简介《金牌推销员的成功话术》：“交易的成功，往往是口才的产物”，这是美国“超级推销大王”——弗兰克·贝特格近三十年推销生涯的经验总结。因此，可以这样说，对于销售人员，哪里有声音，哪里就有了力量；哪里有口才，哪里也就吹晌了战斗的号角，进而也就有了成功的希望。所谓“一人之辩，重于九鼎之宝；三寸之舌，强于百万之师。”口才的影响力将会贯穿于销售工作的整个过程，而推销口才的好坏，也将会在每一个环节上，对推销工作的成败产生决定性的影响。可以毫不夸张的说，销售的成功在很大程度上可以归结为推销人员对口才的合理运用与发挥。正是基于这样的认识，《金牌推销员的成功话术》《世界上最棒的推销话术》，力求以最经典的案例、以最易于吸收的形式、以最简洁的表达方式，来对所有的推销人员进行一场最棒的话术洗礼！
媒体推荐当顾客愿意与你沟通的时候，就相当于成功了一半。
——原一平
作为一名推销员，你的工具是你的嘴巴，充满信心的去使用它。
——汤姆·霍普金斯
销售专业中最重要的字就是“问”。
——布莱恩·崔西
最明智的做法是推销员让客户多讲，自己少说，这样，客户就会觉得自己是被重视的，他就越能对你敞开心胸。客户说的越多，你就能从中捕捉到更多对你有利的信息。
——马里奥·欧霍文
话术的确很重要，它可以使事情改变，可以使客户自己说服自己。
——金克拉
编辑推荐《金牌推销员的成功话术》：如何在一分钟内说服你的客户。推销是说服的艺术，扰到客户的痒处，你也就胡了成效的希望。 金牌推销员，黄金版。当顾客愿意与你沟通的时候，就相当于成功了畔。——原一平作为一名推销员，你的工具是你的嘴巴，充满信心的去使用它。——汤姆·霍普金斯销售专业中最重要的字就是“问”。——布莱恩·崔西最明智的做法是推销员让客户多讲，自己少说，这样，客户就会觉得自己是被重视的，他就越能对你敞开心胸。
目录
第一章 与众不同的开场话术 好的开场白是成功的一半／3 开场白要有创意／5 激发客户的需求欲望／7 出其不意的发问／8 问候式开场白／9 直接向客户表明你的目的／10 坦诚来意的开场白／11 借助权威完成开场白／12 拉家常式的开场白／14 吸引客户好奇心的开场白／16 紧紧抓住客户注意力的开场白／18 不要循规蹈矩地去接近顾客／19 常用的开场话术／21第二章 赞美客户的话术 有一种语言最能打动客户，那就是赞美／25 赞美要得体、具体／27 赞美要恰到好处／29 用赞美性的话语去接近顾客／31 赞美要建立在真实的基础之上／33 真诚的赞美没人会拒绝／35 借用他人的言辞去赞美／37 有时对客户的请教也是一种赞美／39 用赞美来挽回客户／41 一些常用的赞美语言／43第三章 介绍产品的话术 推销人员应是“行家”／47 卖产品不如卖效果／48 介绍产品时要突出卖点／50 对产品的介绍要客观／52 对自己销售的产品要有信心／53 站在对方的立场上去介绍／54 充分调动客户的想象力／56 表现自己的专业，帮客户作出选择／58 专家演示，成功推销／60 以专家的眼光来介绍产品／61第四章 提问的话术 销售提问的基本方式／65 询问客户的需求和观点／67 通过专业性的问题来吸引客／69 通过提问来引导客户／71 多做开放性的提问／73 进行积极的发问／74 对复杂的问题进行分解／76 进行肯定性的反问／78 反问客户“为什么”／79第五章 处理客户异议的话术 处理客户疑议时的语言技巧／83 判别出客户异议的真伪／85 找出客户异议背后的真实意图／87 尊重客户的异议／89 不要打断客户的异议／91 把反对问题转化成一个／92 利用周围事物化解客户的异议／93 把握好直接否定客户时的度／95 用间接反驳代替直接反驳／97 向客户推销产品，而不是与他们争论／99 冷静地处理客户的异议／100第六章 应对客户借口的话术 应对“改天再来”的借口／105 应对“我很忙”的借口／107 应对“以前用过，并不好”的借口／109 应对“我要向朋友买”的借口／111 应对“那你就是要推销东西了”的借口／113 应对“再考虑考虑”的借口／116 应对“我想到别家再看看”的借口／118 应对“我很满意目前的供应商”的借口／121 应对“先把资料放在这吧”的借口／123 应对“我需要总公司同意”的借口／124第七章 讨价还价的话术 强调产品的优势／129 多用反问的技巧／13l 吹毛求疵还价法／133 故意出假价／135 最后出价法／136 摸清客户的底线／138 决不轻易松口／140第八章 说服客户的话术 向任何人推销任何一样商品／143 说服时的语气很重要／145 多用积极的说服字眼／148 说服性语言要有逻辑性／150 多听．少说的艺术／152 对客户的感受表示理解与接受／154 切中客户的要害进行说服／155 要让马喝水，先让它吃口盐／157 “花招先生”的悬念／159 自言自语话推销／160 这样的杯子是绝不会卖给你们的／161 把冰箱卖给爱斯基摩人的并不都是好推销员／162 营造一种有助于说服的情境／164 做一个善于制造幽默的推销高手／166 对客户进行巧妙的语言诱导／168 对客户进行反复的心理暗示／170 引导客户去说“是”／172 有修养、有礼貌的推销员才能赢得客户的心／174 边考虑对方的立场边选择你所要讲的话／175 注意语序、修饰语／177 会说的同时还要会听／178 为客户描绘一个美妙的意境／180 在说服的过程中恰当的运用停顿／182 让客户陷人自我矛盾之中／184第九章 促成交易的话术 从众成交法／189 物以稀为贵成交法／190 好奇成交法／192 选择成交法／194 请将不如激将／196 尽量满足客户兴趣上的需要／197 先套出客户的真实需求，再去满足他／198 有时语气不妨强硬一些／200 能说还要会说／202 此时无声胜有声／203 说赢客户并不等于成交／205 用反问去化解客户对产品的质疑／206 利用折扣促使客户购买／208 利用折扣化解客户的不满／210 利用“特价”来制造紧迫感／212 利用“明天就太晚了”来向顾客施加压力／213 向客户强调相关问题的严重性／214 假设已经成交／216 逐一去化解客户心中的疑虑／218 价钱并不是你最需要关心的／220 借助产品的品牌影响力去说服客户／222 坦诚相待，往往能打动客户／223 伸手不打笑脸人／225 不达目的，誓不罢休／227 促使客户做出最后的购买决定／229 客户决定购买后，向其表示祝贺和赞扬／232第十章 电话销售的话术 我半个小时以后再给你打过去吧／237 把客户遇到的麻烦作为突破点／239 我只占用你五分钟的时间／241 巧妙地越过接线人／243 巧妙的绕过电话沟通中的障碍／245 引起电话另一端客户的注意／247 把握好电话接通后的20秒／249 站在给客户提供价值的角度设计对话／250 拨打陌生拜访电话的话术技巧／251
……[看更多目录]
序言先来看这样一则故事： “老板，青椒辣不辣？”面对顾客的这种询问，卖青椒的往往有以下四种答案。 第一种答案是：辣。 第二种答案是：不辣。 第三种答案是：你想要辣的还是不辣的？ 第四种答案是：这一堆是辣的，那一堆是不辣的，随便挑。 第一种答案的结果可能是，碰巧买青椒的顾客这两天上火，这桩买卖也就黄了。 第二种答案的结果可能是，凑巧买青椒的顾客这两天想开开胃口，这次生意也同样没能达成。 第三种答案的结果可能是，本想以销售技巧进行二选一反问，结果遇见较真的顾客，结果很难预料，这种回答的成功率是50％。 第四种答案的结果无疑是最佳的，这个答复不言而喻，其成功率几乎是100％。 不言而喻，对于销售辣椒的商贩来说，用什么样的言语去回答顾客的上述询问。在很大程度上决定了交易的成败。 事实上也是如此，在当今社会，人们开始越来越重视口才方面的知识与修养，越来越崇尚“知识就是财富，口才就是资本”的新理念。因为现在早已不是那种“鸡犬相闻，老死不相往来”的信息闭塞时代，是高度信息化、知识化的社会，而信息传递最重要的形式就是沟通与口语表达。 著名推销大师戴尔·卡耐基曾说“一个人的成功，约有15％取决于知识和技术，另外的85％则取决于沟通——发表自己意见的能力和激发他人热忱的能力。”可以说，没有相应口才技能的人将无法适应这个飞速发展的时代，也很难在这个竞争激烈的社会中博取自己的一席之地。 口才的日渐重要，成了现代社会的一种显著发展趋势，而这种趋势反映在那些需要经常性接触客户的销售人员身上时，其意义也就更为重大了，因为从本质上来说，销售工作就是要通过说服客户来达成交易。如果销售人员欠缺相应的口才技巧，就无从与客户进行有效的沟通，也就谈不上对客户的说服，进而也就无法成功的达成交易。 “交易的成功，往往是口才的产物”，这是美国的“超级推销大王”——弗兰克·贝特格近三十年推销生涯的经验总结。因此，可以这样说，对于销售人员，哪里有声音，哪里就有了力量；哪里有口才，哪里也就吹响了战斗的号角，进而也就有了成功的希望。 所谓“一人之辩，重于九鼎之宝；三寸之舌，强于百万之师。”销售人员一旦具备了一流的口才，就能够顺利的约见到客户，争取到向对方推销的机会；就能够迅速的吸引客户的注意力、激起对方的兴奋点，从而打开销售工作的局面；就能够一步一步地激起客户的购买欲望，并最终说服对方做出购买决定。口才的影响力将会贯穿于销售工作的整个过程，而销售口才的好坏，也将会在上述每一个环节上，对销售工作的成败产生决定性的影响。因此，可以毫不夸张的说，销售的成功在很大程度上可以归结为销售人员对口才的合理运用与发挥。 正是基于这样的认识，本书《金牌推销员的成功话术》，力求以最经典的案例、以最易于吸收的形式、以最简洁的表达方式，来对所有的推销人员进行一场最棒的话术洗礼！
文摘用赞美性的话语去接近顾客每一个人都希望被赞美，销售人员可在推销时，用赞美对方的方式，来引起客户的注意、兴趣及需求。下面是一个用赞美性的话语来接近顾客的成功范例：推销员宋先生以稳健的步伐走向张总经理，当视线接触到张总时，他轻轻地行礼致意，向张经理问好并做了自我介绍。宋先生：“张总经理，您好。我是华通公司的推销员小宋，请多多指教。”张经理：“请坐。”宋先生：“谢谢，非常感谢张总在百忙中抽出时间与我会面，我一定要把握住这个好机会。”张经理：“不用客气，我也很高兴见到您。”宋先生非常诚恳地感谢了对方的接见，并表示要把握住这个难得的机会，这让对方感受到自己是个重要的人物。宋先生：“贵公司在张总的领导下，业务领先业界，真是令人钦佩。我拜读过贵公司内部的刊物。知道张总非常重视人性化的管理，员工对您都非常爱戴。”张经理：“我们公司的业务和你一样，也需要去直接拜访客户，这就要求员工要有冲劲及创意。冲劲及创意都必须来自于员工的主动自发精神，用强迫、威胁的方式是不可能成为一流公司的。因此，我们特别强调人性化的管理，公司只有真正地做到尊重员工、照顾员工，才会有助于他们发挥各自的潜力。”
