深度引爆:引爆巅峰销售潜能的10堂心灵课(影响时空管理丛书·顶尖销售系列)
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品牌: 影响力中央研究院教材专家组
基本信息·出版社：电子工业出版社
·页码：194 页
·出版日期：2009年
·ISBN：7121065355/9787121065354
·条形码：9787121065354
·包装版本：1版
·装帧：平装
·开本：16
·正文语种：中文
·丛书名：影响时空管理丛书·顶尖销售系列
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内容简介《深度引爆:引爆巅峰销售潜能的10堂心灵课》是“影响时空管理丛书?顶尖销售系列”之一。《深度引爆:引爆巅峰销售潜能的10堂心灵课》站在销售人员的立场上，讲述了10堂可以引爆销售人员巅峰技能的心灵课，包括自信、勇气、胸怀、自省、心态、目标、信念、策略、专注和情商。《深度引爆:引爆巅峰销售潜能的10堂心灵课》内容注重实战；论述深入浅出，通俗易懂；工具多，方法多，案例多；不仅可以作为销售人员提升销售能力的指导工具，而且也可以作为企业内部培训销售人员的培训教材，同时也是大、中专毕业生进行职业化训练与学习的辅导用书。
作者简介影响力教育训练集团
中国培训行业的领军企业
影响力教育训练集团是中国培训咨询行业的先行者，见证了中国培训咨询行业发展的全过程，并以自己卓越的成就成为该行业的领军企业。
集团创始人易发久先生1996年携手多位业内知名人士初创影响力品牌，1999年正式注册公司。以“教育产业报国”为使命、 “为中国企业普及必修课程”为己任，旨在为中国企业打造“十万CEO、百万经理人”。
十年磨一剑
在影响力集团进入第10个年头的今天，已拥有培训事业部、拓展事业部、科技事业部和文化事业部四大独立运营体系。自2005年起，已经在上海、北京、天津、青岛、济南、苏州、南京、无锡、宁波、杭州、义乌、温州、成都、厦门、重庆、两安、福州、人连、沈阳、广东、深圳、香港等发达省市及地区开设了20余家分公司，加盟商、代理商有250多家。
一流名师团
影响力集团拥有阵容庞大的一流名师团，连续6年学员平均满意率达97％以上。已为150多家世界500强在华企业提供培训咨询服务。会员企业超过10万家，累计学员逾200万人次，影响力集团将继续为中国经济提速而不懈努力！
媒体推荐这套影响时空管理丛书具有很强的操作性和很高的应用价值，对于广大企业管理者来说，是一套不可多得的工具书。
——国家人力资源和社会保障部中国人事科学研究院副院长 吴德贵
我想告诉所有销售培训人员，这是一套非常棒的销售图书！如果此时您正在为怎样培训销售人员而犯愁，我建议您毫不犹豫地选择这套顶尖销售系列。
——北京影响力管理咨询公司培训经理 沈一飞
这套顶尖销售系列全面、系统地阐述了销售管理的全过程，内含众多实用、精辟的案例，对企业具有很高的应用价值。拥有它，阅读它，您就能获得新的财富！
——欧林家具（北京）有限公司总经理 刘建勇
这套书理论有深度，实践有力度，点点到位，层层极致，有助于销售管理者立体、系统地打造一支优秀的销售队伍。
——广东中山凯立洁具有限公司营销总监 列潮阳
销售人员使用书籍如同用餐，贵在对口。这套顶尖销售系列剥丝抽茧，山水渐露——原来大单就是这样落袋的。
——北京大唐兴竹软件技术有限公司销售部经理 李骅
对于销售团队来说，缺少的不是理论、方向和一时的激情，而是怎样才能将其执行到位，得到期望的结果。那么，如何在执行过程中把每个环节紧密连接并充分发挥其最大能量呢？这套顶尖销售系列提供了具体、实用的方法。
——北京紫真商贸有限责任公司总经理 王晓波
编辑推荐《深度引爆:引爆巅峰销售潜能的10堂心灵课》站在销售人员的立场上，讲述了10堂可以引爆销售人员巅峰技能的心灵课。前四课是从宏观角度来说的：自信，对于任何一个想要成功的人来说，都是一个先决条件，它可以放大一个人的潜能；同理，一个不自信的人，他的潜能也许会因此而磨灭。
工具化、本土化、实战化、系统化，让您的职业生涯从此发生实质性改变
学管理，而不是管理学，40％学完能用，40％明天能用，20％将来能用。
目录
第1 课 自信——用信心放飞自我1
1.1 自信是潜能的放大镜2
工具 测试自信指数表6
案例讨论 找回自信的王西7
1.2 自信是销售成功的关键9
工具 你的自信源头在哪里12
案例讨论 开上海大众的孙军13
1.3 如何培养自信14
工具 自信自测题16
案例讨论 把斧子卖给布什17
本课小结18
第2 课 勇气——永不言败的精神20
2.1 勇气引领人生21
工具 强者与弱者的自我判断表24
案例讨论 倒下去再爬起来25
2.2 4种重要的勇气26
工具 树立勇气的6点建议30
案例讨论 幸好老总不在31
2.3 有智慧的勇气32
工具 得体地赞美客户的技巧36
案例讨论 走出销售低潮37
本课小结38
第3 课 胸怀——海纳百川的境界40
3.1 学会尊重41
工具 “尊重客户”自测表46
案例讨论 会说话的经理47
3.2 懂得宽容48
工具 对客户不同意见的处理方法51
案例讨论 价值38元的牙膏51
3.3 善用同理心53
工具 向客户表达同理心的方法55
案例讨论 保险和白金钻石项链56
本课小结57
第4 课 自省——助你成功的力量58
4.1 在反省中自检59
工具 销售人员接近客户自我评价表62
案例讨论 一颗口香糖63
4.2 在反省中改变64
工具 高效能人士的7个习惯67
案例讨论 改变自己68
4.3 在反省中进步69
工具 每日销售自省表72
案例讨论 销售明星的“座谈会”73
本课小结74
第5 课 心态——销售成功的根源75
5.1 好心态创造好业绩76
工具 拥有好心态的5个妙招78
案例讨论 意外的收获79
5.2 勤奋实干造就成功80
工具 测试你是否是工作狂84
案例讨论 先洗澡再谈生意86
5.3 销售人员必备的4种心态87
工具 职业称职度测试90
案例讨论 3个销售人员与蜘蛛92
本课小结93
第6 课 目标——销售成功的杠杆94
6.1 设定目标95
工具 销售人员目标制定表99
案例讨论 目标引领成功99
6.2 执行目标100
工具 目标实施计划表104
案例讨论 有毅力的王超105
6.3 实现目标106
工具 销售人员行程表109
案例讨论 情侣苹果110
本课小结111
第7 课 信念——销售成功的动力113
7.1 认识信念114
工具 引领成功的9个理念118
案例讨论 我在训练坚韧不拔的精神118
7.2 培养正确的销售信念120
工具 销售人员每日开发客户计划表125
案例讨论 休斯?查姆斯的百万美元擦皮鞋126
本课小结128
第8 课 策略——销售成功的“加速器”129
8.1 先建立关系再销售130
工具 建立有效客户名单134
案例讨论 李明错在了哪里135
8.2 先卖自己再卖产品137
工具 销售自己的5个细节141
案例讨论 老和尚的忠告142
8.3 先示范再说服143
工具 说服客户3步曲147
案例讨论 温安洛与直升机148
本课小结149
第9 课 专注——销售成功的密码150
9.1 专注的力量151
工具 办公室5S管理154
案例讨论 在松鼠醒着的每时每刻155
9.2 专注销售目标157
工具 10个保持专注的技巧159
案例讨论 细心的导购员160
9.3 专注销售过程162
工具 销售人员售后服务检查表166
案例讨论 不要只专注于结果167
本课小结169
第10 课 情商——销售成功的“金钥匙”170
10.1 管理好自己的情绪171
工具 你了解自己的情绪吗175
案例讨论 激情成就业绩176
10.2 与客户合作共赢177
工具 与客户相处的方法180
案例讨论 塑料袋的重量181
10.3 做有人际魅力的销售人员182
工具 销售人员自身销售素质检测表186
案例讨论 用人格魅力赢得客户186
本课小结188
后记1189
参考文献1191
……[看更多目录]
序言一名销售人员的成功靠什么？答案也许是多种多样的。可是，仔细分析那些成功销售大师就会发现，他们的身上有着共同的品质：顽强的精神和健全的心智。
精神的作用和心灵的力量，可以成就一个人，也可以毁灭一个人。
想要成为一名出色的销售人员，不仅要有志在成功的坚定信念，还要有坦然面对商海沉浮的积极心态；不仅要具备承受客户刁难与拒绝的耐力，还要有懂得巧妙“抛砖”、轻松“引玉”、动用“四两”、拨得“千金”的策略。
想要成为一名出色的销售人员，必须具备成功者的心性，培养获得财富不可或缺的综合素质，同时还要小心别人的手段伎俩，避免那些导致失败的细枝末节。销售人员不只“在销言销”，还需要正直、勤奋、诚信的“实干”，需要善于沟通、铺路搭桥的“巧干”。只有这样，才能在纷杂的尘世中游刃有余地工作和生活，少走弯路，直奔成功。
然而，设想终归是美好的，世界上到处充斥着失败者。他们不知道自己需要什么，也不知道自己如何达到自己的目标。当身处顺境时，他们相信自己有无限的可能；当身处逆境时，他们怨天尤人，认为自己一无是处。他们总是在极其盲目的状态下从事着自己的工作。很明显，这样的人无法在事业上取得成就，更不会从中获得快乐。究其根本原因，他们是忘了给自己的心灵补课。
本书站在销售人员的立场上，讲述了10堂可以引爆销售人员巅峰技能的心灵课。前四课是从宏观角度来说的：自信，对于任何一个想要成功的人来说，都是一个先决条件，它可以放大一个人的潜能；同理，一个不自信的人，他的潜能也许会因此而磨灭。勇气，就是永不言败的精神，一个销售人员不能因为遭遇到客户的拒绝就退缩，聪明的销售人员要做的是怎样把客户的拒绝变为接受，如果你现在还做不到，那么本书将告诉你方法。一个人的胸怀决定着一个人的格局，而一个人的自省能力，则反映了他的成功能力。后六课是从微观角度来讲的：心态，是销售成功的根源；目标，是销售成功的杠杆；信念，是销售成功的动力；策略，是销售成功的“加速器”；专注，是销售成功的密码；情商，是销售成功的金钥匙。这些不是一些枯燥的理论，而是一些全新的理念和一种实用的方法。
总之，这里的每一堂课，都是从心灵的角度出发的。本着“授之以鱼，不如授之以渔”的原则，希望本书的“砖”，能引出你无限潜能的“玉”，创造出更辉煌的销售业绩。
文摘插图：
第2课勇气——永不言败的精神
2.1勇气引领人生
本节要点
1．以成功者的姿态出现
2．没有过不去的坎
3．勇敢站起来才会有机会
4．克服影响勇气的因素
1．以成功者的姿态出现
当你进入一个场合，或者走进一个房间时，是否张口就讲一些消极的话，或者显出一副可怜相？你是否首先把自己数落一番，又为自己解释一番？你是热情地向大家打招呼，还是一进门就气急败坏地叨咕：“我可真是笨啊，我又把闹钟调错了！我来迟了，太抱歉了！”
如果这就是你平时某部分生活的缩影，说明你离一个勇敢的销售人员还有一定的距离，你不敢以积极、自信的姿态出现。那么久而久之，你很容易被领导和同事们忽视，更不会被客户信任和看重了。
如果一名销售人员在每次的销售过程中都以懦弱者的姿态出现——不敢肯定自己，说话底气不足，甚至不能很好地介绍自己的产品，就会把消极信息传送到客户的头脑中。客户就会对这名销售人员以及他的产品持有不屑或者不信任的态度。
一名成功的销售人员善于对客户展示自己各个方面的才能和成就。他们不想自己扮演一个可怜虫的角色，得到同行与客户怜悯和同情的目光；他们以成功者的姿态出现，展现给大家的印象是精明、干练，他们敢于也愿意接受客户的质疑和考验。
如果你是天性胆小也不必自卑，勇气也需要后天的练习。首先要做的就是练就成功销售人员的姿态。据分析，成功者有5个特征，如表2-1所示。
后记影响时空管理丛书历经无数的风雨和坎坷，今天终于与广大读者见面了。此刻，这个团队中每一个人的内心无不充满感激与感恩。
在三年多的时间里，就是他们，以舍己的精神和任劳任怨的态度，确保了这个浩瀚工程的按时完成。这期间他们遇到过多少麻烦、走过多少弯路、面对过多少痛苦，恐怕只有他们自己知道、只有时间可以证明。但从他们激动的泪水中可以看出，他们是无悔的，也是幸福的。为此，我应该向这些伙伴深深鞠躬！
在研发过程中，最大的瓶颈就是书中涉及成千上万的实战案例和管理工具。正当我们陷于危难之时，是许多无私的兄弟企业向我们伸出了援助之手。对于这种雪中送炭般的情谊，我们除了牢牢记住，还要在未来的日子里将它转换成一种成长的鞭策。我们知道这些真实的案例和工具是用心血和数不清的金钱换来的，是无价的，所以我们必须像珍惜自己的眼睛一样珍惜它，像尊重自己的生命一样尊重它！
当然，我们更要感谢那些指导者、引路人。各种形式的碰头会、研讨会多达59次，莅临会议现场的320多位学界专家、培训专家、企业高层管理者毫不保留地奉献出了自己在教学与管理实践中的精髓。正是这些精髓的融入，使本套丛书更充满活力，更具实战性、系统性。
在本套丛书的编写过程中，我们参考了数以万计的业内同人的学术著作，因篇幅所限不能在此一一署名表示谢意，但我们已将这些人的名字铭记在心！我们默默地工作，一方面要以这些人为榜样，另一方面则要做出成绩以示报答。我觉得人生风雨过后的豁然是那样弥足珍贵，或许就因为有了这些人的激情呼唤，才激励着我们去寻找生命的价值！
