区域经理实战手册(第3版)
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品牌: 黄坤
基本信息·出版社：企业管理出版社
·页码：348 页
·出版日期：2009年
·ISBN：7801476891/9787801476890
·条形码：9787801476890
·包装版本：3版
·装帧：平装
·开本：16
·正文语种：中文
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内容简介《区域经理实战手册(第3版)》首次把成功学、个人职业生涯规划和区域市场运作整合在一起，探讨了区域经理的成长过程、成功方法和成功案例。拿破仑·希尔曾经说过，“人与人之间没有太多区别，只有积极的心态与消极的心态这一细微的区别，但正是这一点点区别决定了二十年后两个人生活的巨大差异。”如果你正踏人区域经理的成长历程，如果你尚未在职业生涯中取得成功，如果你还想做得更好，那么，你不妨好好地读一下《区域经理实战手册(第3版)》。
编辑推荐《区域经理实战手册(第3版)》直击区域经理的职业成长轨迹，荟萃区域市场的实战兵法心理，展示知名企业的经典实战经验。
目录
序一
序二
前言
角色篇
第一章 一个重要的角色
崛起一个中坚阶层
一个阶层的产生
在企业中的角色
案例：如何规避驻外机构行政危机
第二章 强者的生存方式
追求职业生涯的成功
区域经理的成长规划
彻底的执行
案例：决不放弃
第三章 区域经理是这样炼成的
修炼核心能力——综合营销管理能力
区域经理的十八般武艺
市场篇
第四章 首战必胜
读懂区域市场
案例：奶制品区域市场分析
案例：白酒业的“丢卓保卒”
谋定胜局
案例：“蒙牛”力耕津冀市场
启动区域市场
案例：大白兔山东市场三剑夺“侯”
案例：蒙牛借网入沪
案例：可口可乐促销组合中的促销策略
第五章 管好区域市场
让区域市场稳健运行
案例：立邦漆全情呵护区域市场
渠道管理
案例：海信：健全的营销网络
案例：华帝：构筑高忠诚度的营销网络
案例：“力波”的“集点换物”式促销活动
经销商管理
案例：亿佳能热水器对经销商的立体支持
第六章 让我们做得更好
区域市场扩张攻略
案例：以适应性渠道为核心一长城电脑深耕区域市场
案例：“金日”品牌：笑傲江湖长盛不衰之探秘
案例一：柯达区域彩扩店的“延伸服务”
案例二：金日为消费者量身定做的服务
案例三：精耕市场掌握主动
反思谋胜
组织篇
第七章 率领高绩效区域团队
组建一支优秀的区域销售队伍
区域经理的有效领导
销售团队的有效管理
分支区域销售机构管理
案例：驾驭分支区域销售机构的艺术
第八章 与公司高层的良性互动
管理者与被管理者
与高层有效的沟通
审视高层
附录：销售工作管理手册
后记
参考文献
……[看更多目录]
序言中国营销反省
众所周知，三十年来，中国营销以其突飞猛进的巨大进步推动着中国企业的高速增长，说它是企业管理职能中的第一功臣相信多数企业领导者都能认同。
但在世界经济危机刚刚波及中国时刻，我们的很多行业和企业就已惊慌失措、四处求助，使得我们有必要检讨一下当今中国营销的发展水平。
以当今一个年轻人的成长过程作比喻，我对中国营销成长至今的总体评价是——“一个刚踏入社会几年时间尚不知职场深浅的大学毕业生”，其主要特征是“年轻、上进、功利，有些浮躁”。当然，因为中国地大人多，不同行业、不同地区、不同出身的企业在素质、能力和实力上也有很大差异，比如消费品行业、经济发达地区和大型合资公司已经能够相对从容地面对比较激烈的市场竞争和周期性生意波动，而煤电油运类行业、经济落后地区和众多中小企业却仍然需要“父母兄长”的大力帮扶或许才能渡过一次危机或一段困境。
无须细述的大量事实佐证，中国营销发展至今，“量”有进步、“质”无飞跃。
我们也可以换个角度探讨，回顾一下营销的本意及其在西方的发展历史：
文摘插图：
角色篇
第一章 一个重要的角色
真人感言：投入地感受一次——一个区域经理的职业体验
SARA LEE的全国销售经理和我谈浙江省销售经理这个职位的情景，仿佛历历在目，在此之前，我最大的范围也仅仅是管理一个省会城市的销售。管理一个城市的销售和管理一个区域的销售是完全不一样的概念。在一个城市做销售，哪怕你有许多个经销商，你也只要用一种思维，一个脑子去思考问题，因为毕竟是处在同一个商圈。但是区域经理就不一样，在不同的城市，不同的省份之间出差工作，你就需要非常迅速地转化脑子，转化思维，来适应这些讲着不同方言的经销商。
在过去的几年时间里，跳过槽，也在一个公司内换过不同的区域，细算下来，在浙江，江苏，福建，安徽，江西，华南，居然都留下了工作的足迹。
担任区域经理就意味着有高的薪水，但也意味着更高的责任，作为一支销售队伍的领导和教练，区域经理的能力是对于该区域的销售业绩起着极其重要的作用的。那几年的区域经理的工作，不算长，但是也让我深深感受到了个中的苦辣酸甜。
苦——做市场的艰辛
区域经理是孤独的，他们不是坐在总部豪华的办公室里上班的人，接触客户的时间远远超过和总部人员在一起。当我第一次做浙江省经理的时候，整个浙江省原有的销售人员已经被全部解雇，整个浙江在好几个月的时间里，只剩下了我一个“光杆司令”；在总部的所有培训时间也只有一天。但是在客户面前，我还是要很认真地扮演公司代表的这个角色。其实对于总公司的了解，经销商甚至还在我之上，因为我只是一个新入职的新人，而他们已经和公司打了很多年的交道了。
接手一个市场的初期通常是很忙的，前任已经离去，你需要靠自己的经验来对这个市场进行仔细的分析，找到业绩的突破点。生意增长是一个区域经理的职责，否则，公司为什么需要你这个新人呢？
初期是最“苦”的时候，对于业绩，最可怕的不是完不成，而是找不到增长的机会点。我作为一个新的区域经理，开始了自己的职业生涯中最重要的一些改变。以前在负责一个城市的时候，当地的经销商几乎天天见面，关系也处得非常的好，但是现在主要要靠电话来联系了，还有就是出差。
就是在这年开始，我开始逐渐养成了自己的出差习惯。到一个城市，先是花半天到一天的时间来看市场，区域经理是必须具有敏锐的市场观察分析能力的——也就是看市场的眼光。在过去的几年中，无论到哪个城市
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后记最让营销人津津乐道的是这样一句谚语：一个人要想从贫穷变为富有，最有机会的方法就是去做一名推销员。而很多营销人士正是把做全世界最伟大的商人，最有钱的富翁。最成功的推销员作为自己的人生理想。中国目前有至少6000万营销人员，据说其中算得上真正成功的人只有70万人，也就是说成功者连1％都不到。但是这幸运的1％的人付出他们的艰辛努力后，在享受他们应得的成功的甜美喜悦时，他们也不应忘记，他们还要肩负道义上的责任。因为人不能仅把财富当成自己一生的目标。真正的富有，是精神上的，不是钱包里的。
也许有人会对此撇嘴，如果你两餐不继，说这些都是废话。谁能一文不名而心平气和？不能养家糊口，丰衣足食，怎能让家人感受到爱的关怀？能给人快乐的财富便是美好的。但编者还是要说。在到达人生的某一个阶段之后，不要一心只想发财，不要受金钱的奴役。努力去争取快乐，爱与被爱，最重要的，是求得心灵的宁静和愉悦。
