亲和力:NLP销售魔法(新锐培训系列)
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品牌: 樊永恒
基本信息·出版社：深圳出版发行集团，海天出版社
·页码：155 页
·出版日期：2009年
·ISBN：7807475269/9787807475262
·条形码：9787807475262
·包装版本：1版
·装帧：平装
·开本：16
·正文语种：中文
·丛书名：新锐培训系列
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内容简介《亲和力:NLP销售魔法》内容为：从心灵出发的销售黄金法则，NLP是神经语言程序学的英文缩写。N（Neuro）指的是神经系统，包括大脑和思维过程。L（Linguistic）是指语言，更准确点说，是指从感觉信号的输入到构成意思的过程。P（Programming）是指为产生某种后果而要执行的一套具体指令。“N”、“L”、“P”放在一起，这三个词的意思是指人们为使他们的思维、讲话和活动达到具体的后果所采取的具体行为。
编辑推荐《亲和力:NLP销售魔法》为海天出版社出版发行。
目录
第一章 NLP的前世今生
一、NLP是什么
NLP的涵义
追求卓越表现
NLP的缘起
NLP原理
二、关于NLP的故事
NLP的故事一
NLP的故事二
三、如何从NLP中获益
学习模拟
脱离负面引导
四、亲和力决定销售力
第二章 亲和力与销售
一、先跟后带
二、同频共振
三、赢得信任
着装
充满自信
真诚
请老顾客做见证
成为某方面的明星
四、建立亲和力
配合顾客的感官方式
配合顾客的兴趣与经历
使用“我也”的句子
真诚感
共通性
灵活性
亲善特质
幽默感
第三章 NLP换框法
一、意义换框
二、环境换框
三、重新定义
第四章 知觉
一、对知觉的探究
选择性
整体性
理解性
恒常性
二、感觉创造需求
视觉型
听觉型
感觉型
三、价值影响知觉
第五章 表象与感官
一、表象系统
五个外感官
三个内感官
先行表象系统
二、三种感官类型
从语言上了解
从动作上了解
从眼睛上了解
三、六种契合法
情绪及面部表情契合法
语气语调语速契合法
身体动作契合法
语言文字契合法
呼吸方式频率契合法
价值观及规则契合法
第六章 亲和地开发顾客
一、聆听法
聆听什么
聆听的三个境界
二、发问法
发问技巧
发问的方向
发问的忠告
三、区分法
区分事实和假设
区分事实和真相
区分概念
错觉与假象
意义曲解
四、回应法
发问也是一种回应
顾客的回应
回应的一般形式
回应的关键因素
第七章 亲和地解说产品
1.预先框视法
2.假设问句法
3.引导式介绍法
4.直接讲解法
5.举例说明法
6.借助名人法
7.激将法
8.实际示范法
9.展示解说法
10.资料证明法
第八章 NLP销售成交法
1.假设成交
2.假象销售
3.宠物成交法
4.后设模式
5.假填订单
6.故事引导
7.反客为主
8.比较差异
9.简单引导法
10.顾客传递
第九章 卓越销售员智慧
一、意向：巅峰聚焦
二、前提假设的智慧
三、善用潜意识的力量
附录：NLP名词术语表
后记 亲和感主导顾客忠诚度
参考文献
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序言亲和力——无障碍沟通的基石
在商业领域，那些终极的成功销售与个人的交际力有关，本书所探讨的就是这个课题。
在销售领域中，成功的案例都是人创造的，这就离不开个人的专业素质和交际能力。
专业素质是指销售人员对产品的价格、质量、服务、渠道有详细的了解；而人际能力则是指销售人员的信念力、信心力、意志力、热情力、沟通力……
专业知识反复应用就可以技术见长，人际能力则更需要经历和突破。
亲和力是构筑人际能力的一个关键要素。
为什么有人可以轻易被他人接纳，而有人则孤家寡人处处受到冷遇。
顾客会从他们喜欢和信任的销售员那里购买商品，而他们更喜欢的是为他们的需要和利益着想的销售员，是能干、诚实、能理解他们的销售员。这一切的优点构筑了卓越销售员的“亲和”特色。
亲和是一种“协调、一致或亲近的关系”，在销售员的人生际遇中，人际沟通以至整个销售生涯，亲和力的运用使他们的人生充满神奇和惊喜。
亲和力最早是属于化学领域的一个概念，是特指一种原子与另外一种原子之间的关联特性，但现在越来越多地被用于人际关系领域，某人对另外一人具有的友好表示，通常就形容为这个人具有亲和力。
有句话叫：力在则聚，力亡则散！亲和力使得双方合作在一起，有一种合作的意识和共同作用的力量，亲和力是促成合作的起因。
顾客从销售员那里购买商品，这本身就是亲和力的体现。作为一个销售员，如果你缺少亲和力，那么，你就会与成功失之交臂。
亲和力，是无障碍交流的基础，拥有亲和力，是成功交流的前提。
在任何具有真正价值的人际关系巾，亲和力都是最重要的。
文摘一、先跟后带
先跟后带是NLP建立亲和关系的最有用的技巧。
所谓“先跟”，就是建立亲和感，去肯定和配合对方的信念、价值观，运用当事人自己的感知模式（在催日民术语中叫“临摹”）去引导当事人的一种方法。
在这里也许有读者朋友会问，如果对方的行为是错误的，其信念、价值观与我们不同怎么办？难道我们也要去肯定他吗？在NLP中有这样一条前提假设：“信念和动机总没有错，只是行为没有效果”。在这里，我们去肯定的，是对方的正面动机，而不是其行为本身。
“先跟后带”其实是“上推下切平行”的组合运用（有关“上推下切平行”可参考李中莹的《重塑心灵》一书），是一个固定模式的应用。其程序为：“上推”——“平行”——“下切”；其要点是在“上推”时，重复对方的话、肯定对方的正面动机，让对方感受到被尊重、重视，在“带”的时候，要提出让对方一定回答“是啊”“对啊”“是的”的问话，然后，通过下切的方法，将对方带到你想要他去的方向。
顾客说：“我没有钱买电脑。”
销售员说：“您是不是说，您对电脑是有兴趣的，不过没有钱买？”
顾客说：“是的。”（呵，得到一个肯定的回复）
销售员说：“那么就是说，当你有钱时，你可能会选择买一台电脑？”
顾客说：“是的（又一个是的），不过我没有钱买。”
销售员说：“假设有一个方法，可以让你以比这个价格更便宜的价钱买
到电脑，还可以让你得到礼物，相信您愿意听一听，不是吗？”
顾客说：“有这样的事？不可能吧？”
销售员说：“我说的是假设，假设有，您觉得怎么样？”
顾客说：“那好啊，你给我讲一讲。”（呵，机会来了，出手吧！）
后记现在很多做销售的都有一个感叹，就是让顾客回头重复消费难，特别是让顾客推荐新顾客更难。然而，如果你对NLP关于"亲和关系"进行了探索和研究实践，你或许会变更那样的感叹。
顾客在做出购买和重复购买决定时，大多数情况下都受到"关系"的影响。
现在，越来越多的公司也逐渐在注意利用会员卡、消费者俱乐部、杂志和竞赛活动等不同方式同消费者建立各种关系。不仅利用广告轰炸市场，消费品销售经理也经常是手头揣着两笔不同的广告预算：一笔广告费用于获得新的消费者；另一笔广告费则是用于保持现有消费者。
终身不二的消费者是非常值钱的，这不仅涉及他们花费的钱，而且与他们良好的口头宣传广告效应有关。
这就像我的一位顾客所说的那样："如果我喜欢你们的产品，我就会为你们的产品带来半打其他终身顾客。"
当一位顾客进入你的公司大门时，也许意味着有数万元的潜力等着你。而这足以让我们不得不去建立与顾客的亲和感！
在当今产品价格和产品本身技术含量等都是差异极小的竞争市场上，销售员与顾客的亲和关系如何是销售额之所以有差别的重要根由之一。
在《消费者驱动的公司》这一本著作中有一项调查，是针对14家制造业和服务行业的公司原有的顾客所做的。
这项调查发现，在更换品牌的消费者中，有15％的消费者是因为他们"发现市场上有更好的产品"；另外，有15％的消费者是因为他们"发现市场上有更便宜的产品"。
这样一来，总共有30％的消费者更换品牌是因为价格和传统上定义的产品质量的缘故。
