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医药保健品营销管理与创新(中国营销与策划精英论坛)

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  分類: 图书,经济,贸易经济,国内贸易,中国内贸,
  品牌: 陈志怀

基本信息·出版社:中国农业出版社

·页码:230 页

·出版日期:2006年

·ISBN:7109104168

·条形码:9787109104167

·包装版本:1

·装帧:平装

·开本:16开

·丛书名:中国营销与策划精英论坛

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作者简介陈志怀 1995年开始服务于医药保健品营销行业,服务过中美合资、国有、民营医药企业,历任品牌经理、分公司经理、营销副总、营销总经理等职。现任《销售与市场》、《医药经济报》等10家杂志专栏专家,《医药财富》、《通路制胜》、《搜药》等报刊顾问。

策划及推广了保健品、心脑血管药、胃药、呼吸道药、妇科类产品。建设并管理过全国1000多人的营销渠道队伍。主持策划并指导了很多经典案例,创造过单一新品种不做任何广告,采用特殊渠道与常规组合的创新办法,从0开始第一年回款就超过4000万元的业绩。

在几十种专业营销杂志发表50多万字的营销与管理类文章。

编辑推荐为了总结改革开放以来中国营销策划人研究的最新成果,推动我国21世纪营销与策划理论和实践的发展,本书是这套大型《中国营销与策划精英论坛》丛书之一,打造本土营销策划的文化体系,聚焦精英智慧结晶与实战真经。试图为中国营销与策划精英20多年的探索树立一座丰碑,为中国数百万企业的管理人员、营销策划人员、大中专院校师生提供一套全新、实用的优秀教科书。

目录

前言——打造中国本土的营销与策划文化体系

第一篇 渠道经销商

第一章 渠道发展趋势

二元架构:通路创新的大趋势

“两极分化”——经销商发展大趋势

第二章 渠道管理实施

……[看更多目录]

文摘书摘

笔者在接手管理一家医药企业全国营销时,营销中心自建立以来一直是

一个管理全国营销渠道的统一平台,除西藏、新疆、青海、海南4省、自治

区外都有分支机构,每一个省级分支都直属营销中心管理,每一个分支机构

都有几十个分销商,由他们负责把药品输送到各家药店与医院。

在运行的第一个月里,几十个分支机构该传回的报表缺少2/3,工作总

结与工作计划几乎没几个分公司经理能交回营销中心,回款计划执行结果相

差太大,市场上经常能接到冲、窜货报告,明明给分公司经理的权限是不能

低于厂价供货,结果不同区域的经销商就能拿到厂价还低的窜货……

笔者在反思时发现,在公司刚刚开拓市场时,扁平化的管理模式可以直

接管理基层营销员,渠道模式能贴近经销商,在全国的市场代理之间搞平衡

“一碗水端平”,对经销商积极性提高起到很大作用;营销中心的基本职责

既要指定战略目标,还要指定战术细节,包括地方的广告计划、促销计划,

甚至终端开发详细步骤,在发展阶段能迅速复制与扩张。但现在扁平化管理

的弊端也暴露无遗:首先是制定的政策和价格过于呆板,代理商的积极性受

挫,同时统一的管理平台对各个市场无法事无巨细一一管理,往往招致市场

经理的反对与曲解,分公司几乎没有自主权,一切都听营销中心的安排;其

次,也让在外营销人员有“将在外君命有所不受”的感觉。如果要继续高速

扩张发展,必须改变这个状况。

第二个月,开始试行渠道变阵,首先改变营销中心的功能,把它变为一

个参谋部:主要是制定战略,拟定公司总业务目标,并进行目标分解;拟定

营销模式,通路策略;在公司预算范围内拟定全国行销计划,广告战略及费

用预算分解分配计划;研究把握业务人员的需求,制定人员培训计划;管理

、监督与考核驻外机构的日常运作。

因为当时市场需要更多的营销管理高手,把原营销中心十几人都分散到

各市场,在营销中心强化对营销队伍的管理,让每一位员工觉得在这里工作

是一种荣耀,离开是一种巨大的损失。以人为本,尊重人才,重视人才,激

励人才营造一个良好的工作氛围。根据市场需要,严格要求各市场遵守执行

“开会+不落实=0、布置工作+不落实=0、抓住不落实的事+追究不落实的人=

落实”。及时在各市场推出了例会制度,使晨会、晚会、周会,每次的例会

能受到制度的制约与控制。

……[看更多书摘]

 
 
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