终端管理与培训/中国营销与策划精英论坛(中国营销与策划精英论坛)
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品牌: 张会亭
基本信息·出版社：中国农业出版社
·页码：328 页
·出版日期：2006年
·ISBN：7109104060
·条形码：9787109104068
·包装版本：1
·装帧：平装
·开本：16开
·丛书名：中国营销与策划精英论坛
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作者简介张会亭，毕业于西安交通大学，专业营销管理培训讲师和会议/论坛主持人。《销售与市场》杂志、中国营销传播网专栏作者，国内多家杂志/报纸/网站特约撰稿人，北京终端工场咨询培训机构发起人。曾供职于美的、科龙、奥克斯等国内知名企业，长期致力于终端零售市场的研究咨询、营销管理培训和中低层员工的职业生涯发展，专业从事各类企业终端营销管理系统规划咨询、专业终端市场研究、专业终端培训外包、专业终端品牌形象输出策划、专业终端促销策划及终端所有相关专业人才的系列培训，并先后在钓鱼台国宾馆、北京大学、清华大学、中国地质大学全程主持多场大型会议论坛，被誉为“国内终端市场营销管理培训第二人”、“少数具有企业背景的营销管理类主持人”。网络实名“张会亭”，电子邮箱zhtmkt@126.com，MSN邮箱zhtmkt@hotmail.com。
编辑推荐《中国营销与策划精英论坛》集新世纪中国营销与策划经典作品之大成，是现阶段中国本土营销与策划文化的优秀著作，是中国营销与策划精英原创作品的展现舞台，是中国营销策划精英在研究国情的基础上创新精神的集中体现。本书是系列之一，“当代营销，终端为上，”现代终端营销思想成为越来越被高层领导重视的话题，本书作者根据实战经验讲述了终端管理与培训的创新理论，打造本土营销策划的文化体系，聚焦精英智慧结晶与实战真经！
目录
前言——打造中国本土的营销与策划文化体系
序言——思考促进写作 写作成就提升
第一篇 导购管理
导购员管理工作的十大空白
国内企业导购员管理中常见的五种管理结构
导购员到底由厂家派还是商家派
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文摘书摘
“当代营销，终端为上。”在传统产业的许多企业中，这个现代终端营
销思想成为越来越被高层领导重视的话题。其中以家电业中的许多大中型企
业尤为明显。由于他们的终端销售网络往往比较完善，相应的终端导购人员
也动辄数百人甚至上千人。如此浩浩荡荡一支销售大军，如果治理有方，势
必会万众一心，所向披靡；但若管理失当，却也会演变成散兵游勇，一盘散
沙。所以，终端导购员的管理工作绩效直接关系到企业品牌形象、宣传效果
、零售业绩、顾客美誉度等致命因素。而“如何做好终端管理与培训”这个
问题便浮现在我们每个终端管理工作者的面前。
笔者从事终端导购员管理工作有些时日，公司老总有时曾戏谑地说：“
你管的人比我还多。”的确，如果单从人数上讲此言确不为过，但笔者同时
也深感责任重于泰山，生怕对这一帮来自五湖四海、程度参差不齐的导购员
有些微闪失。于是便勤于思考，悉心琢磨，总结出导购员管理培训方面的一
些实际操作经验和心得体会。
但是在工作实践中笔者发现：有些厂家尽管在导购员的培训及管理方面
不遗余力，而导购员却仍不太“买账”，照样对企业没有什么归属感，照样
是频繁跳槽。笔者认真分析了这种“费力不讨好的买卖”，总结出了十条较
有代表性的症结点，这些是终端管理工作中存在的现实问题，也是我们导购
员日常管理工作的空白。兹将其罗列出来，供业界同仁参考斧正。
1．管理过于粗放，缺乏精耕细作与一地一策的必要变通
一般来说，导购员人员众多，又遍布全国各地，公司总部对其进行系统
的细化管理就会显得鞭长莫及。于是便成了许多企业对终端导购员采取粗放
管理的“正当”理由。如果分公司导购管理人员也照此思想贯彻执行下去的
话，势必会产生“一刀切”的呆板局面。
比如许多企业都只是将一个省份的市场划分为三个等级：省会城市为一
级市场，其他地市级城市为二级市场，县级及以下市场为三级市场。再好一
点的是将北京、上海、广州、深圳等超级大城市划分为超大型市场。殊不知
同样是“一级市场”，杭州、武汉的平均收入水平和居民消费能力就比太原
、兰州等要强得多。这里可能会有人说我们会在底薪上作相应浮动，使其适
应当地的收入水平。那么同样是同一城市的两个卖场，其人气聚集和售货能
力却可能会相去甚远，这时候如果去硬性考核导购员销售
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