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终端管理与培训/中国营销与策划精英论坛(中国营销与策划精英论坛)

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  分類: 图书,管理,市场营销,市场营销理论与实务,
  品牌: 张会亭

基本信息·出版社:中国农业出版社

·页码:328 页

·出版日期:2006年

·ISBN:7109104060

·条形码:9787109104068

·包装版本:1

·装帧:平装

·开本:16开

·丛书名:中国营销与策划精英论坛

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作者简介张会亭,毕业于西安交通大学,专业营销管理培训讲师和会议/论坛主持人。《销售与市场》杂志、中国营销传播网专栏作者,国内多家杂志/报纸/网站特约撰稿人,北京终端工场咨询培训机构发起人。曾供职于美的、科龙、奥克斯等国内知名企业,长期致力于终端零售市场的研究咨询、营销管理培训和中低层员工的职业生涯发展,专业从事各类企业终端营销管理系统规划咨询、专业终端市场研究、专业终端培训外包、专业终端品牌形象输出策划、专业终端促销策划及终端所有相关专业人才的系列培训,并先后在钓鱼台国宾馆、北京大学、清华大学、中国地质大学全程主持多场大型会议论坛,被誉为“国内终端市场营销管理培训第二人”、“少数具有企业背景的营销管理类主持人”。网络实名“张会亭”,电子邮箱zhtmkt@126.com,MSN邮箱zhtmkt@hotmail.com。

编辑推荐《中国营销与策划精英论坛》集新世纪中国营销与策划经典作品之大成,是现阶段中国本土营销与策划文化的优秀著作,是中国营销与策划精英原创作品的展现舞台,是中国营销策划精英在研究国情的基础上创新精神的集中体现。本书是系列之一,“当代营销,终端为上,”现代终端营销思想成为越来越被高层领导重视的话题,本书作者根据实战经验讲述了终端管理与培训的创新理论,打造本土营销策划的文化体系,聚焦精英智慧结晶与实战真经!

目录

前言——打造中国本土的营销与策划文化体系

序言——思考促进写作 写作成就提升

第一篇 导购管理

导购员管理工作的十大空白

国内企业导购员管理中常见的五种管理结构

导购员到底由厂家派还是商家派

……[看更多目录]

文摘书摘

“当代营销,终端为上。”在传统产业的许多企业中,这个现代终端营

销思想成为越来越被高层领导重视的话题。其中以家电业中的许多大中型企

业尤为明显。由于他们的终端销售网络往往比较完善,相应的终端导购人员

也动辄数百人甚至上千人。如此浩浩荡荡一支销售大军,如果治理有方,势

必会万众一心,所向披靡;但若管理失当,却也会演变成散兵游勇,一盘散

沙。所以,终端导购员的管理工作绩效直接关系到企业品牌形象、宣传效果

、零售业绩、顾客美誉度等致命因素。而“如何做好终端管理与培训”这个

问题便浮现在我们每个终端管理工作者的面前。

笔者从事终端导购员管理工作有些时日,公司老总有时曾戏谑地说:“

你管的人比我还多。”的确,如果单从人数上讲此言确不为过,但笔者同时

也深感责任重于泰山,生怕对这一帮来自五湖四海、程度参差不齐的导购员

有些微闪失。于是便勤于思考,悉心琢磨,总结出导购员管理培训方面的一

些实际操作经验和心得体会。

但是在工作实践中笔者发现:有些厂家尽管在导购员的培训及管理方面

不遗余力,而导购员却仍不太“买账”,照样对企业没有什么归属感,照样

是频繁跳槽。笔者认真分析了这种“费力不讨好的买卖”,总结出了十条较

有代表性的症结点,这些是终端管理工作中存在的现实问题,也是我们导购

员日常管理工作的空白。兹将其罗列出来,供业界同仁参考斧正。

1.管理过于粗放,缺乏精耕细作与一地一策的必要变通

一般来说,导购员人员众多,又遍布全国各地,公司总部对其进行系统

的细化管理就会显得鞭长莫及。于是便成了许多企业对终端导购员采取粗放

管理的“正当”理由。如果分公司导购管理人员也照此思想贯彻执行下去的

话,势必会产生“一刀切”的呆板局面。

比如许多企业都只是将一个省份的市场划分为三个等级:省会城市为一

级市场,其他地市级城市为二级市场,县级及以下市场为三级市场。再好一

点的是将北京、上海、广州、深圳等超级大城市划分为超大型市场。殊不知

同样是“一级市场”,杭州、武汉的平均收入水平和居民消费能力就比太原

、兰州等要强得多。这里可能会有人说我们会在底薪上作相应浮动,使其适

应当地的收入水平。那么同样是同一城市的两个卖场,其人气聚集和售货能

力却可能会相去甚远,这时候如果去硬性考核导购员销售

……[看更多书摘]

 
 
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