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攻守之道:谈判高手的100个锦囊

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  分類: 图书,励志与成功(旧类),演讲与口才,谈判,
  品牌: 刘必荣

基本信息·出版社:北京大学出版社

·页码:223 页

·出版日期:2006年

·ISBN:7301102054

·条形码:9787301102053

·包装版本:1

·装帧:平装

·开本:24开

产品信息有问题吗?请帮我们更新产品信息。

内容简介《攻守之道》(谈判高手的100个锦囊)内容简介:我是那种恩怨分明的人,可不可以学谈判?谈判真的一定要让步吗?战前的沙盘推演该怎么做?怎么推敲出对方的底线?如何在对方未警觉的情况下,掌握谈判的过程?人家用白脸黑脸战术对付我们时,该怎么应对?怎么用群众力量锁住自己,又怎么解套?怎么在谈判中途给对方期限而不会把自己卡住?如果谈判破裂怎么办?……二十五年磨一剑,亚洲顶级谈判大师剑剑犀利,倾囊相授招招妙算,谈判尽在掌控之中,《攻守之道》(谈判高手的100个锦囊)用简单的语言,让您领悟谈判的本质所在,真正懂得如何与部属谈判,懂得如何与客户谈判,更懂得如何化解生活中的冲突,让您成为谈判和沟通的高手。

作者简介刘必荣教授,福建福州人。1957年生于台北,美国弗吉尼亚大学国际政治学博士,台湾东吴大学教授,博士生导师。

刘教授专研谈判理论,并于1990年在台北创办和风谈判学院,利用教书之余,大力推广谈判技巧与谈判艺术,十余年来为企业及政府举办过无数次大型谈判专业人才培训。

在中国大陆,包括西门子移动通信、中国惠普、IBM、麦当劳中国本部、天津移动、鼎新集团、英迈国际、厦门日报、中央党校函授学院等,亦多次邀请刘教授前往北京、上海、杭州、青岛、南京、深圳、厦门、天津等地授课。

在中国台湾,统一集团等大型企业的高层管理者不但上过刘教授的谈判培训课程,并且把刘教授课程列为主管升迁的必修课程。

新加坡与马来西亚的有关机构,亦多次邀请刘教授前往举行大型谈判讲座。

媒体推荐书评

谈判是导致国际和平,国家安定、社会安详的重要手段,也是凝聚共识

、化解纷争的不二法门。《攻守之道》一书,作者综合理论与实际,就谈判

之层次与技巧有系统的介绍,深入浅出,取精用宏。不失为良好之参考,特

为推介。——中国国民党副主席江丙坤

只凭生吞活剥地背诵谈判招术,并不能使你摇身一变成为谈判高手,只

有掌握住理论架构后,经验才能内化。这正是一本帮助你把谈判技巧生根、

内化的好书。——中国台湾工商建设研究会前副理事长吴思钟

社会日趋多元,各种不同的声音和利益竞相出现,透过折中妥协来化解

彼此冲突也成为现代人必备的技巧。《攻守之道》正是这样一本教战守则。

——中国台湾中小企业协会前理事长李成家

编辑推荐谈判到底是什么?有些人把谈判视为尔虞我诈的斗智过程,认为谈判就是战斗,而谈判的攻防战术,也就是能成功地"请君入瓮"或"不战而屈人之兵"的巧言权谋。也有人把谈判视为一种解决问题的方式,认为在每一方都在为自己不断争取最大利益的时候,谈判是唯一能让双方坐下来好好谈谈,协调出一个解决方案的方式。因此谈判不是打仗,它只是一个"共同的决策过程"。这本《攻守之道》(谈判高手的100个锦囊),就是从谈判的心理建设开始,到终场谈判为止,一步一步剖析各种谈判的细节。

目录

作者序:共创谈判的双赢境界/1

一、谈判的心理建设/1

1 我已经很有谈判经验了,为什么还要看这本书? /3

2 每个人都学谈判,会不会天下大乱? /5

3 我讲话结结巴巴,可不可以学谈判? /7

4 我是那种恩怨分明的人,可不可以学谈判? /9

5 谈判到底是结果重要,还是过程重要? /11

6 谈判真的一定要让步吗? /13

7 为什么谈判不一定是双赢的? /15

二、谈判的准备工作/17

8 我们该怎么去搜集情报? /19

9 我们该带一条底线还是另一个方案? /2l

10 谈判地点应该怎么选? /23

11 带几个人上场比较好? /25

12 我有没有让步的本钱? /28

13 如何评估对方的反对力量? /30

14 应该设计什么问题去问对方? /31

15 议程应该怎么排? /33

16 战前的沙盘推演该怎么做? /35

17 如何处理那些“不可谈”的项目? /37

18 谈判的法律期限是什么? /39

19 体力很重要吗? /41

三、谈判开始/43

20 你真的知道自己在谈什么吗? /45

21 怎么样才能让对方坐下来谈? /47

22 应该选择什么沟通方式去谈判? /49

23 谈判时座位应该怎么坐? /51

24 我可不可以讲笑话? /53

25 怎么让自己不讨人厌? /55

26 怎么讲话才不会造成不必要的误会? /57

27 如何让自己更具说服力? /59

28 说服对方时,应从哪里人手? /61

29 开价的时候,该低开还是高开? /63

30 怎么“推”出对方的底线? /66

31 谈判时“先声夺人”好不好? /68

32 如何在对方未警觉的情况下,掌握谈判的过程? /70

四、谈判停听看/73

33 谈判要不要注重“品质”、“包装”? /75

34 男人和女人的谈判行为有什么不同? /77

35 对方脾气不好时,该怎么应对? /79

36 如何从对方问题的陷阱中跳出来? /81

37 “关系”对谈判的推展是助力还是阻力? /83

38 如何建立谈判者之间的互信关系? /85

39 谈判代表间那种惺惺相惜的工作关系很重要吗? /87

40 什么叫积极的听? /90

4l 对方老说他没获得足够授权,怎么办? /92

42 怎么找出对方真正的决策者? /94

43 为何谈判者有时会开出超出其预设底线的条件? /96

44 公说公有理、婆说婆有理的时候,该怎么办? /98

45 怎么叫停? /100

五、谈判高招/103

46 谈判有哪些基本战术? /105

47 怎么利用谈判战术去教育对方? /107

48 如何用姿态性战术在一开始时降低对方期待? /109

49 造成既成事实以后再谈判? /111

50 要怎样威胁对方,才会让他相信你? /113

51 怎么唱黑脸才不会骑虎难下? /115

52 人家用黑脸白脸战术对付我们时,该怎么应付? /117

53 以弱对强的谈判该注意些什么? /119

54 怎么和对方的代理人谈判? /12l

55 如何应对“不动如山”的战术? /123

56 怎么运用场外谈判来打开僵局? /125

57 如何“欲擒故纵”? /127

58 什么叫诱敌深入? /129

59 “疯人战术”真的有用吗? /13l

60 何谓“互动式”、“平行式”与“重复式”谈判? /133

6l 什么叫拼图式谈判法? /135

62 如何运用挂钩战术? /137

63 如何运用切割战术? /139

64 从事国际贸易谈判时应注意些什么? /14l

65 如何在大陆进行商业谈判? /143

六、中场谈判/145

66 怎么在谈判过程中创造“大惊奇”?/147

67 怎么在谈判中途给对方设定期限而不会把自己卡住? /149

68 怎样改变议题的定义? /151

69 为什么有人说:“有时筹码太多反而不好?”/153

70 对方说“要就要,不要拉倒”时,该怎么办? /155

7l 为什么谈判时最好不要讲“场面话”? /157

72 谈判时应晓以大义、真诚感动,还是画饼充饥? /159

73 对方有专家而我们没有专家时该怎么谈? /161

74 怎样运用专业知识的力量? /163

75 主管和我的谈判理念不一样,怎么办? /165

76 谈判宜不宜“阵前换将”? /168

77 能不能告诉谈判对手,我们能获得多少好处? /170

78 底牌可不可以公布? /172

79 谈判愈拖愈久,到底好不好? /174

80 对方中途退场,不谈了,怎么办? /176

81 怎么鼓励对方继续留下来谈判? /178

七、让步的哲学/181

82 怎么用群众力量锁住自己?又怎么解套? /183

83 如何用白纸黑字锁住自己,又怎么解套? /185

84 让步率和让步频率有什么不同? /187

85 让步时应要求对方立即回报吗? /189

86 除了滚木和怀柔外,让步还有哪些形态? /191

87 让步的幅度应该怎么调整? /193

88 让步的次数是“多”好,还是“少”好? /195

八、终场谈判/197

89 整批交易的技巧怎么用? /199

90 什么叫做搭配? /202

9l 什么叫终场回马枪? /204

92 如何在终场不让对方空手而回? /205

93 如何防卫我们自己的协议草案? /207

94 如果双方都准备了协议草案,怎么办? /209

95 签订协议时应注意什么? /2l1

96 协议一定要每一个字都很清楚吗? /213

97 什么叫协议后谈判? /215

98 如何在协议变得不可行时重开谈判? /217

99 如果谈判破裂怎么办? /219

100 我要怎么样才能变成谈判高手? /22l

……[看更多目录]

文摘书摘

人们做任何事情都必须在掌握了一定理论架构之后,才能够将经验“内

化”、“生根”,并且“升华”。谈判更是如此。很多人或许都有谈判的经

验,但若真要探讨究竟是怎么赢的,或是怎么输的,却又常常知其然,未必

知其所以然。所以经验总是无法传承,也提炼不出什么具体的教训。因此用

理论架构来“顺”一下自己的谈判经验,就显得格外重要了。

谈判战术也是一样。有一次一位读者写信问我,说他买了一本谈判“秘

籍”,里面有谈判制胜招术一百招,可是背不下来怎么办?总不能在迎敌的

时候想到第五十九招再出招吧?那早就被砍在地上了!当时我就答复他,真正

的武林高手是没有招的,因为都“内化”了。我们学谈判,学的是其中的原

理原则,而不是只去记一些花哨的战术。只有掌握住原则,我们才可能去背

招、创招,而不会拘泥于什么“秘籍”。这就是理论架构的好处。

这本书的第一个特色,在于它是“中国人写给中国人看的书”。市面上

的谈判书很多,但大部分都是翻译的。翻译的书固然有其价值,但它的美国

观点、日本观点或欧洲观点却不能完全适合我们的国情,而它所介绍的谈判

方式,如国人耳熟能详的原则式谈判法(或称哈佛谈判术),也只是一家之言

而已,既未能完全符合中国人的谈判情境,亦未能涵括谈判形态之全部。所

以由中国学者来诠释谈判,自有其十分的重要性。

“精简”是这本书的另一特色。到目前为止,我个人共有三本谈判书问

世。台湾时报出版的第一本《谈判》,是所有谈判研究的基础,是基本理论

部分。第二本是台湾卓越文化出版的《不流血的战争》,则是站在理论之上

,对各特定主题如“权力”、“期限”等,作深入讨论。这两本书都适合摆

在案头,随时参考。

北京大学出版社出版的《攻守之道:谈判高手的100个锦囊》则适合带

上谈判桌。如果你看过我前两本书,那这本便是复习的精华本。如果你没看

过前两本或没时间看前两本,也不妨从这本着手,先学一些正统的谈判技巧

应急,以后有时间再深入研究。

就因为“理论”训练的必要性、“中国人观点”的适用性,以及“篇幅

精简”的实用性,我们觉得这本书对你的谈判工作,应多少有所助益。P3-4

 
 
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