强悍如水（民族饮料与可乐巨头的商业对决）
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作者： 李铁君著
出 版 社： 五洲传播出版社
出版时间： 2009-7-1字数：版次： 1页数： 325印刷时间：开本： 16开印次： 1纸张：I S B N ： 9787508515649包装： 平装编辑推荐
[汇源收购案][强生并购大宝]，民族品牌与国际巨头惨烈争夺，讲述民营饮料企业与[两大可乐]之间如火如荼的饮料大战，揭秘中外顶尖企业商战真相，寻找民族企业的取胜之道。
在全球化的今天，中国的民族企业正在经历纷争的阵痛、虎视眈眈的收购、来势汹汹的竞争。
面对强大的对手，怎样才是一条真正的崛起之路？弱者有没有一种强势的生存艺术？孱弱的民营企业就一定要生存在别人的阴影之下吗？
正当“可口可乐收购汇源”闹得沸沸扬扬的时候，此文现身网络，吸引了众多人的眼球，也引来了网友们的纷纷猜测。有网友称，此书出版后一定要送一本给把“儿子”当“猪”卖的那位老板看一看。
“汇源收购案”尘埃落定三个月后，本书出版。的确，此刻应该有这样一本书，让我们冷静下来，有所思量。因为中国民族品牌的未来不是我们振臂一呼就能找到出路的问题，我们不能用情感和情绪去代替理智的思考。
内容简介
北溟饮品公司，一家名不见经传的民营企业，期望以一款全新的饮品“美人松茶饮”在市场中杀出一条血路。萧云帆，著名外资饮料企业高管，在事业如日中天之际离奇般地辞职，成为“北溟”的幕后策划人。可是他并不急于为“美人松茶饮”打晌市场，而是转战可乐饮品，骤然向两大可乐巨头发起攻势，精心策动了一场让业界为之震惊的“可乐事件”。事情为什么会如此发展，萧云帆的策划中究竟隐藏着怎样的玄机？不论怎样，一场旷古绝伦的“饮料大战”已经拉开了帷幕……
作者简介
李铁君，20世纪70年代生人。中国品牌研究院研究员，中国营销传播网专栏作者，多家营销财经类媒体特邀撰稿人，职业营销策划人。先后就职于Pepsi—Cola公司，某内资饮品股份公司。后投身于营销咨询领域，服务于多家国内知名房地产、通讯、消费品品牌，并长期致力于快速消费品、房地产、传播媒介的营销研究与实务。曾出版小说《北京不向北》，营销管理类著作《可口可乐营销攻略》。
书摘插图
第一章
1.
床头那部红色的“诺基亚N72”犹如一名风姿绰约的舞者，在愉悦的铃音中饱有韵律地舞动着。
程雪雁走到床前一把抓过电话，见上面显示着谢思涵的号码，便忙按下接听键说：“你好，思涵。”
话筒里传出了谢思涵平静的声音：“雪雁，我刚刚在网上看到一篇新闻，是关于‘蓝冰可乐’的。我想，这个信息对于我们或许会有帮助。”
“蓝冰可乐？”程雪雁闻言不禁怔了一下。
她当然知道这个身为“两大可乐”之一，享誉全球的软饮料品牌——蓝冰可乐，以及这个品牌的持有人蓝冰可乐公司——那家跻身于“世界500强”之列的强势跨国公司。
职业的敏感度让她意识到，难道是蓝冰公司内部出现了哪些人事上的变动？亦或是什么大的震荡？
“是在人事上有了什么大的变动吗？”程雪雁不由脱口而出。
谢思涵沉吟了一下：“或许会造成人事上的变动，而且相信会直接波及山城蓝冰可乐公司。”
“‘山城蓝冰’！”程雪雁再次暗吃了一惊，问道，“到底是什么？你就别卖关子了。”
谢思涵说：“你可以现在就上网看一看。只要在‘百度’打入‘蓝冰可乐’四个字搜索一下就可以了，过一会儿咱们再联系。”
程雪雁挂断了电话，急忙打开笔记本电脑迅速登录了互联网……
须臾，一行醒目的标题赫然映入了她的眼帘：蓝冰中国起风波。
今在下午，记者应邀参加了蓝冰中国有限公司（简称蓝冰中国）在京举行的新闻发布会。会上，蓝冰中国区总裁彭宇时和总经理魏鸾慧宣布：该公司已于昨日正式向设在瑞典的斯德哥尔摩商会仲裁院提出仲裁，请求仲裁院裁决终止与山城蓝冰可乐饮料有限公司（简称山城蓝冰）签署的《中美合作山城蓝冰合作经营合同》、《商标许可合同》和《浓缩液供应协议》，同时解散山城蓝冰，并由其中方合作者赔偿由此带来的一切损失……
“是合资纠纷。”这则新闻虽寥寥数语，可在程雪雁的心里却激起了巨大的波澜，“解散山城蓝冰可乐公司，停止其使用蓝冰可乐的商标，这一切将意味着什么……”
众所周知，“蓝冰可乐”诞生在距今100多年前的美国，与其老对手“红火可乐”一起并称为世界两大软饮料品牌，其产品配方和商标持有人是蓝冰国际公司。
自从80年代初，蓝冰进入中国之后就加大了在中国市场扩张的步伐。到了90年代中期，蓝冰在中国的合资、合作企业已经达到了22家。并且，专门成立了负责中国业务的机构——蓝冰中国有限公司。
蓝冰中国的角色既是蓝冰可乐的品牌所有者，又是其饮料浓缩液的独家供应商。
同蓝冰中国合资的所有中方企业，即建设在每一个地区的蓝冰可乐公司都是从蓝冰中国购进制造饮料所需的浓缩液后，按照一定的比例，自行完成饮料的灌装步骤，这在其内部被称为装瓶厂，而山城蓝冰可乐饮料公司在蓝冰中国构建的这些装瓶厂中是极为引人注目的一个。
山城蓝冰仅在成立的短短两年内，就使蓝冰可乐在山城的市场占有率从零上升到57％，这对于拥有1000多万人口的山城来说，绝对是一个让人激动不已的数字，而这一业绩更是在蓝冰全球的市场体系中获得了举足轻重的地位。
从双方合资后的第三年起，山城蓝冰开始实现赢利。此后，便以每年超过15％的增长速度飞速成长，当年的利润更是高达4500万元。这一切不只得益于蓝冰可乐这一誉满全球的品牌，更多的则是依靠山城蓝冰自己，针对本地市场的实际情况，而展开的一系列富有特色的营销。
由于各装瓶厂都是独立运行的利益体系，其员工的福利、薪酬都由各中方的合资企业负责，同蓝冰中国没有任何直接的联系。所以，一旦仲裁院通过了蓝冰中国提出的：解散山城蓝冰公司的话，那么其现有的员工必然就会面临着重新择业的问题。
“有了这件事做引子，或许会从山城蓝冰内部挖到一个合适的人选……”
看过新闻，程雪雁缓缓地走到窗边，向外面望去。窗外，美丽的维多利亚港在夜色中显得分外迷人。此时，程雪雁却无心去欣赏那美轮美奂的景致，而是陷入了深深的思索之由……
程雪雁是山城N.I.C公司的猎头顾问，这次来香港是参加亚洲区总部组织的一次培训活动。可谁知，在培训开始的第二天，好友谢思涵就不远千里从北京赶来，交代给她一件事：谢思涵所在的北溟集团要在山城设立一家饮品公司，让程雪雁帮忙物色一位总经理的合适人选。而且，要求也不复杂，只有一项：这个人要具备饮料行业外资企业与内资企业的双重高管经历。
可就是这看似简单的委托，却着实让程雪雁颇费周折，可结果却依然徒劳无功。
这几天里，她一边接受培训任务，一边又在忙着谢思涵的委托。因为从谢思涵的表现来看，程雪雁的心里非常清楚这件事的重要性。
首先，北溟集团的总部设在北京。是一家集房地产、生物制药、商业服务为一体的大型企业财团。总裁杜鲲鹏毕业于北大中文系，后赴美国留学多年，是一位学识渊博，阅历极深的商界奇才。这位新组建公司的总经理是杜鲲鹏亲点，那他对这个职位的要求之高自然可见一斑。
其次，谢思涵作为杜鲲鹏的特别助理，为了这件事专程从北京赶来，恰恰说明这件事很急。自己参加培训的时间不过一周，如果不急，她大可不必非要在这个时候专程飞到香港当面详谈，而完全可以等自己回到山城之后再做接触。
综上分析，便可得出一个结论：对于北溟集团来说，这是一件既重要又紧急的事情。而对于自己来说，能否顺利地完成委托既关联到公司的声誉，更关系到朋友之情。所以说，这是一件想推辞都不能推辞，不想做好也一定要做好的事。
这期间，谢思涵的工作效率极高，回京的第二天便起草了项目的合同文本，而总裁杜鲲鹏的手笔更是让人为之瞠目：仅就这一单项人选的猎头费居然开出了100万元人民币的价格。这种条件对于任何一家猎头公司而言，都算得上是一个天大的业务。北溟集团凡此种种有悖于常理的行为，让程雪雁对这件事愈发地感到扑朔迷离。
“饮料业外资企业与内资企业的双重高管经历”这是一个看上去似乎简单得不能再简单的要求。可“大简至繁”，其潜台词恐怕只有明眼人才能窥其究竟。程雪雁自然明白这个看似简单，实则复杂的要求。这句话的实质意义就是：只有具备了这个条件，才有资格参加接下来的面试，以及一系列其他的相关程序。
在港期间，程雪雁为此事可以说是殚精竭虑。她一方面把任务指令传递给了山城N.I.C的执行人员，另一方面亲自动手来搜集饮料行业内的各种相关信息。与此同时，她还动用了自己在业内的全部“线人”，以期能够获得更有价值的资料和信息。
一转眼三天过去了，山城传来消息：现有人才库没有与目标对象相匹配的人选。
再一转眼，一周又过去了，线人们也都如同石沉大海一般，杳无音信。工作进展如此迟缓，这让程雪雁不免暗自心焦。好在明天就可以回山城了，离开项目地的远程遥控，自然不比身在其中来得得心应手。而谢思涵刚刚的这个电话似乎又让她看到了希望。
想到这里，谢思涵的电话又打了过来：“雪雁，上学时你选修过法律，你觉得这场官司到底谁会胜出？”
“从表面上，蓝冰中国和山城蓝冰之间的矛盾已经到了无法调和的地步，不然的话也不至于公然反目。蓝冰中国提出仲裁的三个合同如果全部终止，这将意味着同山城蓝冰脱离了一切关系。没有了蓝冰中国的浓缩液和蓝冰可乐的商标使用权，山城蓝冰就成了名副一其实的无水之源，不过是一个壳子罢了。”程雪雁略微思忖了一下，继续说，“若要说谁输谁赢，仅从现在获得的信息还无从判断。一般情况下，这种国际性的仲裁程序非常烦琐，大约需要一年的时间才会有结果。”
谢思涵沉默了一下，问道：“你认为这件事会对我们有帮助吗？”
程雪雁说：“蓝冰中国此举无异于投了一枚深水炸弹，这在山城蓝冰内部一定会产生巨大的波澜。虽然我们不了解这次事件的内幕，但对于聪明人而言，这期间最保险的做法就是‘骑马找马’。要是真的等到一年之后，仲裁结果是山城蓝冰败诉，到那时再作打算的话，所消耗的时间成本、精力成本就太大了。”
谢思涵接道：“所以，对于猎头公司来说，在这个时候介入山城蓝冰是最恰当的。”
程雪雁说：“不走近他们，不接触他们，我们怎么会知道自己的机会有多大呢？”
谢思涵似有所悟地说：“这么说，你快回山城了？”
程雪雁粲然一笑说：“明天就走，我们山城再见吧。”
2.
回到山城，程雪雁便不顾舟车劳顿，马不停蹄地扑在了北溟集团这个项目上。她双管齐下，一方面动用固有的资源，进行地毯式搜索。另一方面，还同山城蓝冰的高层进行了秘密会晤。可是，她千辛万苦搜寻到的三个候选人在杜鲲鹏的亲自面试之下，居然无一幸免均遭淘汰。
更出乎意料的是，山城蓝冰的几位高管对于同蓝冰中国的仲裁结果虽持有不同观点，可一听说要在一家内资民营企业工作，就都表了一个有变数的态：留下来观望一段时间再作打算。
……
