金牌推销员必备8项修炼
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作者： 华阅编著
出 版 社： 中国致公出版社
出版时间： 2009-7-1字数：版次： 1页数： 250印刷时间：开本： 16开印次：纸张：I S B N ： 9787801798589包装： 平装编辑推荐
推销不只是一种职业，一种工作，一种活动，也是一种艺术行为，一种生活方式，一种精神信仰。做好推销工作不只需要了解和掌握产品的质量、性能和优势，更需要培养和提高自身的品质、素养和技能。
内容简介
金牌推销员必备8项修炼是世界上最成功的推销员卓越智慧和经验的精粹和总结，是在短时间内取得最大销售业绩的素质集成和妙策荟萃。《金牌推销员必备8项修炼》既可作为销售人员提升业绩的指导手册，也可作为销售公司培训员工素质的经典教程。作为一名推销员，要想做好推销工作，必须加强学习，加强历练，加强自我修养，力争使自己在推销行业中全面掌握和熟练运用各种赢得客户的秘密武器和制胜法宝。
目录
第一章金牌推销员必备的眼光——知已知彼，看准机遇
一认识自我是迈向成功的第一步
二擦亮双眼，随时随地寻找猎物
三找到明确的目标指引你前进的方向
四用好奇心培养良好的洞察力
五放眼长远才能钓到大鱼
六透过表面的现象看事物的本质
七看穿顾客的购买心理
八小心谨慎地避开陷阱
第二章金牌推销员必备的精神——不离不弃，执著以求
一选择推销就要专注于推销
二专注于目标绝不轻言放弃
三用专注的心了解你的产品
四专注有助于培养工作的热忱
五永远对点滴细节保持专注
六认准了，就要专心地做下去
七专注于业绩，给自己加油
八专注的心给你无穷的动力
第三章金牌推销员必备的韧劲——挫不言败，创造卓越
一在逆境中要学会改变自己
二挫折是成为强者的必经之路
三在磨难中自我历练
四坚持到底，拒绝半途而废
五走出黎明前的黑暗
六理性地看待失败的价值
七学会卷土重来
八在逆境中善待自己
第四章金牌推销员必备的胆识——百折不挠，永远向前
一把“退”字从字典里删掉
二瞻前顾后的结果是一无所获
三勇气是推销路上的开路先锋
四不留退路是克服软弱的良方
五怕什么，马上行动
六克服对失败的恐惧
七无畏竞争，击败对手
第五章金牌推销员必备的智慧——兵马未动，谋略先行
一以逸待劳，以不变应万变
二金蝉脱壳，化困境为商机
三李代桃僵，以小损失换大收成
四欲擒故纵，先放后收觅战机
五瞒天过海，以假乱真出奇招
六笑里藏刀，麻痹对方的警惕心
七苦肉计，以“苦”“痛”换取成功
八避实击虚，抓住要害不松口
九声东击西，布疑阵轻松获胜
第六章金牌推销员必备的口才——信息传递，无限可能
一科学的沟通最有效
二沟通的能力是怎样“炼”成的
三沟通中的身体语言
四沟通中的观察和倾听
五沟通重在实效
六主动沟通中的学问
七不要小看语言的威力
第七章金牌推销员必备的情感——攻心为上，万事不难
一伟大的成就源于点滴之处的关心
二让爱心伴随每一天
三用亲和力打通客户的情感关节
四细微之处见真情
五设法接近，是拉近心灵距离的前提
六客户的好感从你的诚信开始
七让自己的内心世界充满阳光
八生命中不能承受之重
第八章金牌推销员必备的品质——超越自我，永不自满
一无论怎样，永争第一
二把成交当作驿站而不是终点
三不断学习才能超越自我
四把事业当作享受
五追求双赢才是长久之计
六超越成交，对客户负责到底
七创新的脚步永不停歇
书摘插图
第一章金牌推销员必备的眼光——知已知彼，看准机遇
一 认识自我是迈向成功的第一步
俗话说“知人者智，自知者明”。高明的推销员都具备“自知”的能力，这种能力来自于对自我的理性审视和全面把握。他们通过观察周围的事物来衡量自身的优势和劣势。他们知道自己能干什么，不能干什么，该干什么，不该干什么。身为一名推销员，具备这种自我认知的力很重要。对自己的情况有一个充分的认识，这是做好本职工作的前提，也是“打铁先得自身硬”的道理所在。
“认识自己”乃是2400多年前希腊大哲学家苏格拉底的一句名言。这句话包含了无穷的真理，假如推销员能领悟这句话的真谛，并且好好实践的话，一生必将受益无穷。
我们拜读世界上各行各业成功人士的传记之后会发现，成功的要诀在于有自知之明，也就是经由认识自我、找到自我之后，不断改造自己，才能逐步走向成功之路。
原一平在27岁时进入日本明治保险公司开始推销员的生涯。当时，他穷得连午餐都吃不起，并露宿公园。这位落魄的推销员由于一位老和尚的一席话而改变了一生。
有一天，原一平向一位老和尚推销保险，他详细地说明之后，老和尚平静地说：“你的介绍，丝毫没有引起我投保的意愿。”
老和尚注视原一平良久，接着说：“人与人之间，像这样相对而坐的时候，一定要具备一种强烈吸引对方的魅力，如果你做不到这一点，将来就没有什么前途可言了。”
原一平哑口无言，冷汗直流。
老和尚又说：“年轻人，先努力改造自己吧！”
“改造自己？”
“是的，要改造自己必须先认识自己，你知不知道自己是一个什么样的人呢？”老和尚接着说：“你在替别人考虑保险之前，必须先考虑自己，认识自己。”
“考虑自己？认识自己？”
“是的，赤裸裸地注视自己，毫无保留地彻底反省，然后才能认识自己。”
老和尚的一席话，就像当头棒喝，一棒把原一平打醒了。从此他努力认识自己，大彻大悟，终成一代推销大师。
认识自己，看起来简单，其实相当困难，必须经由自我剖析与别人批评的过程之后，才能够逐步认识自己。
对大多数人而言，向自己坦白短处或向别人承认过错，都是非常难堪的事。因此，许多人总是纵容自己，一旦发现错误便找借口原谅自己，得过且过。只有少数深知从自我剖析之中可获得丰硕成果的人，才甘愿领受此种痛苦。他们明白，只有从自我剖析中，才能看清自己的优缺点，才能肯定自我，发挥所长。
日本近代有两位一流的剑客，一位是宫本五臧，另一位是柳生又寿郎。宫本是柳生的师父。
当年，柳生拜师学艺时问宫本：“师父，根据我的资质，要练多久才能成为一流的剑客呢？”
宫本答道：“最少也要10年吧！”
柳生说：“哇！10年太久了，假如我加倍努力地苦练，多久可以成为一流的剑客呢？”
宫本答道：“那就要20年了。”
柳生一脸狐疑，又问：“如果我晚上不睡觉，夜以继日地苦练，多久可以成为一流的剑客呢？”
宫本答道： “你晚上不睡觉练剑，必死无疑，不可能成为一流的剑客。”
柳生颇感惊讶，他说：“师父，这太矛盾了，为什么我越努力练剑，成为一流剑客的时间反而越长呢？”
宫本答道：“要当一流剑客的先决条件，就是必须永远保留一只眼睛注视自己，不断地反省。现在你两只眼睛都看着一流剑客的招牌，哪里还有眼睛注视自己呢？”
柳生听了，满头大汗，当场开悟，终成一代名剑客。
同样，要当一流的推销员，光是学习推销技巧还不够，还必须永远留一只眼睛注视自己，不断地反省。
人是一种有盲点的动物，往往只看见别人的过失，却看不见自己的错误。
举个例子来说明，有一个学生问老师：“您在我的作文本上所批的字，学生愚昧，实在看不出写的是什么？请老师明示。”老师说：“我只是告诉你，你的字太潦草了，以后要写端正。”
老师只看见学生的过失（写字潦草），没想到自己也犯了同样的错误（写字潦草）。基于此，他人的批评也就显得非常必要与珍贵。
“他人”可以包括配偶、同事、同学、好友、父母亲、兄弟姐妹等这些最了解你的人。借着他人的批评，才能更客观、更深人地认识自己。因为自己眼中的“我”与他人眼中的“我”有很大的差距。要识自己并非易事，必须透过他人眼中的“我”，借助他人的批评找出自己的错误，自己才能在认知、反省、改正的过程中，逐步认识自己。
我们知道自己的长处，并发挥自己的长处，才会因为工作上的表现，提高自信心，肯定自己，获得别人的尊重。
根据心理学家的统计，人类所使用的能力大约仅占其全部能力的2％。换言之，还有98％的能力尚未使用，人类的长处几乎都还没有被开发。
如何开发自己的长处，可借由前述“自我剖析”知道自己的优缺点，也可透过“他人的批评”获悉自己的长短处。两者都是知道长处的好方法。
认识自己的目的就在于取长补短，趋利避害。只有把自己读懂了，了解透彻了，你才能更好地了解世界，更准确地理解推销。
二 擦亮双眼，随时随地寻找猎物
推销员应该具备一双慧眼，利用各种工具延伸自己的能力，扩大自己的人脉和影响范围，不放过任何一个机会去寻找潜在的客户。
在每个人的生活领域中，总会有属于自己的小天地，属于自己的人脉系统。根据统计，每个人都应该至少有250条属于自己的关系。
例如，在求学时期，一般人都会经过小学、初中和高中三个阶段，在这个过程中，不管是名列前茅的好学生还是流落在“放牛班”里的坏学生，都应该有同班同学或关系较好的朋友。如果以每个求学阶段可以认识40个同学来计算，三个阶段就已经有120条属于同学的人脉关系了，再加上自己的亲戚30人、师长30人、前后期学长与学弟30人、邻居20人、职场中的同事30人……统计起来，早就超过250条人脉关系了。另外加入民间社团、工会、商会等组织，都会增加自己的人脉关系。由此我们可以说，每个人都应该有超过250条人脉关系，而且，些数据还会随着年岁的增长，与人接触机会的增多而累积出更加丰富的人脉关系。
以上这些就是每个人最基本的人脉资源，这一点可以从早期保险公司征人的方式便可看出端倪。以前尚未开放国外保险公司进入中国台湾市场时，当地的保险公司总是采用“土法炼钢”的方式，要求保险推销员？拉”自己的亲朋好友来参加保险，这就是所谓的“人情保”。险公司为何会锁定亲友作为推销保险的第一目标呢？最主要的原因在于每个人的最基础销售渠道就是自己最亲近的人，而这些人也是最有机会成交的客户群。由此可知，每个人最基本的250条人脉关系，是最有效的人际关系法宝。
每个人绝对不可以轻视自己曾经拥有以及目前已经拥有的这250条以上的人脉关系，而且必须要好好地整理、培养与运用、开拓自己的人际网络。虽然，在这些人脉关系里面有许多人可能已经失去联系多了，但是我们千万不要忽略这份情感，只要重新加以整理，你将会发现原来自己认识的人还真不少呢！建议你现在就提起笔来找出所有的资料，将曾经认识的人一一地写下来，编辑成册吧！
如果想在这250条的人脉关系中，得到更多的人力资源，必须先以其中一人为中心再向外扩张（因为除了和你重叠的部分以外，每个人都还有不同的人脉资源），也就是借由这最初的250条人脉关系，从中再寻找可以让你向其他人脉网搭上关系的桥梁，如此周而复始地推动，将每个人的250条人脉紧紧地串联在一起，这也是推销界经常使用的推荐模式。通过不断联络经营，认识的人会源源不断，真可谓“取之不尽，用之不竭”！所以良好的人脉关系，全看自己如何去推动。如果要验证自己的人脉网络是否丰富，可以随意走到任何的公共场合中，假如时常遇见认识的人和自己打招呼，即证明你的人脉关系已经是相当成功了。
此外，访问重要人物时，要注意处理好与在拜访过程中遇到的人的关系。例如，即使你明明知道客户的住处或办公室，但也可以在途中找个人问一问，创造办完事回过头来再次和那个人接触的良机。简单地说，要让你所接触的人都变成准客户。要知道，不管你推销什么，任何人都有可能对你的推销产生影响。
经常听到有些专业推销员说自己跟谁“很熟”，但一问到一些细节，他就答不上来。熟人和准客户是有明显区别的。要是你把别人当成准客户，你就要了解清楚对方的姓名、年龄、籍贯、性格、经济状况爱好等，在此基础上，再进行认真地商谈，对方才会由熟人变成准客人，进而成为客户。
请记住，当你与一位经理、厂长、部长洽谈大生意时，与秘书、主任、司机等人先成交小生意的可能性非常大。除了成交真正的生意外，赢得这些“小人物”的心也要比争取“大人物”的好感容易得多。
不要好高骛远，要“微利在所必得”。
那么，平时怎么办？要知道，一个推销员的成绩与他（或她）的关系圈成正比，若是一个人把自己封闭在狭小的圈中，可以预言，他（或她）必“死”无疑。
……
