《出口风险管理实务》
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作者： 冯斌著
出 版 社： 中国海关出版社
出版时间： 2009-6-1字数：版次： 1页数： 356印刷时间：开本： 16开印次：纸张：I S B N ： 9787801655769包装： 平装编辑推荐
6大类别出口运营风险创新揭示
50个多发风险点表格透析及分色预警
600亿美元年出口坏账根源全景扫描
内容简介
改革开放三十年，成就中国崛起。目前作为世界工厂的中国有一百多种产品产量居世界第一，业已成为世界第二大贸易国和第三大经济体。中国本土企业出口的产品以高性价比为利器正占据着越来越多的市场份额。
但是，有调查表明，与发达国家通常只有0.25％～0.5％的坏账率相比，中国出口贸易坏账率高达5％，近年来每年出口坏账高达令人瞠目的约六百亿美元。出口风险引发的巨额坏账成为中国外向型经济发展中出现的重大问题。
作者作为资深的外贸人，基于长期操作零坏账的经验和多年的案例研究积累，致力于寻求有效的出口风险防控方案，本书的讲解从大处着眼，小处着手，实务操作性极强，非常值得从事进出口业务的外贸人—读，同时对涉外法律、国际结算、信用管理等领域的专业人士和高校外贸专业的师生也有相当的参考价值。
作者简介
冯斌：☆20年销售与营销管理实战经历，全球市场销售经验； ☆丰富的外贸风险事前防范、事中处置和事后救济技巧； ☆全国首批公司执业律师，教授级的正高级经济师； ☆中国国际信用与风险管理大会、商务部贸易发展局专业会议演讲专家： ☆在国内率先提出了具有独到见解的出口风险管理应用性理论，在全国性学术期刊发表专业论文10多篇，合著出口管理专业书两本； ☆先后在麻省理工（MIT）隆管理学院、巴黎高等商学院、欧洲管理学院、布鲁塞尔自由大学索尔韦商学院、曼彻斯特城市大学商学院学习高级经理课程； ☆入选欧盟和中国政府在国际贸易领域开展的政府间合作项目——中欧经理人交流项目，并获得项目毕业证书，项目学习期间在欧洲知名的国际律师事务所实习。
目录
序言
第1部分现状与教训
第一章 出口风险
第一节世界经济涨落中的风险
第二节 中国的出口风险现状
第二章九大经验教训
第2部分合同与规则
第三章五种合同
第一节销售合同
第二节运输合同
第三节货代合同
第四节付款合同
第五节保险合同
第四章 国际贸易四大规则
第一节 国际贸易四大规则
第二节规则关系——真空与互补
第3部分识别与控制
第五章客户风险
第一节客户资信的调查
第二节客户信用的评估
第三节客户的国家风险
第四节 与客户相关的重要风险点解析
第六章合同风险
第一节 以书面形式作为记录交易的证据
第二节 审查对方当事人的签约资格
第三节提高出口合同质量
第四节 与合同相关的重要风险点解析
第七章制造风险
第一节不断提高的出口技术标准
第二节产品质量是责任高压线
第三节 频繁发生的知识产权风险
第四节 与制造相关的重要风险点解析
第八章装运风险
第一节货权与单据
第二节FOB贸易术语下的货权
第三节FOB贸易术语下的无单放货
第四节 与装运相关的重要风险点解析
第九章结算风险
第一节信用证结算方式
第二节 汇付和托收结算方式
第三节银行保证函和混合的结算方式
第四节 与结算相关的重要风险点解析
第十章法律风险
第一节反倾销
第二节反补贴
第三节337调查
第四节重要风险点毹析
第4部分对策与体系
第十一章 出口风险管理策略
第一节风险管理对策
第二节风险管理的技术方法
第三节 风险管理的外包工具
第十二章风险管理体系
第一节风险管理组织
第二节 风险管理信息系统
第三节风险管理框架
主要参考文献
附录
书摘插图
第2部分合同与规则
第三章五种合同
周总理曾语重心长地说道：“你们（外贸行业的）部长、各省市厅局长、司局长、经理一定要像《十五贯》中的况钟那样，下笔千斤重，不能随便大笔一挥签合同。合同一旦签订，就要保证履行合同。”
1958年，“大跃进”期间，各地区各部门都在盲目地追求高速度、高指标，周总理很担心外贸工作出乱子，提出要向参加全国外贸工作会议的全体同志谈谈外贸工作问题。与此同时，上海正在上演昆剧《十五贯》。
由于周总理再一次强调了“重合同，守信用”的方针，防止了在“大跃进”气氛影响下，不顾国内的实际情况和外汇的支付能力，对外轻率地签订进口合同，才使外贸行业的工作没有闹出乱子来。
在国际金融危机进一步深化的形势下，出口风险越来越难以把握。由于一份交易涉及的五种合同分别是买卖合同、运输合同、付款合同、货代合同和保险合同，每个订单背后至少有三个合同。合同一多，权利义务关系就变得剪不断、理还乱。
出口的大舞台有其他的游戏参与者，包括工厂、出口商、出口商货代、出口方银行、船公司、验货公司、进口商、进口商货代、进口方银行、海关、商检、外汇管理局等等，因此不确定性大大高于国内贸易。
2006年1月，全球排名第三的路伟国际律师事务所开展了“中国500强企业法律风险管理需求调查”。4月10日，路伟律师事务所发布的上述调查报告称，公司治理与合同管理是企业最大的法律风险。调查受访者都是来自中国“500强企业”的总经理、总法律顾问、法务管理人员，涵盖制造业、金融、能源、医药等11个行业。上述调查显示，近七成受访者认为企业面临的最大挑战是公司治理，48％的受访者认为合同管理是当前企业法律风险管理的重中之重。第一节销售合同
出口销售合同证明了双方贸易关系，是确定贸易双方权利义务关系的最直接的证据，地处不同国家的当事人双方就买卖货物或代理销售货物而达成的协议，是当事人各自履行约定义务的依据，也是一旦发生违约行为时，进行补救、处理争议的依据。
在出口贸易操作中，贸易合同的表现形式千变万化，传统的国营外贸使用销售确认书，已被大多数出口企业用一张简单的形式发票PI取代，有的企业仅仅凭双方的电邮达成协议下单。总部在上海的一家纺织品大型进出口公司的高层经理告诉我，他们有的甚至是电话口头Offer和acceptance来赶做行情变化快的服装。也就是说，签订或不签订正式的书面合同、是繁还是简，在很大程度上受市场、买方的话语权、交易习惯等等因素的影响。
无论如何，尽可能签订书面合同、条款尽可能详尽无疑对卖方是有利的，哪怕以销售确认书或形式发票的书面表现形式。除非少数出口商对自己产品的品质、包装或交货期等等信心不足，希望含糊一点好耍赖。有一个案子，美国买方不付近80万美元的货款，提出中国卖方品质有问题，中方到美国起诉，就是因为合同质量标准约定不明，而中国国标与美国标准存在细微的差异，美国法院判决中方须承担质量责任，最后只收回8万美元。我估计支付律师费都不够，损失惨重。如果大家事先约定了标准，就不存在这样的问题。
各国的合同法律普遍认同当事人的意思自治，当事人的约定只要不违反法律行政法规的强制规定、不违反公序良俗，就对当事人具有约束力。如果我们出口采用O/A或D/A的付款方式，如约定有货权保留条款，即使碰到买家破产清算的情况，事后救济的可能也会大很多。
1.品名条款
标的物是合同双方当事人权利与义务共同指向的对象，所以买卖双方在交易时，首先要明确买卖什么商品，并在合同中订明成交商品的名称。按照有关的法律和惯例，对成交商品的描述，构成商品说明（Description）的一个重要组成部分，是买卖双方交接货物的一项基本依据，它直接关系到买卖双方的权利和义务。若卖方交付的货物不符合约定的品名或者说明，买方有权提出损害赔偿要求，甚至可以拒收货物或撤销合同。
合同中通常只规定商品的具体名称即可。但有些商品，因其具有不同的品种、商标、等级、型号，为了明确起见，在品名条款中，还应当将该商品的具体品种、商标、等级和型号的描述也一并包括进去，以便作进一步的限定，所以品名条款在此情况下，实质上已经成为品名条款和品质条款的综合表述。
2.品质条款
在国际贸易中，买卖双方所交易的每种商品都表现为一定的品质（Quality of Goods），这种品质乃是商品内在素质和外在形态的综合表现，它是构成货物说明的重要组成部分。根据《联合国国际货物销售合同公约》规定：卖方交付的货物必须与合同约定的品质、规格相符，必须适用于同一规格货物通常使用的目的，并适用于订立合同时曾明示或默示地通知卖方的任何特定目的。如果卖方交货的品质、规格与合同约定不符，无论价款是否已付，买方有权要求卖方减价、赔偿损失，甚至可以拒收货物和撤销合同。
为了避免和减少争议，在约定品质条款时，应对成交商品的质量要求作出全面、确切和清楚的描述，以利于卖方严格按照约定条件交付货物。
3.数量条款
商品数量是指对合同标的物的计量，是以数字和计量单位来表示标的物的尺度，凡以物为标的合同，其数量主要表现为一定的长度、体积或者重量。交易双方约定的数量，乃是交接货物的法律依据，也是衡量合同当事人权利和义务大小的尺度。《联合国国际货物销售合同公约》把商品数量作为构成要约（offer）不可或缺的三大基本要素之一，并规定按约定数量交货是卖方的一项基本义务。如卖方交货数量不符合约定的数量，交货数少于约定的，卖方应当在约定的期限内补交，并承担由此造成的买方损失；如交货数量多于约定的，买方甚至有权拒绝接收多交的部分。所以合同中数量条款的确定，不仅涉及与之相关的权利义务，还是买卖双方交接货物，处理涉及交接数量有关的索赔与理赔问题的依据。
4.包装条款
《联合国国际货物销售合同公约》第35条规定，卖方交付的货物，必须按照合同所规定的“货物按照同类货物通用的方式装箱或者包装，如果没有此种通用方式，则按照足以保护货物的方式装箱或者包装”，“否则即为与合同不符”，买方有权拒收未按约定或者不符合行业习惯包装的货品，甚而至于，如果出口货物虽按约定的件包装，但却与其他货物混杂在一起，买方也有权拒收违反约定包装的那部分货物，甚至可以拒收整批货物。
5.货款支付条款
在国际贸易中，买方最基本的义务就是支付货款，买方支付货款、卖方交付货物这两者是相互对应的。在国际贸易中，买方支付货款的义务不仅仅是支付货款这么简单，还应当包括按照合同或任何法律、规章的要求履行相关的手续，以便使货款得以更好地支付。因为国际贸易付款程序远比国内贸易复杂，并且涉及外汇的使用问题，如果买方不履行必要的付款手续，到时有可能货款不能支付。另外，买方支付货款的时间和条件与国内贸易也存在很大的不同。
《联合国国际货物销售合同公约》第54条对买方的付款义务作了详尽的规定。把买方为付款所必须采取的准备行动作为其付款义务的一个组成部分。首先，买方必须按照合同规定履行付款所需的手续。其次，买方必须按照法律或规章的要求，履行必要的步骤和手续，以便使货款得以支付。《公约》的这项规定，主要是要求买方履行政府为国际支付所规定的法律程序和各项手续。
《公约》58条规定了买方支付货款的时间与条件，它主要包括：（1）如果买卖合同没有规定买方应当在什么时候付款，则买方应当在卖方按合同和公约的要求把货物或把代表货物所有权的凭证——装运单据（如提单）移交给买方处置时支付货款。卖方可以把支付货款作为移交单据的条件，即付款与交单互为条件，如果买方不付款，卖方就没有义务把货物或单据交给买方；反之，如果卖方不把货物或单据交给买方，买方也没有义务付款。（2）如果合同涉及货物的运输，卖方可以在发货时订明条件，规定必须在买方支付货款时，方可把货物或代表货物所有权的装运单据交给买方。同时，《公约》第59条规定，买方必须按合同和《公约》规定的日期付款，无须卖方提出请求或办理任何催告之类的手续。如果买方不按时付款，应承担延迟支付的责任，延迟付款应支付延迟的利息。
肖树伟在《从事国际贸易企业如何通过合同保护自己的权益》一文中指出，合同条款规定得不清楚，就可能导致以后履行合同时发生纠纷。比如个别买方为了拖延履行罚款义务，故意在买方付款条款上规定模糊。例如规定：“买方在收到卖方交付的货物并经买方验收合格以后向卖方付款。”实际上买方在该条款上为自己延迟付款做了伏笔，因为依照上述条款的规定，买方在卖方交付货物并经买方验收合格后付款，但是具体什么时间付款则不得而知。例如上述条款可以修改为：“买方应在收到卖方交付的货物并经买方验收合格后10日内向卖方支付货款。”为了防止买方在验收货物上做文章，即迟迟不对货物进行验收，以达到拖延付款的目的，上述修改条款还可以增加“买方验收货物应在收到卖方交付的货物后3日内完成”，当然此部分内容也可以在“货物验收”条款中体现。
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书摘与插图
