近几年来，太阳能热水器的发展一直处在徘徊阶段，企业数量、整体规模、销售总量一直没有实现新的突破，特别是单一企业的产值一直处在20亿元以内，行业集中度上未取得实质性的突破。行业观察家认为，太阳能尚处于成长期，企业实力、行业秩序有待于积累与探索。同时，由于一直缺乏大的事件和政策推动，太阳能很难靠自身力量实现突破。
今年，“家电下乡”政策的实施，被许多企业认为是行业里程碑事件。不过，在智诚灵动营销策划机构董事长王成莹看来，“家电下乡”只是杆杠，企业能否借助这一政策获得突破性增长，还要看企业综合实力、找到支撑点。
黄金周效应存疑
被纳入家电阵营后，太阳能热水器于今年迎来了首个黄金周。不过，对于黄金周等节假日促销对市场销售所产生的拉动作用，不同企业给出了不同看法。
同济阳光副总经理高小英告诉记者，假日促销的拉动作用很明显，特别是“五一”、“十一”等节日销售，占到企业近5成的销售比重。每年的9月份至春节前，农民在秋收后收入增加，而在外打工的人也会寄钱回家，会刺激农民选购太阳能的需求。
不过，扬州日利达总工程师罗聪却持相反意见，他认为，对于许多企业而言，黄金周销售的推动作用并不明显。每年的6月前、9月后两个阶段是太阳能企业的传统销售旺季，在旺季企业的市场销售根本不愁。
王成莹则告诉记者，假日促销对于太阳能企业，在城市有效，而农村无用。这主要是由于农村生活习惯引发的消费习惯变化，对节假日关注度不高。相反，一些大的集市和庙会则是企业促销的重点，拉动作用将达30%以上。
对于太阳能企业而言，市场拓展没有捷径，只有方法。高小英告诉记者，现阶段比较有效的方式就是现场路演、会议营销。还有一种联合营销，由代理商联合乡镇分销商，整合大家的资源共同开展大规模的终端推广。王成莹也认为，太阳能市场的拓展，必须要深入农村，走村串巷。
企业支撑点在哪
经过半年多的“家电下乡”政策拉动，许多企业从最初的积极参与竞投标，到后期的忙于在各地商务部门备案登记，一直处于被动参与状态。眼下，随着“家电下乡”网络布局初成形、备案登记也陆续完成，一些企业也在反思，政策到底为企业带来哪些利好？政策之外，企业参与市场竞争的支撑点又有哪些？
今年以来，太阳雨、四季沐歌、桑乐、桑夏等企业借助“家电下乡”政策，在市场一线较量已白热化，围绕产品功能、销售网络、价格促销等方面的比拼激烈。太阳雨集团副总经理陈荣华告诉记者，虽然太阳能市场起步晚，但竞争的激烈程度丝毫不弱于家电产品。特别是今年以来，围绕前10家企业之间的较量已白热化，正在从单一的手段向立体化较量转型。我们在积极推动“走上去、走出去、走下去”三大市场战略布局。
