品牌：萧野
基本信息
·出版社：中国华侨出版社
·页码：348 页码
·出版日：2006年
·ISBN：7802221897
·条码：9787802221895
·版次：2006年11月第1版
·装帧：平装
·开本：16开 16开
内容简介
直销的基本工作就是和客户沟通，而和客户沟通中，细节往往决定成败。大是大非的问题往往很难说服客户，相反正是一些细节常常让客户感动。优秀的直销员不但会在细节上体现自己的专业，而且会让客户感受到自己十分勤奋和用心。因此细节对于直销来说是相当重要的。本书以管理者、直销员和客户三者为分析对象，对管理者和直销员、直销员和客户的相互关系进行了详尽的说明，同时介绍了一些经实践证明行之有效的方法。
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直销的基本工作就是和客户沟通，而和客户沟通中，细节往往决定成败。大是大非的问题往往很难说服客户，相反正是一些细节常常让客户感动。优秀的直销员不但会在细节上体现自己的专业，而且会让客户感受到自己十分勤奋和用心。因此细节对于直销来说是相当重要的。
本书以管理者、直销员和客户三者为分析对象，对管理者和直销员、直销员和客户的相互关系进行了详尽的说明，同时介绍了一些经实践证明行之有效的方法。
目录
第一章 直销员的细节管理
必须掌握的沟通能力
注重个人英雄主义和团队利益的协调
处理和直销员的几种关系
解决冲突和勇于认错
引导直销员认识自己和发挥潜能
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文摘
书摘
鼓励直销员更敬业
管理者激励直销员，让直销员更加敬业，需要从以下五个方面努力：
一是规划直销员的职业生涯发展。为每一个直销员规划职业生涯，让每一个直销员都看到自己的成长方向和成长的空间，从而调动直销员的积极性，是提高直销员敬业度的最佳途径。
二是以职业发展为导向的培训。重视通过有效培训提升直销员的职业安全感和工作能力，开发直销员潜能，这是人力资源管理的方向。
三是公平公正的薪酬体系。影响直销员敬业度的另外一个重要潜在因素是很现实的薪酬待遇。在直销员看来，如果公司的薪酬和福利与行业中其他公司相比较并不是很有竞争力的话，那么，直销员之所以会在公司工作，可能是因为他们看好公司其他方面的因素，如学习、培训机会和工作环境。但是随着他们工作能力的提升，他们一旦有机会找到待遇更好的工作的话，就很可能会跳槽。
四是选拔和培养优秀的管理者。开发和释放直销员巨大能量的途径在于选拔和培养优秀的管理者。
五是营造以人为本、追求卓越的企业文化。对直销员来说，当工资标准达到一定程度后，薪酬对他们的激励作用就越来越小了，这时候，企业文化就显得越来越重要。
管理者不但要求自己追求卓越，而且要激励直销员为了追求卓越而不懈地努力。这里的追求卓越有两层含义，一是追求业绩的卓越，一是追求社会价值的卓越。
企业首先必须追求盈利，这样才能在激烈的市场竞争中生存下来，并且壮大。在IBM经常听到的一句话是：“让工作业绩来说话。”在UT斯达康，公司的各层管理者定期对员工的业绩做出评估，给予持续性的指导，帮助员工及时了解自己的业绩表现从而提高企业整体的运作效率。那些有优秀业绩并适合公司文化的员工会有广阔的发展空间；相反地，那些表现不尽如人意，不能完成业绩目标，与公司文化不相吻合的员工将被淘汰。
同时，企业要使基业长青，光有盈利是不够的，企业必须挖掘企业的社会价值，确立一个上下认同的愿景。正如彼得·圣吉所指出：“一个缺少全体衷心共有的目标、价值观和使命的组织，必定难成大器”，而“有了衷心渴望实现的目标，大家会努力学习、追求卓越，不是因为他们被要求这样做，而是因为衷心想’要如此”。
共同愿景能唤起人们的希望，使工作变成是在追求一项蕴含在企业的产品或服务之中、比工作本身更高的目的。世界上众多著名公司的成功最重要的是共同愿景所发挥的功能。亨利·福特想
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