品牌：林川
基本信息
·出版社：广东经济出版社
·页码：189 页码
·出版日：2006年
·ISBN：7807284390
·条码：9787807284390
·版次：2006年11月第1版
·装帧：平装
·开本：16开 16开
内容简介
本书为“华夏鸿图培训书系”之一，结合了中国古代观人、识人经验和西方心理学的研究成果，研究了客户的服饰、衣着、言谈举止、行为习惯、日常生活，乃至一些常人不易察觉的行为细节与客户的性格、气质、经济状况、购买需求、真实意图之间的关系和规律。
本书是关于销售人员如何在销售实战中，通过察言、观色、攻心达到销售成功，业绩倍增目的的实用技能培训全书。主要介绍了销售人员如何从客户的外表、言谈举止、生活习惯、销售情景等与销售密切相关的事物中，看出客户性格，判断客户需求，并根据客户的具体情况，给出具体的应对策略、应对招数，使销售人员进入“知已知彼，百战百胜”的销售境界。
本书在写作体例上采用了“简明理论+生动案例+实用技能”的模式，让你在轻松阅读中掌握销售人员认识客户、洞悉客户、应对客户的实用知识和实用技能，不经意间升级为销售高手。
作者简介
肖建中，中国特许经营城、创业商学院创始人兼院长，华夏鸿图营销管理机构董事长，中国特许经营网首席培训师，“特许加盟创富万里行”总策划，成功创办过多个特许经营机构，兼任数十家品牌企业总顾问、总训导。
主要著作有《麦当劳大学》、《连锁加盟创业指南》、《会员制营销》、《管理人员十项全能训练》等。
编辑推荐
本书为“华夏鸿图培训书系”之一，结合了中国古代观人、识人经验和西方心理学的研究成果，研究了客户的服饰、衣着、言谈举止、行为习惯、日常生活，乃至一些常人不易察觉的行为细节与客户的性格、气质、经济状况、购买需求、真实意图之间的关系和规律。
目录
序：洞悉客户内心／ 1
第1章 以貌取人，客户的外表就是销售指南 ／ 1
一、不动声色看客户 ／ 3
二、由表及里析”荷包”实力——评估客户的购买力 ／ 8
三、用慧眼看清客户的需求特点 ／ 12
四、他是不是“当家的”——找到有决策权的关键人物 ／ 18
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文摘
书摘
六、七彩颜色，七彩客户心理
一位心理学家说：“人是有色彩的动物。”的确，人们对色彩有一种本能的需求，并把它们表现在与自己息息相关的事物上，如房子、车子、衣服、饰品上。因此，聪明的销售人员只要留意一下与客户关系密切的事物的颜色，就能推测出客户的性格和偏好。
赵惠是个出色的化妆品销售人员，除了出色的业务能力外，她还有自己独特的看人识人方法——从色彩看性格。她说：“那些衣着色彩鲜艳，款式复杂的人比较讲究实际，充满信心，但支配欲很强，感情易冲动，比较爱慕虚荣；喜欢浅色服装和简单衣饰的人，性格大多比较内向、生活朴实，待人温和，但他们缺乏自信、依赖心理较强。”赵惠凭借这一出色的识人能力，恰当运用销售技巧，取得了不错的销售业绩。
1.喜欢红色的客户。
红色最容易让人联想到血的色彩。给人精力旺盛的感觉，也让人感觉到暴力。仔细观察社会中的人，我们会发现一些优秀的成功人士喜欢红色，一些社会上的小混混也喜欢红色。这两类人其实都是精力旺盛的人，优秀的人把能量用在建设社会上，小混混把精力和热情用在了暴力和具有破坏性的事上。
总之，喜欢红色的人具有较强的自我表现欲，渴望成为众人关注的明星；他们容易冲动，做事不顾后果，结果常常因考虑不周而失败，陷入颓废的境地；他们感情丰富，热情不羁，对世界充满了好奇，这也是他们易冲动的原因。他们的热情常让人受不了。
应对招数：与这类客户做生意时，销售人员也一定要热情，要欣赏他们勇敢的言行，支持他们一些大胆的想法。如果你是服装销售人员，不妨和他们好好合作。他们独特的创意和视角，常会有新的创意。
2.喜欢绿色的客户。
绿色是生命的色彩。喜欢绿色的人，大多内向、温柔、安静，也很善解人意，具有较强的观察力和分析能力。他们喜欢宁静、祥和，非常富韦亲和力。
应对招数：与这类客户做生意时，销售人员要善于静观默察他们的心理，主动探寻他们的需求。由于他们的观察能力和分析能力很强，销售人员有必要做充分的准备，不要出现讲解上的纰漏，导致生意失败。
3.喜欢黄色的客户。
喜欢黄色的客户总体上是个性积极的人，喜欢冒险，结交朋友，乐观向上；但他们善于隐瞒自我，不易把自己的情绪表露在脸上，总是摆出一成不变的面孔，通常人们不容易走进他们的内心；他们喜欢朋友但更热爱自由，喜欢按照自己的想法安排日程，有条不紊；他们
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