品牌：王兰建
基本信息
·出版社：中国城市出版社
·页码：308 页码
·出版日：2006年
·ISBN：7507417743
·条码：9787507417746
·版次：1
·装帧：平装
·开本：16开 16开
内容简介
该书针对企业高层管理人员和一线营销人员，以现代营销职业素质和专业技巧为内容，从开发资源、维护客户关系、修炼职业素质等九个方面讲述了如何在现有客户和潜在客户中发现、培育高价值的大客户，发展具有潜质的小客户，使企业轻松赢得大量订单，快速增长销售业绩。
编辑推荐
如果你能遵守“找对人，说对话，做对事”九字真经，赢得大把订单就会是一件非常轻松的事。把有价值的客户“揪”出来，勇于跟七类客户说再见，拿订单也要抓“大”放“小”，迅速找到客户的痒点，拿下大客户的九点策略，轻松搞定团购的八招，单单都做大的七招，快速倍增销售业绩，轻松赢得订单的奥秘，尽在此书。
本书引用了大订单开发的经典案例，通过大量的可操作性的案例分析，致力于全方位、多角度地向读者提示以上三方面的具体运作策略与技巧。这些方法具有前瞻性和启发性，企业和销售人员将其灵活运用到销售实践当中，就会惊喜地发现，开发好、管理好你的客户，提升销售业绩，赢得大量的订单，是一件非常轻松的事情。
目录
大把订单你能拿——想拿订单，首先要把握客户
把有价值的客户“揪”出来
主动和七类客户说再见
谨防陷入“20/80法则”的陷阱
客户，抓“大”也放“小”
将有限的资源向有价值的客户倾斜
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文摘
书摘
金牌销售员乔·吉拉德说过，正确的开发客户的方式的就是：不但要努
力地找寻客户，而且要让客户轻易就能找到我们。
一般销售人员在找寻客户的时候，往往不太注重留下自己最有效的联系
方式，结果在客户有需要时却又找不到自己，白白流失了一些订单。用“猴
子掰玉米”的寓言来形容他们的这种行为最为恰当——这类销售人员永远在
做一个工作，找客户，找客户，找客户，而真正拥有的客户并不多。
与他们相反，金牌销售员为了避免出现这种情况，他们在开发客户时总
会注意，能让客户以最快的方式与自己取得联系。
1．利用一切机会留下客户最易找到的联系方式
销售人员会将自己的名片、信件、传真、邮件、产品的包装等信息告诉
客户。名片上通常应该包括：地址、电话、传真、网址、邮箱等。
某汽车销售人员把自己的QQ号码印在名片上。一次，他参加了一个“网
络发烧友”的聚会。到会的有一百多人，来自不同的职业，但是有一个共同
的爱好：上网。会后有不少人在网上联络到他，彼此成为了好朋友。由此，
他从网友那里直接签了5份大单，并且这些朋友还在为他继续做推荐。
2．做一个问候大使
销售人员在和客户有过第一次接触后，就会不断地主动地与客户保持联
系。因为他们知道，客户每天要与许多销售人员接触，如果不主动地与客户
联系，客户在一个星期后绝对会忘记自己。所以销售人员会采用各种方式与
客户联系，以便加深客户对自己的印象。这样，当再次与客户联系的时候，
就不会觉得唐突。
3．在联络方式上，标上特殊的记号作提示
客户每天要和许多人接触，自然会留许多人的联系方式。如果我们的联
系方式不作一些特殊的标记提醒客户，时间长了，客户只会觉得多了一个莫
名其妙的联系方式，至于这个人是谁、做什么的等，一点记忆也没有了。
有一位文化公司的销售人员，手中总有陆续不断的订单。其他销售人员
特别不理解，同样参加全国图书交易会，为什么他的业绩总是这么好?经过
观察发现，这位销售人员在客户来到展台时，并不立即递给客户名片，而是
先在资料上把客户感兴趣的书，用红笔标出来，然后写上“好”字与名片一
并呈给客户。这样一来，客户晚上回家整理资料时，一定不会忘记这种作过
特殊处理的名片了。其他销售人员开始纷纷仿效，结果，整个公司的业绩提
升
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