品牌：赫伯·戈瑞伯格
基本信息
·出版社：企业管理出版社
·页码：238 页码
·出版日：2006年
·ISBN：7801475984
·条码：9787801475985
·版次：2版
·装帧：平装
·开本：16开 16开
·丛书名：派力营销思想库
内容简介
在本书中，我们将从心理学的角度为大家简要介绍销售工作的特征。第一步先分析为什么销售有很大的优势，却仍然是一个具有高流动率、低生产率的行业；接着，我们要看看激励条件和性格特征——做好销售的最关键的因素；第二步，我们将向大家彻底展示销售所需要的特质，以及如何判断一个人是否拥有这些必需的特质。然后，我们会提供使公司现有的销售队伍效率最大化的秘方：招聘高效率的成员和认清有销售特质的人的方法。最后，我们将在深层次上探讨6个行业成功的销售人员必备的特质。我们希望这本书能帮助销售经理提高销售队伍的推销能力，并帮助他们招聘到高素质的销售人员。此外，这本书能帮助你客观地做出一些判断：你到底是否适合做销售工作，能否成为顶尖的销售人员?
通过本书，我们将向大家清晰地展示成功的销售人员所具备的素质。我们致力于研究什么在驱动着成功的销售人员，又是什么使他们区别于从事其他行业的人。最重要的是找到成功的销售人员同一般普通销售人员的区别。
为了弄清这些问题，我们花费40年的心血，调查了25000家公司，评估了100多万销售人员，并对其中20％的顶尖销售人员进行了彻底的研究。
我们研究发现，大概每4个人中就有1个人具备销售所需要的特质，然而，只有一小部分人最终能在销售行业中发挥出他们特有的才能。
编辑推荐
在本书中，我们将从心理学的角度为大家简要介绍销售工作的特征。第一步先分析为什么销售有很大的优势，却仍然是一个具有高流动率、低生产率的行业；接着，我们要看看激励条件和性格特征——做好销售的最关键的因素；第二步，我们将向大家彻底展示销售所需要的特质，以及如何判断一个人是否拥有这些必需的特质。然后，我们会提供使公司现有的销售队伍效率最大化的秘方：招聘高效率的成员和认清有销售特质的人的方法。最后，我们将在深层次上探讨6个行业成功的销售人员必备的特质。我们希望这本书能帮助销售经理提高销售队伍的推销能力，并帮助他们招聘到高素质的销售人员。此外，这本书能帮助你客观地做出一些判断：你到底是否适合做销售工作，能否成为顶尖的销售人员?
目录
序：派力营销将为您做些什么
第一章 销售工作的魅力
机遇和挑战
走不出的销售怪圈
……[看更多目录]
文摘
书摘
内部激励与促使我们心里渴望有所行动的驱动力有关。当肚子饿的时候
，我们不需要任何人告诉就会去吃东西；疲倦的时候，因为我们从心里感到
劳累，所以会睡觉；口渴的时候，我们也会主动地去喝水；我们不需要任何
人提醒，就会去享受阳光，或者欣赏交响乐(如果我们热爱音乐)。无论内部
激励是心理上的(饥饿、口渴、疲劳)，还是从学习中发展起来的(想听音乐
、打高尔夫、钓鱼、做运动等等)，我们都会自觉地去满足它们。而且，我
们经常会克服许多外部的障碍去满足它们。
当观察和分析特定工作的内部激励时，我们要明白自己正在与比饥饿、
口渴复杂得多的驱动力打交道。因为谁都可以很容易地理解饥饿、口渴等简
单的内部激励，可以很容易地将其描述出来。例如有人说：“我饿了，想吃
东西。”相反，当人们需要运用与工作有关的激励时，他们既不能很轻易地
想起这些激励，也无法很好地向别人表述它们。当我们在下文中讲到自我激
励的时候，我们会讨论一个特殊的内部激励的例子——说服的欲望。我们可
以想像：一个人对另一个人说“我希望做销售是因为从别人对我说‘是’中
得到了特殊的自我激励”。这种情况确实发生过。我们还要补充一点，事情
也许会比我们想像的还要复杂，因为有些人会比别人更希望得到内部激励。
我们必须明白一个道理，所有的这些内部激励措施就像饥饿和口渴一样
能有效地促使我们去行动。但大多数人都没有意识到这一点。判断一个人在
工作中的效率时，没有什么比先了解他的内部动机，然后针对这些动机调整
职位，进行培训、协商和监督更为适合的了。我们坚信，没有比内部动力更
为基础的东西——这些内在的需要——更能激励一个人。
由于内部激励很难理解，所以很多管理者都忽略了它们，而只注意一些
明显的但不是那么有效的外部激励。举个例子来说吧，很多销售组织都会预
留出一个月作为“超级销售月”，列出每个销售人员的名字及其每天的销售
量。向大家公开展示的目的是为了促进竞争。在月底的时候，成绩最好的销
售人员可以获得一次夏威夷全程免费双人游的机会。
就像预期的那样，在活动当月里销售额增长了，有人赢得了这次昂贵的
旅行。然而，除了这个成绩最好的人在夏威夷度过了美好的时光，这个故事
并没有一个好的结局。
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