品牌：潘忠敏
基本信息
·出版社：北京大学出版社
·页码：264 页码
·出版日：2004年
·ISBN：7301068034
·条码：9787301068038
·版次：2004年1月第1版
·装帧：平装
·开本：16开 16开
内容简介
随着市场竞争的日趋激烈，对销售人员的业务素质要求也越来越高，其中最为迫切的要求是提高销售人员的谈判技能。本书系统讲述了提高销售谈判的应对准备、不同阶段的谈判策略、情感运用的技巧及国际销售谈判等方面的技能，具体剖析了销售谈判中的常见误区及避免方法。经理人将冲中了解销售谈判的相关知识，掌握不同阶段的销售谈判技能和要点，切实提高自己的销售谈判能力，促进销售成功率的稳步提升。
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前言
销售谈判是产品成功销售的重要过程。面对经济全球化进程的加快，市场竞争的日趋激烈，我们将面临更多的机遇和挑战。所以掌握高超的销售谈判的技巧，能够通过销售谈判与有合作空间的业务伙伴达成双赢的合作协议，对于当今的销售负责人是非常重要的。
本书分为八章，按销售谈判的过程详细介绍了各个阶段应掌握的技能和实践要点，以及与销售谈判密切相关的一些方面和在谈判实务中的正确做法。
在本书的第一章，我们介绍了在销售谈判之前的相关活动，例如如何寻找有合作意向的谈判伙伴等等，您将认识到在双方面对面谈判之前，我们还有很多重要的事情要做。
通过本书第二、三、四、五这四章的学习，您将对销售谈判的整个过程有全面的认识，经过认真体会，您会掌握销售谈判不同阶段的说话行事的策略和技巧，如果能够在实践中灵活运用，一定会有助于您销售业绩的提高。
销售谈判的目的在于达成合作协议，所以体现双方谈判成果的合同也是不可忽略的一部分，在第六章里我们介绍了销售谈判合同方面的知识以及在实，践中的技能要点。
随着中国经济的发展和竞争力的提高，我们的产品面临的是更广阔的国际市场，所以在本书的第七章里您将看到国际销售谈判的相关知识，以及相应的行事方法。
人是销售谈判的主体，所以在整个过程中，人是很重要的因素，能否达成双赢的协议，与您能否说服对方的谈判人员有很大的关系，所以在第八章里我们详细介绍了销售谈判过程中的情感运用方面的技能和技巧。
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随着市场竞争的日趋激烈，对销售人员的业务素质要求也越来越高，其中最为迫切的要求是提高销售人员的谈判技能。本书系统讲述了提高销售谈判的应对准备、不同阶段的谈判策略、情感运用的技巧及国际销售谈判等方面的技能，具体剖析了销售谈判中的常见误区及避免方法。经理人将冲中了解销售谈判的相关知识，掌握不同阶段的销售谈判技能和要点，切实提高自己的销售谈判能力，促进销售成功率的稳步提升。
目录
第一章 销售谈判准备
技能点1：怎样应用销售谈判的特殊原则
技能点2：怎样收集销售谈判的信息
技能点3：怎样处理销售谈判前收集的信息
技能点4：怎样选择销售谈判对象
技能点5：怎样分析谈判对手的目标
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文摘
书摘
良好的开端是成功的一半。销售谈判的开场阶段属于非实质性谈判阶段，主要指谈判双方进入具体交易内容的谈判之前，见面、介绍、寒暄以及对谈判内容有所铺垫的话题进行交谈的那段时间。
1．开场阶段应考虑的因素及相应的做法
(1)双方企业之间的关系
①如果双方企业过去有业务往来，且合作很愉快，这种友
好关系就是双方谈判的基础。开局阶段的气氛应该是友好、真诚、轻松愉快的。可以聊聊过去的友好合作经验，可适当地称赞对方企业的进步与发展，表扬对方的谈判人员都很优秀等等。
②双方有过业务往来，但关系一般，那么开局时要尽量创造比较友好随和的气氛。可以简单地聊聊双方的业务往来或人员的交往，也可以谈谈各自的兴趣爱好等。
③双方过去有过业务往来，但己方对对方企业的印象不佳。此时，开局阶段的气氛该是严肃而凝重的。在注意礼貌的同时，可以对过去双方的业务关系表示出不满意和遗憾，表达希望通过本次磋商能够改变这种状况的希望，也可以谈谈途中见闻、体育赛事等中性的话题以改善气氛。
④双方之间为第一次业务接触，那么在开局阶段，就应力争创造一个友好、真诚的气氛，清除双方的陌生感。要礼貌友好，但也不要过度热情，可以谈谈途中见闻、天气状况、个人爱好等比较轻松的话题，也可以稍微涉及一点各自的任职情况、负责范围和专业经历等。
(2)双方谈判人员之间的个人关系。如果双方谈判人员过去有过接触．并且还产生了一定的友谊，那么在开局阶段就可以回忆过去交往的情景，或讲述离别后的经历。也可以询问对方家庭的情况，以增进双方之间的个人感情。还可以表达保持友谊、增进关系的愿望。实践证明，良好的私人关系，非常有助于谈判的顺利进行和协议的达成。
(3)双方本次谈判的实力对比
①双方谈判实力相当。为避免戒备心理和敌对情绪，开局阶段要力求创造友好、轻松、和谐的气氛。态度上要轻松而不失严谨、礼貌而不失自信、热情而不失沉稳。
②己方谈判实力强于对方。为了在以后的谈判过程中能够利用这一优势，又不至于把对方吓跑，在开场阶段的语言和姿态上，既要表现得礼貌友好，又要充分显示出本方的自信和气势。
③本方谈判实力弱于对方。在开场阶段，己方在语言和姿态上，既要表现得友好合作，也要充满自信，举止沉稳，不畏不亢。不要让对方轻视我们，在气势上被人压倒。
2．几种常用的面对面开场方法
(1)
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