联想服务器“烽火行动”于6月15日来到了西南重镇成都。与哈尔滨站不同的是，成都站更多地邀请了地州市场的经销商和具有很强行业背景的系统集成商。可见，深挖下级渠道、狠抓重点市场，成为联想服务器在川渝分区的主要工作。联想服务器产品总监王洪武及联想川渝分区总经理闵忠等参加了本次市场推广活动。“联想服务器‘烽火行动’的目的，就是要让更多的客户和渠道商了解联想的产品和技术，让合作伙伴更加有信心来经营联想的产品，并以此来提升联想产品销量。”言简意赅，王洪武用这种开场白表明了他对渠道合作伙伴的态度――紧密团结、帮扶共赢。
“联想服务器多年以来都是联想集团的重要业务，虽然经历了一些策略上的变化，但经过不断调整，其策略已经变得非常清晰、坚定，并由此使联想服务器在集团中的位置变得更为突出。联想服务器为了能够更好地运作国内市场，特别成立了中国区业务部，以此充分借助联想十几年来在PC和笔记本电脑市场中积累的渠道资源和运作经验，发展服务器业务。”对于川渝的渠道商来说，闽忠这个常驻四川的“自家人”首先让他们看到了联想服务器能够长足发展的基础。
加强对中小企业市场的覆盖
从2005年开始，联想服务器部门始终非常重视中小企业市场，针对中小企业市场推出了系列产品，取得了良好的销售业绩。基于2005年的成功经验，联想服务器业务部成立后，开始为不同的区域市场制定有针对性的销售策略。另外，联想服务器业务部已经与一些重视中小企业市场的软件厂商展开合作，并将结合当地分销体系进行销售区域的覆盖。比如，支持当地商家拿出部分精力来投入到中小企业市场的开拓等。
强化品牌理念
联想服务器部门于年初做市场规划时，便已经制定了详尽的宣传手段。王洪武指出，“联想服务器要进行全方位的市场推广，利用一年的时间集中宣传联想的领先理念。‘酒香不怕巷子深’的时代已经过去了，联想服务器要利用巡展等形式，对产品资讯、技术优势、渠道策略进行详尽的介绍，以达到在渠道和客户中广为传播的目的。”可以看到，本次活动的附加产品，如资料袋、光盘盒、产品彩页等，都是红、黑两色相间的，“这就是联想服务器的DNA，就算是PPT模板也要围绕这一风格进行设计。联想服务器要全方位向渠道商和客户灌输品牌理念。”从王洪武的话中不难看出，联想服务器以品牌为核心推动渠道发展的思路已经得到了进一步深化。
狠抓地州和重点行业市场
据了解，川渝地区客户采购相对较为零散，渠道商之间的竞争非常激烈。而联想服务器业务部基于对去年的产出分析，已经为川渝市场制定了一系列新的策略。第一，拓展渠道总量，为本年度进一步提升销量做好准备。第二，与区域渠道商协同合作，巩固原有的行业优势，并以中小企业、电信企业为突破口；另外，川渝分区还结合以往在地州级市场的优势，制定细致的市场推广对策，如要求川渝分区联想服务器分管各行业的客户经理要兼顾相应的地州市场，做推广工作和与客户的交流工作，拉动一批渠道合作伙伴来共同运作项目。
联想服务器在川渝分区的地州级渠道商数量非常大，近期的工作重点就是要发展一些成都本地的大型集成商，并和他们在一些项目中进行合作。闵忠表示，“寻找这些大型集成商的目的，是要借助他们的专业性和较为深厚的行业背景，帮助联想服务器迅速进入相关行业。”据了解，本年度川渝分区服务器销售目标是要占到联想服务器国内全年总销量的8%左右。
渠道声音
归属感让渠道商看得更远
成都爱科科技实业有限公司于2001年开始和联想合作。2003年，其成功签下了联想服务器四川地区分销商。从经销商到代理商再到分销商，成都爱科三年换了三个角色，一年上一个新台阶，在联想的服务器产品方面显示出了出色的销售能力。
从公司建立之初，成都爱科就很重视行业销售。在大行业销售方面，其资源投入力度很大，并在政府、电力、军队方面都有深厚的基础。和联想的其他合作伙伴相比，成都爱科的特色比较明显，这家公司和联想的传统渠道不太一样：一般说来，作为联想的产品分销商，其流水会非常大。而成都爱科的优势则在于有很强的货物“消化能力”，他们不会把货压给下一级经销商，而是推给终端用户，这部分销量往往都会占总销量的一半以上。
成都爱科科技实业有限公司总经理胡旭东认为，联想最为出色的就是品牌拉动力，并且渠道号召力强，渠道的认同度也很高。“核心渠道和联想的合作紧密度非常高，联想大旗周围聚集了很多区域市场的优秀经销商，他们也成为联想拓展区域行业市场的基石。”
胡旭东表示，“和联想合作后，感触最深的就是他们对行业市场推广的支持比较大，并且能够让渠道商有很强的归属感，这使得渠道商放弃了以往的短线操作，甘心跟随联想共同发展。”
