终端角逐：情陷“中国门”
在行业竞争中，任何同质化特性都不会是竞争的利器，产品技术的同质化，只能助长无穷无尽的恶性价格战。而服务和渠道的同质化只能让企业对终端操控乏力。随着中国复合肥企业加入终端市场的角逐，竞争也在进一步升级。在这种竞争中，寻求产品的覆盖率不仅仅是目标，更是在竞争洗牌时代获得生存空间的有效手段，因为被终端遗忘将是可怕的。但是，中国的复合肥企业要想在大势中保持主流地位，不可能垄断渠道，即使寡头的销售网络也不可能覆盖全球，巨头们同样需要与区域分销商和代理商结成牢固的终端网络，共享渠道资源。
李广华认为，很多人把终端形容为情人关系，这个定位不准确。他说：“中阿公司在这一点上定位准确，市场不好的时候与经销商共同承担，有问题解决问题，培养了一批经销商。大家对终端的认识都不一样，不要错误的认为终端是我的，这种理解很肤浅的，终端资源是共享的。我们只能通过利益、合同和要约把大家团结在一起，这是做网络，这是做终端。我们有句口号，生产企业微利化，流通企业合理化，零售终端最大化。以前的价值链条是橄榄型的，我们要将利润链条定位为葫芦型，把所有能挣到的利润都留给门店。”也许李广华的一番见解更能将终端营销准确的定位，也更能体现出国产复合肥企业的那种客观、积极的心态。
每个行业都力求渠道的精良、高效和完美，如何打造渠道的差异性、构筑高效率的运行环境是所有行业都在思考和寻求的一种整合思路，农资行业也不例外。在农资市场多个营销巨头、多国家、多区域各自为战的渠道中，在多个渠道重合覆盖的区域，如何摆脱网络渠道的同质和相似，重新定位自我、从众多渠道中脱颖而出显得至关重要，图谋渠道内容、服务内涵的差异也就成为打造完美的主题，通过内涵加强对渠道的控制力、稳固自己的优势无疑是避免低价竞争和迎合行业需求的有效手段。
杜树海说：“我们一直在讲渠道竞争，在这一点上我们和国外肯定是有差别。因为中国还不像国外系统的农场那样可以形成整体购买力，因此在买肥上的随机性很强。这种随机性主要表现在夫妻店、供销社和农业‘三站’是主要购销方式，中国传统的感情色彩还是很浓的。这也是进口复合肥缺乏渠道优势的主要原因，对于国外复合肥进入中国还是一个障碍。”他认为，进口复合肥主要是停留在二级批发上，而在二级批发商的层面上，也是与中农等一级批发商重合的，并且国产复合肥已经越来越占据主导地位。
“国产复合肥让中国的经销商增加了利润是肯定的。”胡军说：“进口复合肥与国产复合肥相比，在终端营销方式上不一样。进口复合肥做的比较粗放，国产复合肥做的比较辛苦，也比较细。进口复合肥只是站台卖、港口卖，他们只关注一些大区域，最小的也是地区级。但是，由于国产复合肥是在基层的夫妻店里卖，生产企业和一级经销商必须关注夫妻店，而国产复合肥销量增加正是由于生产企业把一部分利润让利给终端。”武宪甫认为，进口复合肥在销售渠道上管理混乱，不像撒可富比较统一和控制的那么严。“进口肥是多头经营，很容易形成竞价销售，经销商的利润乃至利益没有保障。这是观念问题，不是质量问题。”
从目前来看，中国复合肥已经超越了肥料本身作为生产资料的特性，用本土化的“真情”操作固化了渠道的内涵，用关注终端渠道、寻求终端利润的实现打造出国产复合肥与进口复合肥之间的差异，而这种差异的直接结果，就是在竞争中国产品牌所占据的终端优势。从这一点上说，国产复合肥终端的向下延伸是一种必然。随着竞争层次的延伸，渠道也更精更细，而具有优势的精英级企业也会越来越多地影响到终端市场格局。在这一点上，国外的复合肥企业似乎还“水土不服”。
对弈无极：“剩”者为王
从中国复合肥企业的成长过程中，我们可以感受到无论是销售策略还是竞争方式以及市场心态已经日趋成熟，虽然分析见解各不相同，但更多的企业无疑从理性的角度论证和分析入手，以期准确把握市场。
李广华说：“进口复合肥进入中国存在很多问题，在销售方式上如果国外企业销售BB肥和复合肥一样就无法和国产复合肥竞争，也无法扩大市场。” 胡军认为，从竞争层面来看，内外之间的竞争已经不在渠道上。他说：“进口复合肥在渠道上肯定是抵不过国产复合肥，在资源上也是如此，从目前来看，是终端市场发生了变化，老百姓的心态发生了改变，不会花冤枉钱买同样含量的肥了。”杜树海也认为，目前最重要的一点是中国的老百姓在消费上已经趋于理性，不像以前那样认为进口就是好的。他说：“如果国家在门槛进入再设置高一些，一些小厂和一些劣质化肥少些，对国外的品牌更会形成一种压制。”
行业协会更是张开博大的胸怀，以一种行业健康的心态接纳来自国际市场的竞争。中国磷肥工业协会理事长武希彦认为：“中国欢迎国外优质产品来国内市场参与公平竞争，国外复合肥不仅不会对市场带来冲击，反而为中国复合肥企业的竞争带来好处。中国市场这么大，像阿康和乐施全进来也不够塞牙缝。中国加入WTO以来，进口量远远没有达到配额，比如，二铵仅仅用了200多万吨，与600多万吨的配额还相距甚远，相反，进口肥进入中国公平、公正的竞争，将有助于中国企业提高产品质量，有助于推动我国的测土平衡施肥，并促进我国服务领域的竞争，加快我国化肥行业健康发展的步伐。况且像阿康3×16的产品也不是‘万岁牌’，也需要改进。” 他的一席话，为中国的复合肥行业敲击出最强音。
但是，不容忽视的是，中国复合肥企业还面临着内外双重压力。我们正遭遇国际能源上升的压力，同时也经受着原料涨价的阵痛和市场跌落的险境。随着中国复合肥产量的增加，市场竞争也在不断加剧，寻求市场覆盖率这一初衷的回归也使得复合肥企业的竞争更加激烈，而我们还不是十分完美，提高市场博弈能力的步伐有待加大，渠道也有待于完善。特别是WTO保护期的结束，中国复合肥正经历由主动的国进洋退到被动的国退洋进的蜕变。如果稍加留意，你会发现，中国复合肥行业也在遵循千古不变的真理——我们引以为自豪的产能正在慢慢变成阻挡我们前进的绊脚石，我们的优势渐渐成了我们的负累。有人怀疑，中国的复合肥企业是否正随着中国经济一同走过一段“滞胀”期？而我们宁愿相信，沉寂中的中国复合肥正在爬坡中积蓄一种力量。
一个行业的变化往往是被精通业务的人士改变，中国的复合肥企业实现量变到质变的飞跃同样不能缺少业内精英。我们相信，在无规则、多方面、多渠道的竞争中，市场中决定胜负的不只是手段的多寡，也不仅仅取决于你的章法，只有留在市场中的“剩者”才是最后的胜利者。
路途漫漫，中国复合肥，你将因何而动？
