本文讲述的是一个财务软件代理商准备转型从事ERP软件的一个真实故事，在ERP经历了从高潮到低谷再到理性的时代，他认为现在进入ERP行业正逢其时，他如何去伪存真，选择一个最佳的合作厂商将决定公司未来命运，真可谓眼光决定前途，选择决定财富。
王强作为公司总经理，最近很郁闷，几年来悠闲的日子似乎到了尽头，他必须尽快做出决策，留给他的时间已经不多。
王强所在公司代理国内某著名软件厂商财务软件已经有7-8个年头，在华东一个地级市，他们公司是当地最大的代理商，有员工18人，客户近千家，每年的维护费用可以维持公司的基本运转。但是，最近该厂商在当地设立一家分公司，分公司经理为了完成业绩目标，在业务上跟他产生正面冲突，开始抢单，并用高薪将他的几位骨干员工挖走，他感到很无奈，也许是该转型的时候了，他心理暗下决心，一定要摆脱对一家公司的依赖，必须提升公司竞争力，拓宽企业的生存空间。
王强是个聪明而务实的人，他的理智和超前的眼光，让他在近十年的生意场上一帆风顺。对于真真假假的ERP厂商，对于铺天盖地的招商广告，以及ERP厂商为了吸引渠道而承诺的各种优厚条件，他有自己的看法，他认为他需要的ERP厂商必须具备以下五个基本条件：
1、ERP产品高度商品化且经过市场检验；中国制造业的管理千差万别，信息化基础非常薄弱，ERP系统跟企业流程密切相关，商品化程度不高和没有经过市场检验的产品，系统可能会很不稳定，也很难适应企业的不同需要。
2、不做直销是ERP厂商的长期策略，不是为了迎合代理商而做的短期承诺；只要厂商决定做直销，跟代理商产生业务冲突就不可避免，在冲突中代理总是处于不利的位置，这是商业模型决定的，与公司管理和人品没有关系；虽然厂商为了安慰代理商而做出各种承诺，甚至推出专门为代理商销售的低端产品，毕竟，厂商也要生存要发展，他们有自己的直销队伍的时候，厂商对他们更好管理和容易控制，从厂商管理和业绩要求角度，他们这种做法也无可厚非；退一步说，就算我们代理厂商的低端产品，但是随着竞争压力加剧，价格下行是不可避免的，厂商会不会有一天也来挤压代理商的生存空间呢？
3、ERP厂商要有足够的支持和培训；ERP销售和实施是一个复杂的过程，一个财务软件代理商要转型销售实施ERP系统，首先必须要过ERP产品演示、业务流程设定以及撰写解决方案书这一关，而售前咨询、企业调研、产品演示、方案撰写、软件实施都需要厂商的支持，因此，厂商要有一支强大的培训、支持队伍是厂商发展渠道的必要条件，有的ERP厂商也许有一个好产品，但是如果不能给渠道提供足够的支持和培训，让渠道具有销售、实施服务能力，渠道要进入良性循环几乎不可能。
