马克思在《资本论》里说，商品从成品到卖出的阶段是惊人的一跃，如果跃不出去，那么被摔坏的绝对不是商品而是生产者本人。那么，销售渠道，就是实现这“惊人的一跃”的工具和途径。
在不太成熟的今天中国汽车市场，销售渠道更显得无比重要。当年东风本田刚刚从万通的废墟上诞生，急于在市场打开销路，不得已借用同是一个母公司的广州本田的销售渠道，虽然客观上也起到了快速打开市场的作用，但是，越到后来，便越是显出没有自己销售渠道的被动。一段时间以来，高速高效地建成自己的销售网络，是东风本田销售工作的重中之重。终于在本田公司看家车型CIVIC在中国推出前夕，东风本田向外界宣布：东风本田已建成80家4S店在内的销售网络，结束渠道借用，东风本田自此进入全速运转阶段。
按说，生产厂家跟经销商的利益是一致的，因为，双方有着共同的目标，那就是把车尽快卖出去。只有把车卖出去，双方才能实现自己约定的利益。但是，厂家与经销商之间的搏弈——也就是销售渠道里的搏弈，从一开始就没有停止过，随着《汽车品牌销售管理实施办法》的推行，愈演愈烈。比如，不少厂家明令禁止降价，可是到了经销商那儿，就有了变相的降价。如果一个城市有几家经销商的话，这种“同城竞争”会更加激烈，没有办法，你多卖一台车，就意味着我少卖一台车，何况还有厂家还给经销商发布了总任务，按任务完成分档次返利。厂家多布点多获利的想法，取得了相反的效果。通往地狱的路，原来都是准备通往天堂的。
出于共同赢利的目的，经销商之间也会成立“攻守联盟”，约定大家都不降价，可是这种约定来得快去得更快，几乎没有约束力。商业不相信誓言，只有永远的利益，没有永远的朋友，换句话说，没有永远的联盟。这里有一个有趣的搏弈例子：两家企业A和B，同时占有一定比例的市场，实力不相上下，双方都不降价，比如说每家获利10元，但如果A降价B不降价，A将获得15元收益，而B将只能得到2元收益，反过来B降价A不降价，B将获得15元而A将获得2元；如果两家同时降价，两家将分别获得7元收益。两方理性搏弈的结果，当然是争着降价，谁也不肯不降价而让对手获利。
相比于这些早期实力雄厚厂商布局经销网络的作法，力帆的作法颇有些可以借鉴的地方：力帆并不要求经销商一定要建成多么上档次的NS店，只要求有相应的店堂展览，有相应的修理车间保证维修，并且，尤有创新精神的是：他们一个地区只有一家代理商，这样就从根本上消除了同地区经销商之间的自相残杀。但是，这种办法也有一个敝端：那就是当需求量足够大，某个地区一个经销商可能会做不过来。但是在企业发展的初期，这种办法倒显得朴实真挚，切实可行。何况，如果初期营销做是成功，随着经销商实力的增强，经销商可以在自己的势力范围内建成自己的二级经销网络。同是经销商自己，他是不肯左手打右脸的。
其实，经销商内部自相残杀的原因，最根本的原因是市场规律这次看不见的手在起作用。当市场供不应求时，甚至会出现加价现象；当市场供过于需，降价必然会出现。销售网络既然是生产厂家自己的网络，低下身子听一听来自于市场第一线的经销商的声音，才是釜底抽薪的解决之道。毕竟，商品卖出去，才实现了商品生产正常的流转程序，企业才能有利润，才能有发展。
信息来源：当代汽车报
