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　　分類: 图书,管理,市场/营销,销售,

作者： （美）卡尔文 著，周洁如 译

出 版 社： 中国财经出版社

出版时间： 2003-4-1字数： 261000版次： 1页数： 268印刷时间： 2003/04/01开本：印次：纸张： 胶版纸I S B N ： 9787500564768包装： 平装编辑推荐

一册在手，尽掌EMBA销售管理课程！

内容简介

业务经理经常会陷入以下两种困境：一是明明业务人员已经很努力了，但是业绩却没有显著的提升；二是明明自己已经很用心管理了，但业绩总是无法更上一层楼。

是激励方式不对？是公司管理制度出了问题？是训练计划不够完善？还是根本就找错了人？

以上原因可能都对，也可能都不对，但归根到底，是“销售管理上出了问题”。销售管理是一连串紧密联系的流程，有些业务经理设定的目标可以激发业务人员的雄心壮志，有些业务经理长于鼓舞团队士气，有些则对招聘销售人员独具慧眼，然而很难有一位业务经理在每一个环节上都做的最好。很多业务经理甚至不知道问题到底出在哪里，或是哪方面可以有最大的进步空间。

不过，你不用再担心以上这些令人头痛的问题了！本书详细介绍了知名企业及一流学府所使用的销售管理策略、运作模式。业务经理、销售人员及其他专业人士都可以使用本书提供的各项练习、规则等工具，打造出无往不利的销售团队。

作者简介

罗伯特卡尔文，跨国咨询公司——Management Dimensions公司的总裁，该公司专业从事销售管理训练、业务训练及营销、策略等项目的顾问工作，客户包括《财富》500强中的多家知名公司。卡尔文同时任教于芝加哥大学商学院，在MBA及企业人士进修课程中教授销售管理。卡尔文教授既是一位咨询顾问、一位成功的企业家和执行官，又是一位相当受欢迎的教师，曾经协助许多组织重新建立销售团队。其著作包括《业务成长的销售管理》、《成长企业的销售管理和营销策略》，以及麦格劳一希尔教育出版集团出版的EMBA教材系列中的《销售管理》，后者作为美国3本2001年最佳商业书之一荣获当年Soundview奖。

目录

译者序

第一部分 组建销售队伍

第1章 销售人员、过程、技术与绩效

过程

基本假设

最好的销售管理

关键控制点

变化的环境

第2章 聘用的艺术——去芜存精

一个连续不断的过程

代价昂贵的错误

战略责任和问题

工作说明书

候选者概况

吸引候选者的渠道

从申请者中筛选和挑选

面试

参考资料的核对与背景调查

测试

做出最后的选择

平等的雇用机会

雇用最好的销售人员

问题与练习

第3章 以业绩为导向的培训

第4章 销售人员报酬

第二部分 公司和战略

第5章 销售人员的组织与架构

第6章 销售预测与销售计划

第7章 销售人员的激励

第三部分 追求完美

第8章 业绩评估

第9章 销售人员自动化管理

媒体评论

 

 

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