实用谈判技法大全
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作者： 《实用文库》编委会编
出 版 社： 电子工业出版社
出版时间： 2008-1-1字数：版次： 1页数： 786印刷时间： 2008/01/01开本： 16开印次：纸张：I S B N ： 9787121054686包装： 平装编辑推荐
肯尼迪说：“我们不要因心生恐惧才谈判，但我们也绝不畏惧谈判。”
我们每天都要多次与人谈判，只是自己经常意识不到而已。可是它却不无时无刻地发生在我们的生活中，我们在扮演着各种样的谈判者。谈判能帮助我们捍卫自己的利益。我们应该通过谈判，使自己的工作和生活更加出色。
谈判是一种充满智慧的游戏，参与者在遵守一定的游戏规则的基础上，寻找着让自己满意的谈判结果。为了让谈判结果更接近自己的利益和要求，谈判者要想尽办法，使用尽可能合理的谋略，让谈判沿着自己的要求发，这就以我们的谈判技能提出了更高的要求。只有掌握高超的谈判技能，才能顺利实现自己的目标。
内容简介
不管你从事何种工作，处在何种职位，都是谈判的参与者。我们每天都要多次与人谈判，只是自己经常意识不到而已。掌握谈判技能，成为谈判高手，我们就拥有了驾驭一切的能力。
谈判是一种充满智慧的游戏，参与者在遵守一定的游戏规则的前提下，寻找着让自己满意的谈判结果。为了让谈判结果更接近自己的利益和要求，谈判者要想尽办法，使用尽可能合理的谋略，让谈判沿着自己的要求发展。
本书具有系统性、灵活性、实用性的特点，而且以故事为切入点，这些故事都是编辑精心选编的。它们或激情澎湃。或思想犀利，或慷慨陈词，或娓娓道来，都能教给读者非常实用的谈判技能。
本书详细介绍了谈判的基础知识、方法与技巧等。本书与一般的谈判书籍不同，它改变了传统的烦琐冗长的理论阐述，而将重点放在为读者提供更多、更丰富的实践指导上。书中列举了大量的故事、事例，这些有趣的事例可以作为读者进行谈判时的素材和参考。对于渴望成为谈判高手的读者来说，本书是一本既能增长知识，又能提高技能的优秀作品。
本书可供对谈判感兴趣的读者及参加谈判的人员阅读参考。
目录
第一篇 谈判的基础知识
第一章 谈判的定义和特点
●谈判的定义和特点
●谈判的类型
●谈判的构成要素和基本原则
●谈判的重要步骤
●谈判中的需求理论
第二章 谈判者的素质与能力
●谈判者应具备的素质
●谈判者的职业道德
●谈判者的知识结构
●谈判成功的法则
●谈判成功的关键
●一流谈判高手的特征
第三章 谈判的主体构成
●寻找最合适的人参加谈判
●谈判人员的选拔标准
●谈判团体的构成
●谈判者的自我评估
●谈判人员的培养和激励
●导致谈判失败的个人因素
第二篇 谈判的准备工作
第四章 确定谈判的主题和目标
●确定谈判的主题和目标
●确定谈判最高目标——双赢
●明确谈判的议题
●安排好谈判议题
●针对核心议题的制胜策略
第五章 制订谈判计划
●对谈判进行可行性分析
●对谈判大环境的分析
●拟订谈判方案
●制订谈判计划
●制订谈判策略
第六章 了解谈判对手
●充分了解对方
●谈判对手的类型
●寻找对方关键人物
●洞察对方心理
●分析对手优劣。把握谈判主动权
●进行有效的换位思考
第七章 议定谈判议程
●谈判议程的议定
●谈判的节奏
●谈判的后勤准备
●安排人员的座次
第八章 模拟谈判
●充分考虑到谈判的障碍
●谈判预演
第九章 谈判的礼仪
●谈判应重视礼仪
●仪表服饰的礼仪
●谈判要注意的礼节礼仪
●初次见面的礼节礼仪
●与人交往的基本礼仪
●宴请活动中的礼节礼仪
第三篇 谈判的三个重要步骤
第十章 谈判开始阶段
●重点把握谈判初级阶段
●给谈判设计好的开场白
●谈判开局的注意事项
●创造和谐的谈判氛围
●提出谈判目标的策略
●开局阶段掌握主动权的方法
●谈判开局阶段的沟通方法
第十一章 谈判进行阶段
●探测对方谈判的底线
●引导对方。说服对方
●拒绝对方的方法
●谈判过程中要注意的事情
●坚持自己谈判的底线
●以理服人，据理力争
第十二章 谈判终局阶段
●收尾策略
●收局阶段的策略
●最后通牒
●谈判结果
●谈判的总结
●谈判失败时的处理方法
第四篇 谈判成交之道
第十三章 常见的成交策略
●软硬兼施的策略
●声东击西的策略
●激将点兵的策略
●以守为攻的策略
●穷追不舍的谈判策略
●谈判策略的作用
●最佳谈判策略的制订
第十四章 谈判出发点——利益
●利益合理是谈判的出发点
●谈判重点放在利益上
●明确谈判双方的利益
第十五章 终极目标——双赢
●双赢的谈判原则
●满足双方需求
●把人和问题分开
第十六章 谈判成交——合同的签订和履行
●谈判中的书写技巧
●草拟协议
●拟订合同条款
●谈判后合同的订立
●履行合同的注意事项
第五篇 谈判成功的重要要素
第十七章 信息——掌控谈判的基础
●信息的重要作用
●广泛搜集信息
●谈判背景信息的收集
●信息的整理
●保护自己信息，搜集别人信息
第十八章 时机——谈判进程的基础
●把握时机的谈判策略
●抓住先机，先发制人
●谈判要速战速决
●利用时间的期限
第十九章 力量——谈判成功的重要因素
●谈判前对双方力量的估计
●充分利用自己的优势
●抬高自己的位置
●学会示弱与糊涂
●攻击要塞和反击艺术
●文件战术
●借用别人的力量
●巧妙运用权力受限策略
第二十章 情绪——影响谈判进程的内因
●摆脱谈判恐惧情绪
●树立自信，远离心虚
●投其所好，让对方精神愉快
●调节对手生气情绪
●善意对待对手
第六篇 掌控谈判的方法
第二十一章 谈判策略的重要作用
●谈判技能的重要性
●谈判策略的使用原则和禁忌
●谈判中常用的策略
第二十二章 掌控谈判的一般方法
●善用沉默
●让问题快速得到回答
●应对对手反对意见
●确定客观标准
第二十三章 讨价还价的艺术
●报价的方式
●问价的艺术
●高起点要价的秘诀
●回应高报价的方法
●让价的策略
●还价的策略
●讨价还价
●蚕食战略的运用
●索赔的策略
第二十四章 赢得对方信任
●坦诚面对对手
●赢得对方信任的具体方法
第二十五章 从对抗到合作
●学会以柔克刚
●转移话题，缓和气氛
●战胜强硬对手的方法
第二十六章 化解谈判中的冲突
●谈判中的心理冲突
●欲擒故纵让对手让步
第二十七章 打破僵局
●僵局的种类
●僵局形成的原因
●打破僵局的方法
●缓兵之计
●严重僵局的处理
●给自己留下退路
第二十八章 让步之道
●学会给对方面子
●让步的形态和选择
●让步的原则和方法
●适时让步
第二十九章 幽默在谈判中的运用
●幽默的神奇功效
●幽默在谈判中的运用
第七篇 谈判中的沟通技巧
第三十章 谈判口才的重要性
●谈判的语言形式及其特点
●谈判语言的妙用
●语言表达应注意的问题
●谈判中交锋的处理技巧
第三十一章 谈判中沟通技巧的运用
●沟通要采用协商的态度
●双方沟通的方法
●谈判沟通的关键
●如何克服交流障碍
第三十二章 谈判中的陈述技巧
●开局口才谋略
●寒暄的艺术
●入题的技巧
●叙述的技巧
●交谈的技巧
●打岔的技巧
●赞美语言的使用
●谈判口才中常用的逻辑方法
第三十三章 谈判中问题的使用
●有效问答
●提问的功效
●谈判中发问的类型
●提问的时机
●提问的要诀
●提问的注意事项
●回答对方的提问
●反问
第三十四章 谈判中的说服、辩论技巧
●说服他人的关键
●说服、诱导要以和为责
●谈判中论辩的使用
●常见的辩论技巧
第三十五章 无声语言的运用技巧
●谈判中值得引起注意的动作
●态势语言运用技巧
●解读对方的态势语言
第三十六章 谈判中的倾听之道
●倾听对方，及时捕捉信息
●影响倾听的因素
●有效倾听的技巧
第八篇 谈判技法的应用
第三十七章 商务谈判
●按目标划分的商务谈判类型
●商务谈判人员的素质要求
●商务谈判的几个重要阶段
●商务谈判的基本原则
●商务谈判常见的错误
●商务谈判语言的表达策略
第三十八章 各国谈判文化的差异
●各国文化对谈判的影响
●美国商人的谈判风格
●德国商人的谈判风格
●加拿大商人的谈判风格
●北欧商人的谈判风格
●英国商人的谈判风格
●法国商人的谈判风格
●日本商人的谈判风格
●俄罗斯商人的谈判风格
●韩国商人的谈判风格
●东南亚和南亚商人的谈判风格
●大洋洲商人的谈判风格
●拉丁关洲商人的谈判风格
●阿拉伯商人的谈判风格
●犹太商人的谈判风格
●非洲商人的谈判风格
●中国商人的谈判风格
第三十九章 管理中谈判技巧的应用
●谈判技巧在管理中的重要作用
●对内谈判问题
●薪资谈判技巧
●求职谈判技巧
●部门与部门之间的谈判技巧
●与不能失去的客户如何谈判
●把谈判演变为企业的动力
●管理者必须是好的谈判者
书摘插图
第一章谈判的定义和特点
谈判无处不在
谈判影响着我们的生活，我们每天都要面对许多谈判。例如要装修房子，夫妻双方就会对不一致的地方通过交流、谈判来使意见统一；菜市场买卖双方讨价还价来进行交易；国际上的许多大事更是需要通过谈判来完成。
有分歧、有矛盾、有利益冲突，就会有谈判。谈判是解决分歧、化解矛盾、平衡利益的必然选择。
“谈判”一词对人们来说并不陌生。自从有了人类社会，谈判就存在于人类活动的各个方面。无论是在政治、文化、教育、卫生、家庭、婚姻、社交等活动中，还是在大量的经济活动中；无论是在有关战争、领士、民族等重大问题的矛盾冲突中，还是在人们日常社会生活中，时时刻刻都有谈判发生。在现代社会里，谈判到处、随时可见。如即将毕业的大学生与用人单位商谈就业条件；职员与他的上级讨论他的定职、定级、加薪、提职以及生活福利等问题；单位或部门负责人与其同事或下属商量如何消除内部分歧；公民在某项法律纠纷中同有关方面去据理力争；买主或卖主为了某项交易而讨价还价；两个组织为了合作项目而进行蹉商；不同的派别为了协调某问题而进行对话，为达成某种协议而会晤；国家之间为了避免武装冲突而紧急磋商等。
“谈判”涉及的领域很广。“谈判”不仅包括那些正式场合的国内、国际谈判，而且包括各种非正式场合的协商与交涉。美国著名的谈判专家荷伯科恩说过：“现实世界是一张巨大的谈判桌，每个人都可能成为谈判者”。
