化妆品营销知识与技能
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作者： 李纲 主编
出 版 社： 中国劳动出版社
出版时间： 2007-5-1字数： 145000版次： 1页数： 93印刷时间： 2007/05/01开本： 16开印次： 1纸张： 胶版纸I S B N ： 9787504561046包装： 平装内容简介
随着我国市场经济的发展，商品交换已不再局限于某一具体的时间和地点，而是贯穿于商品交换的始终，人们不仅把市场看做商品交换的场所，而且将其作为整体交换关系的总和。因此，怎样组织生产和销售适销对路的商品，已经成为企业最需要解决的重要问题。
近些年，为了培养企业急需的市场营销人员，许多中等职业技术学校开设了市场营销专业，面向工商企业培养从事市场预测、专业洽谈、商品验收、推销、展销等的工作人员。为满足上述学校的教学需要，我们组织编写了市场营销专业教材。
中等职业技术学校市场营销专业的学生在校要系统学习市场、商品、广告、会计、商务、顾客消费心理等理论知识和相关技能，培养市场意识、商品意识、诚信意识和服务意识，毕业前参加企业或用人单位的岗位技能培训，锻炼自己从事实际工作的能力，并考取国家《推销员》职业资格等级证书。
考虑到中等职业技术学校市场营销与经营核算、商品经营等专业开设的专业基础课大致相同，因此，上述两专业已有的专业基础课教材均没有重新编写。学校在组织教学时可以参考劳动和社会保障部培训就业司颁发的市场营销专业的指导性教学意见和教学大纲，根据本地区的经济发展情况，合理安排专业基础课的教学和选用相关的教材。
随着市场的发展，市场营销在许多新的领域得到了广泛应用。为了满足需要，我们编写了市场营销专业的专业课教材。这些教材的编写人员紧紧抓住“市场营销活动不再是从既定的产品出发，而是从市场的顾客需求出发”，以及“一切为了消费者”等主题，结合市场实际，认真组织教学内容，并列举了大量案例，使教材更有可读性和实用性。
为此，我们在2004年出版《商务谈判实务》《广告促销》《网络营销与客户服务》的础上，继续推出《房地产营销知识与技能》《药品营销知识与技能》《化妆品营销知识与技能》《保险营销知识与技能》《图书营销知识与技能》。
本书主要内容包括：化妆品基本常识、目标顾客的选择、消费者购买行为分析、预约顾客和接待顾客、宣传产品特殊利益、消除顾客异议、建议顾客购买和售后服务等内容。
目录
第一章 化妆品基本常识
第一节 化妆品的类别和功效
第二节 常用化妆品的主要成分、作用及使用方法
第三节 化妆品的鉴别与保管方法
第二章 目标顾客的选择
第一节 细分市场
第二节 确定目标顾客
第三章 消费者购买行为分析
第一节 顾客的购买行为类型
第二节 消费者的购买需求
第三节 顾客的购买心理分析
第四节 消费者的购买决策过程
第四章 预约顾客和接待顾客
第一节 柜台营销的顾客接待
第二节 美容院营销的顾客接待
第三节 人员推销的预约
第五章 宣传产品特殊利益
第一节 顾客购买产品的理由
第二节 产品利益与顾客利益的切合点
第六章 消除顾客异议
第一节 异议的分类及产生原因
第二节 异议处理的方法和技巧
第三节 顾客抱怨价格太贵的处理技巧
第七章 建议顾客购买
第八章 售后服务
第一节 维护商品的信誉
第二节 维系顾客
第三节 建立售后服务中心
书摘插图
第一章化妆品基本常识
【学习目标】
通过本章的学，了解化妆品的定义；掌握常用化妆品的成分、分类、作用、使用方法和应用条件；能根据顾客需要、运用化妆品知识，为顾客推荐合适的产品。
【情景案例】
李萍是××化妆品公司的业务员（下同），以下是李萍在柜台推销中对顾客的一次接待过程。
李萍：欢迎光临，请问有什么我可以帮忙的吗？（李萍微笑着说）
顾客：你好！我是想来咨询一下。
李萍：哦，好的，您先请坐。
顾客：谢谢！是这样的，我们家添了新成员，才几个月，为了这小宝贝的日常护肤品，我们家四个大人几乎天天争论。没法子，我只好找你们咨询咨询。
李萍：您能不能告诉我，你们家为什么天天争论呢？
顾客：姑娘，是这样的。有一次，我们在给孙子洗澡的时候才发现沐浴液没有了，就用了大人的沐浴液。一连用了两天，我们突然发现孙子的皮肤起了红点，而且还被抓得破了皮。为了这事，儿媳妇都跟我红了脸。
李萍：您别难过。这是因为您不知道婴幼儿用的护肤品和成人用的护肤品不一样。
顾客：是吗？姑娘，咋不一样？
李萍：婴幼儿处于生长发育时期，皮肤娇嫩、纤细，抗菌力和免疫力都比较弱，遇到外来刺激反应敏感；而且，一般宝宝容易哭，脸颊因流泪、吹风会引起皮肤干燥或裂口，所以给宝宝擦点护肤品是非常必要的。但不能图省事给宝宝用成人用的护肤品，这样不仅无益反而有害。因为成人用的护肤品是根据成人的皮肤特点制作的，成人皮肤表层较厚，有较强的抗菌、抗毒和承受刺激的能力，不易产生过敏反应。另外，成人用的护肤品中香精及其他添加成分较多，容易引起宝宝皮肤过敏。
宝宝专用的护肤品一般有乳液、润肤露、润肤霜和润肤油等类型。大多数婴幼儿护肤用品都是以自然植物精华为主要成分，提取的是天然植物中的润肤和保湿因子，且经过严格的医学测试，绝不会刺激皮肤；同时，护肤品中还保留了天然蛋白和维生素等营养成分，更能滋润宝宝幼嫩的皮肤。
顾客：嗨，我要是早知道就好了，我的宝贝孙子就不用受罪了！
……
