金牌店面训练教程
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作者： 程华汉著
出 版 社： 北京大学出版社
出版时间： 2008-7-1字数： 185000版次： 1页数： 194印刷时间： 2008/07/01开本： 16开印次： 1纸张： 胶版纸I S B N ： 9787301139417包装： 平装内容简介
本书自身培训专家程华汉博士，为店面销售人员打造的培训读本，持续热销，经久不衰！书中如何作者多年实战经验，传授恶劣顶尖店面销售人员的成功之道，通俗易懂、简单高效。本书既是企业对员工进行培训的最佳教程，也是店员提升自身能力和素质的实用宝典。
真实的销售情境回放，从细微处提醒销售各个环节需要注意的问题；大量的销售实战训练，迅速提升销售人员的成交技巧；经典的案例和故事，总结出被无数人证明行之有效的实用法则。
作者简介
程华汉博士，资深培训师。曾担任摩托罗拉（中国）电子有限公司手机市场部销售培训师，北京连邦软件有限公司电脑教育分公司连锁管理经理，创联万网国际信息技术（北京）有限公司培训顾问，北京汉天诚信汽车技术咨询服务有限公司培训师，广州锦田顾问服务有限公司咨询师等。
在多年的培训实践中，他积累了丰富的管理经验和方法，所讲授的店面销售、客户服务、绩效考核、TTT（培训技巧）、商务礼仪、团队建设等课程广受欢迎。
服务客户包括：摩托罗拉、NEC、夏新电子、广东移动、中国联通、中国石化、长春一汽、中国万网、深圳金立手机等多家知名企业。
目录
第一章重塑自我
树立正确的态度
1．真诚
2．双赢
3．自信
4．热情
5．持之以恒
6．适度
7．专业
展现专业的礼仪
1．微笑
2．目光接触
3．站姿
4．坐姿
5．蹲姿
6．手势
7．语言
8．女促销员的化妆
9．服装
10．递送名片
11．给客户一定的空间
12．细节
建立良好的客户关系
1．记住客户的姓名和面孔
2．闲谈的技巧
3．关心客户利益
4．与顾客趋同
做好压力管理
1．什么是压力
2．自我调适
3．缓解压力的具体措施
第二章主动相迎
主动相迎的原因
1．营造良好的气氛
2．客户期待主动相迎
3．冷淡会使70％的客户敬而远之
4．积极的第一印象永远是有益的
5．客户心中的六个问题
主动相迎的方式
1．问好式
……
第三章了解和发掘客户需求
第四章介绍产品
第五章处理客户异议
第六章建议购买
书摘插图
第一章重塑自我
树立正确的态度
推销，首先是推销你自己，向顾客推销你的人品，向顾客推销你的形象。只有当顾客喜欢你、认可你后，才可能会购买你的产品。
在对促销人员进行的调查中，促销员普遍认为：90％的成功销售是因为自己对客户态度好。
现在的销售已经变成了关系营销，如果你想促成销售，首先要做的就是拉近与客户的关系。
情景回放：真诚的促销员
在广州的天河城广场，来了一对中年夫妇，穿着朴素甚至有些不修边幅。他们在整个冰箱销售区转来转去，只是看却并不怎么向促销员进行咨询。他们原本是准备买Y品牌的，而且在Y品牌展区站了很久，但是看到促销员对自己不热情，他们就离开了。后来当他们来到x品牌展区时，促销员主动、热情地招呼他们，耐心地给他们讲解该品牌冰箱的性能、用途。夫妇俩不太了解冰箱的相关知识，也就不怎么说话，但促销员依然耐心讲解。约20分钟之后，他们最终决定购买了一台3000多元的x品牌冰箱。
由此可见，促销员的态度很重要，在很多时候，态度能够改变客户的决定，上面的例子就是一个绝好的例证，相信在我们的销售工作中，这样的情况是很多的。
据一个专业调查显示，有41％的客户会在来到商场后改变购买决定。为什么会改变?促销员的态度可能就是其中重要的一个方面。
零售必须具有“宁杀错，不放过”的精神。
……
