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　　分類: 图书,管理,市场/营销,市场营销,

作者： 吕一林 主编

出 版 社： 中国人民大学出版社

出版时间： 2008-8-1字数： 370000版次： 2页数： 313印刷时间： 2008/08/01开本： 16开印次： 1纸张： 胶版纸I S B N ： 9787300094472包装： 平装内容简介

光阴似箭，转眼本书第一版问世已经3年了。3年来，中国经济的发展有目共睹，中国企业市场竞争力的提升也不容置疑，而分销能力正是其中重要的一环，尤其在国内市场上面对外企的竞争时，国内企业这方面的优势有时更为明显，“渠道为王”的说法也不胫而走。本书以市场营销体系中的分销渠道设计、组织、管理和评估为重点,通过实际案例分别介绍分销渠道的结构与角色定位、分销售渠道的战略设计与组织模式、中间商的开发与管理以及分销渠道的绩效评估等问题,是一本内容丰富、结构新颖的教材。

本书主要面向大学本科教学，同时兼顾了社会和企业对营销管理人员进行培训或营销管理人员自学之用。

目录

第1章营销渠道的组织结构与功能

1.1营销渠道的定义与功能

1.2分销渠道的结构

1.3渠道的演化

1.4渠道的改进与创新

第2章分销渠道的战略设计

2.1分销渠道战略设计概述

2.2分销渠道环境分析

2.3分销渠道战略设计的目标和原则

2.4分销渠道模式的选择和实施

第3章零售——分销渠道的终端

3.1零售业的职能

3.2主要的零售业态

3.3网上直销B2C

3.4连锁经营

3.5特许经营

第4章企业间的分销中介——批发商

4.1批发商的职能与构成

4.2代理商

4.3生产企业自营销售组织

4.4网上直销B2B

第5章渠道选择

5.1寻找渠道成员

5.2对渠道成员的评价

5.3渠道成员的确定

5.4确保渠道成员的稳定

第6章渠道领导与激励

6.1渠道领导与领袖

6.2获得、运用和保持权力

6.3渠道沟通

6.4渠道激励

第7章渠道成员的冲突与合作

7.1营销渠道中的关系营销

7.2渠道冲突及解决方法

7.3渠道战略联盟

第8章渠道控制

8.1渠道控制的内涵

8.2渠道控制的重要性和有效性

8.3影响渠道控制的因素

8.4渠道控制的方式

第9章营销渠道中的物流管理

9.1物流的含义与基本功能

9.2物流决策的核心——整体效果最优

9.3物流管理的主要决策

9.4配送管理

9.5现代供应链管理与第三方物流

第10章信息系统与渠道管理

10.1信息系统的概念、结构与作用

10.2渠道信息系统的主要功能

10.3渠道信息系统的实施

第11章渠道绩效评估

11.1渠道评估的定义与流程

11.2渠道整体绩效评估

11.3渠道成员的财务贡献评估

11.4渠道成员综合评价

参考文献

书摘插图

第1章营销渠道的组织结构与功能

1.1营销渠道的定义与功能

1.1.1营销渠道的定义与功能

营销渠道，也称分销渠道或配销通路，指产品从制造者手中转至消费者手中所经过的各个中间商连接起来形成的通道，它由位于起点的生产者和位于终点的消费者（包括组织市场的用户），以及位于两者之间的各类中间商组成。

在现代商品经济条件下，尤其是在个人消费者市场上，大部分生产企业并不直接把产品销售给最终用户或消费者，而是借助于一系列中间商的转卖活动。不过，商品在流通领域内的转移，实际包括由商品交易活动完成的商品所有权转移过程和由储存、运输等活动完成的商品实体转移过程两个方面。而且，商品实体转移经过的环节和过程并不一定与商品所有权转移经过的环节和过程完全一致。例如，商品从生产者到零售商可能经过了两道批发商参与商品交易活动，但这些批发商也许并没有运送或保管过该商品；即使有若干专业的运输公司或仓储公司参与了商品实体转移活动，但它们却从未介入任何商品的买卖交易活动，而只提供了服务。因此，在定义分销渠道时，一般指的仅是参与了商品所有权转移或商品买卖交易活动的中间商组成的商流通道。分销渠道的起点是生产者，终点是消费者或用户，中间环节包括参与商品交易活动的批发商、零售商、代理商和经纪人。虽然严格地说，后两类中间商在分销过程中并不对商品拥有所有权，但它们帮助达成了商品的买卖交易活动，因此也应算作分销渠道的一员或一个环节。

显然，由于批发商、零售商、代理商和经纪人的存在，不同商品或同一种商品的分销渠道可以大不相同。

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