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　　分類: 图书,管理,市场/营销,销售,

作者： 刘同福 编著

出 版 社： 机械工业出版社

出版时间： 2009-1-1字数： 255000版次： 1页数： 198印刷时间： 2009/01/01开本： 32开印次： 1纸张： 胶版纸I S B N ： 9787111250456包装： 平装编辑推荐

成为杰出的汽车销售人员关键因素：第一是特质，第二是态度，第三才是销售技巧。商品知识与销售技巧只是杰出的汽车销售人员的外衣，“心态”和“特质”才是成就销售事业最重要的环节。一般汽车销售人员往往着重于追求外表而疏于内涵的充实，无怪乎每年有那么多人投入汽车销售战场，大都业绩平平了！ 杰出的汽车销售人员应该具备哪些特质、态度、技巧呢？本书从杰出的汽车销售人员应该具备的基本技巧出发，深入分析和讲述了杰出的汽车销售人员必备的专业技巧、心态和特质。 本书不是培养普通汽车销售人员的基本读本，而是打造汽车销售精英的秘籍。

内容简介

本书从杰出的汽车销售人员应该具备的基本技巧出发，深入分析和讲述了杰出的汽车销售人员必备的专业技巧、制胜的心态和大师的特质。既有最新的营销理念，又强调销售实战的效果，对于提高销售人员的营销技能具有极大的帮助作用，有助于提升汽车销售企业及相关从业人员的业务水平和核心竞争能力。本书不是培养普通汽车销售人员的基本读本，而是打造汽车销售精英的秘籍。

本书适合于汽车销售公司的高级管理人员、市场营销部经理、大客户主管、汽车销售4S店经理、一线销售人员和销售接待人员以及其他有志于从事汽车销售工作的读者阅读。

作者简介

刘同福，经济学硕士，资深咨询培训师，历任高校讲师、企业咨询培训师、营销总监、副总经理、总经理等职务，现任中国汽车流通协会市场营销专业委员会副秘书长。

从事汽车营销实战和研究十余年，在汽车营销实战和汽车营销培训、咨询方面积累了丰富的经验。主讲过数百场汽车营销专场培训，成功操作过数十例汽车营销咨询案例，知名高校、咨询机构和汽车厂家特邀讲师

曾在国内多家权威营销杂志和刊物上发表过《汽车体验式营销方式》、《汽车4S店的持续发展之道》、《汽车经销商决胜未来之道》等数十篇汽车营销类专业论文。

出版的著作有：《汽车销售人员实战手册》、《汽车销售经理实务手册》、《汽车营销策划实用手册》、《汽车销售冠军的七大秘诀》、《汽车销售管理实用表格汇编》、《汽车维修企业管理实战手册》、“汽车营销实战攻略从书”。

目录

丛书序

前言

第一层境界：卓越的技巧28招

一、给顾客留下良好的第一印象

二、礼仪与形象

三、训练你笑的艺术

四、用心倾听

五、销售感觉与味道

六、让顾客产生联想

七、让顾客体验

八、故事式行销

九、重在参与

十、令客户的潜意识产生“购买”信息

十一、销售整体价值

十二、为顾客寻找购买的理由

十三、通过暗示促成交易

十四、不让顾客说“不”的技巧

十五、让顾客产生好感

十六、说服人们最容易的方法

十七、汽车销售员还必须是个表演高手

十八、顾客购车的不同心理类型对应方法

十九、顾客的购车动机分类

二十、不同性别顾客购车动机的差别

二十一、不同年龄顾客购车动机的差别

二十二、如何处理顾客的异议

二十三、妥善处理顾客投诉

二十四、为所有客户的情况都建立系统的档案

二十五、建立顾客资料卡

二十六、准确评估潜在顾客，从中找出有望顾客

二十七、将潜在顾客分级管理

二十八、销售始于售后

第二层境界：制胜的心态16法

一、“心态”的惊人力量

二、心态是什么？

三、一个人的态度决定他成功的高度

四、积极的心态（PMA黄金定律）

五、把销售当爱好

六、以销售为乐趣

七、切忌浮躁

八、消除自卑意识

九、正视失败与拒绝

十、自信是英雄的本质

十一、培养充满自信的说话方式

十二、怀抱着一颗感恩的心

十三、把成功的景象视觉化

十四、成功那扇门虚掩着

十五、成功并不像你想象的那么难

十六、如何保持乐观

第三层境界：大师的特质20项

一、是什么造就了顶尖级销售员

二、成功就是专到家

三、性格特征决定着前途

四、富有可信度的外在形象

五、诚实：销售的最佳策略

六、强烈的成功欲望

七、让信念之火熊熊燃烧

八、模仿成功

九、带着热情去工作

十、坚持就是成功的秘诀

十一、不要找任何借口

十二、爱是惟一的诀窍

十三、感情推动商机

十四、赢得生意的前提是赢得友谊

十五、尊重您的客户

十六、如何对待压力

十七、如何改变不良的性格？

十八、学会幽默

十九、对抗挫折

二十、保持愉快的心态

书摘插图

第一层境界：卓越的技巧28招

一、给顾客留下良好的第一印象

一位心理学家曾做过这样一个实验：他让两个学生都做对30道题中对的题目尽量出现在后15道题，然后让一些被试者对两个学生进行评价：两相比较，谁更聪明一些?结果发现，多数被试者都认为学生A更聪明。这就是首因效应。

首因效应是指最初接触到的信息所形成的印象对我们以后的行为活动和评价的影响，实际上指的就是“第一印象”的影响。首因效应是一个妇孺皆知的道理，为官者总是很注意烧好上任之初的“三把火”，平民百姓也深知“下马威”的妙用，每个人都力图给别人留下良好的“第一印象”……

美国一家营销机构一项调查表明，80％的顾客对销售员的不良外表持反感态度。

第一印象包括衣着服饰、行为举止等。

在汽车销售活动中，最先映人顾客眼帘的是汽车销售员的衣着服饰。一般来说，衣着打扮能直接反映出一个人的修养、气质和情操。穿戴整齐、干净利落的汽车销售员容易赢得顾客的信任和好感；而衣冠不整的汽车销售员会让顾客留下办事马虎、懒惰和糊涂的印象。

服饰对汽车销售员而言，也可以说是销售商品的外包装。如果包装粗糙，里面的商品再好，也会容易被人误解为是廉价的商品。

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